亚宝药业幸运邮天下

    4月14日，山西亚宝药业集团副总经理汤柯与山西省芮城县邮政局副局长王文业郑重地在《山西亚宝药业集团股份有限公司使用邮政“幸运邮天下”D套餐协议书》上签了字。通过两年的不懈努力，芮城邮政局终于成功签下了包含20万枚幸运卡、8期商标榜、2次精选商标榜、一次选手选拔活动的合作协议，一举实现函件收入75万元。 

    在市场中觅商机 

    山西亚宝药业是集药品生产、经营、研发于一体的企业集团，也是山西省药业界“龙头”，具有30年的药品生产经营历史，是山西省医药行业首家上市邮政公司和全国中成药50强之一。企业的拳头产品“丁桂儿脐贴”，20多年来一直畅销全国。 

    芮城邮政局在市场调查中获知，亚宝药业集团非常重视企业形象及产品信誉、质量的宣传，虽然近几年在电视媒体上进行了大量广告宣传，但对效果不是很满意，希望找到一种“强势大众媒体与精准分众媒体巧妙结合”的个性化宣传方式。于是，芮城邮政局动起了脑筋，经过几次分析研究，一个依托“幸运邮天下”项目、推介亚宝药业产品的方案逐步形成。他们围绕亚宝药业集团是山西医药界旗舰这一特殊身份，从企业的发展历程、产品结构、技术优势、销售网络、企业文化等五方面入手，精心策划了宣传方案，并成立了以局长为组长的项目公关领导组。2008年4月，局领导登门洽谈“幸运邮天下”项目，并详细介绍了该项目的优势以及实施后可对企业产生的效益。通过多次沟通，得到该集团公司董事长的初步认可。但由于发生“5·12”特大地震及奥运会也将举办，央视二台暂停《购物街》等娱乐节目的播出，客户对该栏目的宣传效果产生了疑虑，加之该公司2008年宣传计划已敲定，董事长仅答复2009年可以将其纳入宣传范围考虑。 

    为早日与亚宝药业达成合作协议，芮城邮政局根据客户不同时期的广告需求，结合邮政函件产品的特征，先后几次向亚宝药业推介“幸运邮天下”A套餐、促销套餐、幸运卡等产品，均被婉言谢绝，营销陷入了僵局。 

    办法总比困难多 

    “办法总比困难多，我们要发扬许三多‘不抛弃，不放弃’的精神。”芮城邮政局局长张向东掷地有声的话鼓舞了项目组成员的士气，他们没有轻言放弃，而是将此项目作为全局重要工作，找准症结，进行通盘规划，通过研讨，最终形成了在营销中重点把握“两个关键点”的共识。一是方案要吸引眼球。在以往策划方案的基础上，重点突出该项目在宣传上的独特优势，重点体现“幸运邮天下”具有电视广告和平面广告“双媒体”立体发布的特性，对项目的具体运作做了详细介绍，并突出了此项目的独特性和实惠性以及幸运卡直接投送、到达率高等特点。二是转变对方观念。为了打消客户对“幸运邮天下”的顾虑，2008年9月，芮城邮政局领导再次前往亚宝药业与董事长进行沟通，并提前下载央视《购物街》栏目节目录像，邀请客户观看。向其介绍了央视《购物街》栏目是以价格游戏为主体，一经播出即在黄金时段获得高收视率，迅速成为央视二套的收视冠军的背景。通过现场答疑,切实消除客户疑虑。同时，该局还为客户列出央视《购物街》栏目的每期播出时间，供其在闲暇时间观看，使客户产生认同感。在得知芮城邮政局正在进行此项目的开发后，运城市邮政局及时提供了“幸运邮天下”项目最新政策资讯、各地邮政成功营销案例等，为此项目提供了全方位的支撑，使客户也由最初的质疑转变为认同。 

    2009年年初，得知亚宝药业下半年将在当地举办客户联谊会这一商机后，芮城邮政局在以往营销的基础上，借助新推出的“幸运邮天下”D套餐优惠政策，再一次深入该公司，采取“换位营销”的策略，从亚宝药业宣传重点——“丁桂儿脐贴”入手，与董事长就现有宣传模式进行了探讨，指出公司仅通过央视一套、五套宣传，忽视了央视二套经济频道的强大覆盖面。央视二套生活类栏目收视率较高，观众主要是家庭主妇，而“丁桂儿脐贴”是儿童类药品，妈妈们是最直观的客户群，阐述了在央视二套宣传的重要性。在此基础上，介绍了新推出套餐的诸多优势，一方面可以在企业中选拔20人免费参加央视的节目录制，另一方面还有20万枚幸运卡作为互动礼品，可装入包装箱送给客户，也可在各经销点送给购买者，获赠幸运卡者就有机会获得每期5000元的大奖。客户听后很感兴趣，认可了芮城邮政局推荐的方案，最终决定选择“幸运邮天下”D套餐。 

    在具体事宜的商议中，又出现了许多“小插曲”。亚宝药业在央视广告以5秒为一频次进行播放，而“幸运邮天下”D套餐项目中，随片广告要求3秒为一频次，这可难坏了项目组。经过多方辗转，与中邮广、央视索福瑞多次沟通，这个难题终于得到了解决，最终促成了该项目。 

    项目谈妥后，如何为客户提供优质的服务是接下来的主要问题。经过认真的分析、论证，芮城邮政局最终敲定以邮政拥有的个性化数据库为平台，为客户提供目标人群选择、宣传效果分析、重点客户回访、反馈意见搜集、整改方案确定等全方位服务，获得了客户的好评。 

    “邮政的品牌优势和‘金牌’服务让亚宝难以割舍，与邮政的合作非常愉快，也很有保障，虽然社会上有不少宣传媒体都不止一次地希望和亚宝合作，但相比之下，亚宝还是信赖邮政，并希望继续与邮政合作下去，不断扩大合作范围。”亚宝药业集团公司董事长任武贤对邮政服务给出了自己的评价。