双港邮政储蓄支局代理保险“攻心”前三分钟

    一个在城乡接合部小邮政储蓄支局，在多家银行的包围中，代理保险业务发展年年创新高，2007年为1600万元，2008年达到3980万元，今年前5个月已近2000万元，占所在区邮政储蓄局代保总额的三分之二。特别是在目前经济不景气的环境下，能有如此成绩，天津市津南区邮电局双港邮政储蓄支局引起了同行的好奇。面对疑问，双港邮政储蓄支局局长朱富新一语道破玄机：“就是在客户办理业务的三四分钟内，抓住客户心理，用恰当的营销话术打动客户。” 

    给各险种总结出一句最佳推荐语 

    我国保险业虽经过多年发展，但市场远未臻成熟，很多人对其抱着怀疑的态度。客户如果对保险业务不了解，甚至怀疑，保险业务谈何发展？这就要求营业人员必须要清楚明白地向客户介绍业务，取得客户的信任，让客户知道某种保险业务确实能够满足他的需要。因此，能否在最短的时间里抓住客户心理、取得客户信任是发展保险业务的关键。 

    说起来容易，做起来难。客户办理业务的时间往往只有短短几分钟，也就是说营销员必须用几句话打动客户的心。朱富新将班组长及营销骨干召集在一起，一个险种一个险种地分析，仔细研究每个险种的条款、保险内容、理赔手续、适用人群等，反复推敲如何用几句话讲明某个险种的优点、特点，还要通俗易懂，简单明了。几个人还真发现了不少的门道，每个险种都有不同的优势，他们为每个险种总结出一两句最佳推荐语。如中国人寿的“鸿富”适合推荐给30岁左右的年轻人，推荐语是：“这个险种分红率高，每年还会往客户家里寄分红通知单，一目了然。”中国人保的“智胜金”适合流动人群，推荐语则是：“这个险种不但有分红，而且有意外保障，使您享受双重收益！” 

    推荐语明确后，朱富新立即将全体营销人员召集在一起，进行强化培训，要求营销员记住每个险种的不同“话术”。他们根据客户的年龄、身份、办理业务的种类，有针对性地推介适合的险种，先用一两句话抓住客户心理，再由大厅内的专职营销员进行详细讲解。 

    该方法试行了几天，效果出乎意料地好。营销员能够熟练应用宣传语，不少客户被营销员几句话的介绍所吸引，专职营销员则进一步详细讲解，成功率大大提高，营销员们发展保险业务的信心大大增强。此后，他们如法炮制，只要市邮政公司有新的险种，几个人就聚在一起分析研究合适的宣传话术，推广至全体营销人员。就这样，双港邮政储蓄支局发展保险业务的成功率越来越高，保险业务实现了快速发展。

    亲情化服务促业务能手遍地开花

    2007年底，双港邮政储蓄支局由一个小邮电所升级为支局，当时还是劳务工的营业员朱富新被任命为支局长，这在津南邮政是第一例。 

    在她的带领下，双港邮政储蓄支局各项业务发展迅速，特别是保险业务更是节节攀升。 

    通过自己走过的路，朱富新深深体悟到，每一个人其实都蕴含着巨大的潜能，关键是要激发其积极性，给予充分的信任，为其提供充分施展能力的空间。 

    朱富新通过亲情化服务来提高员工工作的主观能动性。朱富新经常与员工们谈心、聊天，帮助他们解决工作、生活中遇到的难题，成了每个员工的知心人。员工过生日，朱富新会亲手写一张生日贺卡，感谢他们的辛苦付出，鼓励他们再接再厉，作出更大成绩。 

    双港邮政储蓄支局将提高员工的业务技能作为一项长远工程来抓，始终坚持不定期开展业务技能培训与比赛，最多的时候，一周要开展三次比赛，形成了人人学技能、人人比业绩的良好氛围。 

    在朱富新的精心培养下，不少员工迅速成长，成为发展业务的骨干力量。营销员张露努力学习保险业务知识，主动发动亲朋好友宣传邮政储蓄保险业务，2007年她一人就发展保险300余万元，相当于支局2006年全年的业务量。2008年她再接再厉，又发展保险业务1100余万元。营销员杨玉滢勤奋好学，不甘落后，一有时间就认真钻研保险条款，今年，她的保险业绩达到了440万，稳稳占据了双港邮政储蓄支局保险业务的头把交椅。现在的双港邮政储蓄支局，几乎人人都是保险业务能手。