乌兰邮政储蓄支行“三开发一维护”助成“新宠”

    利用商易通二期上线的契机，积极寻找市场需求的切入点，深入走访，上下联动，中国邮政储蓄银行内蒙古自治区兴安盟乌兰邮政储蓄支行商易通业务推广取得了较好效果，截至5月10日，共布放商易通设备65部，户均余额9.6万元。 

    乌兰邮政储蓄支行位于乌兰浩特市繁华商业区，商业区内拥有商户200余家，共有5家金融机构设立网点，90%以上商户均已安装其他商业银行的POS机或拥有VIP卡，严峻的市场竞争环境为发展商易通业务发展增加了难度。 

    商易通业务推广之初，乌兰邮政储蓄支行所属的兴安盟分行及时召开了商易通业务推进会，确立了以发展商易通业务，推动储蓄余额增长，提高余额活期比重、增加手续费收入、稳定中高端客户的总体思路。在这个思路指导下，乌兰邮政储蓄支行充分利用商易通二期上线的契机，积极寻找市场需求的切入点，在全支行范围内广泛开展了营销宣传和业务培训。 

    商易通业务作为一项刚投放市场的全新业务，所涉及的业务资费、考核办法、机具安装、交易操作等业务知识和技能较多。在业务开办初期，除参加市行组织的培训外，乌兰邮政储蓄支行经常利用下班时间组织支行层面的业务学习，重点学习商易通业务知识和操作实践；同时利用营业员早上开晨会的时间探讨商易通的营销宣传技巧。 

    乌兰邮政储蓄支行现有员工17名，是一支年轻的营销团队，员工中年龄最大的29岁，最小的23岁，全部具有大专以上学历，整个团队充满朝气。在商易通业务发展初期，所有的营销员都利用闲班跑市场，在网上搜集相关信息，建立大客户信息采集表，商贸市场的各个门市里都留下了他们的脚印和身影。 

    在前期的业务宣传中，乌兰邮政储蓄支行印制了“拥有商易通，交易更轻松”的业务宣传单，将商易通业务具有的“24小时可全天转账、实时到账、快捷方便、双向转账、机卡捆绑密码转账安全性高、全国转账手续费优惠、避免假币、免去跑银行排队等待之苦”八大优势，充分体现出来，以吸引客户。 

    在商易通业务的开发上，乌兰邮政储蓄支行采取了三种方式：一是窗口营销。主要是开展“多说一句话”的方式，向在窗口办理入账汇款的客户进行重点推介，宣传“邮政储蓄商易通，生意好帮手”的理念。在产品宣传和营销上，客户的切身感觉非常重要，因此要站在客户的角度去看待这一业务。营业员在解说时要特别强调商易通可以给客户带来的方便。二是选择目标市场中具有较高声望和影响力的商户优先布放，通过他们现身说法打动其他客户，形成由点到面的发展。乌兰邮政储蓄支行人员按区域划分三个营销小组，各小组明确了职责分工，分别建立入户走访登记簿，对客户的基本情况进行详细登记，并对老客户进行回访，掌握老客户使用商易通的情况。三是针对市场管理部门进行营销，主动联糸目标市场的管理部门，如商贸市场管理委员会、工商部门、税务部门等，利用他们对市场用户的熟悉程度，在第一时间取得商户信息资料，展开营销，提高商易通业务发展的规模效应。宝恒购物广场朱加财眼镜城安装商易通后，客户真正体会到24小时足不出户办理业务的方便，在他的影响下，附近三家商户陆续安装了商易通，从而形成了以点带面发展的局面。 

    在商易通业务的拓展过程中，优质的服务在商易通推广中发挥了良好的支撑作用。乌兰邮政储蓄支行安排专人通过电话或上门走访的形式，定期询问客户在使用商易通过程中遇到的问题，教客户使用商易通；客户设备出现故障时，保证在第一时间维修或置换设备；经常组织员工到商户处了解设备的使用情况等。为了能够让新客户了解商易通的使用功能，员工们都带着自己的绿卡为商户进行交易演示。对于大客户，乌兰邮政储蓄支行有一套切实可行的维系方案，如年终给客户订上一份报纸、过生日送上一份蛋糕或是节假日送上一份鲜花等等，这些用心的超值服务，让很多客户为之感动。 

    最近，乌兰邮政储蓄支行又了解到乌兰浩特市建材市场按市政府规划近期统一搬迁，支行营销人员抓住时机对市场管理部门进行专项突击营销，得到了建材市场管理部门的支持，预计今年九月份，将对搬迁的300多商户统一安装商易通。商易通业务成为乌兰商贸市场商户们的“新宠”。