哈尔滨市邮政储蓄分行化解五大“矛盾”提高“五个能力”

    今年以来，中国邮政储蓄银行黑龙江省哈尔滨市邮政储蓄分行把信贷业务作为全行经营工作的重中之重，千方百计拓市场，深入细致抓管理，努力培育发展一批低风险、高价值、有发展潜力的客户。该行在措施上紧扣五个“阶段”，提高五个“能力”，化解五个“矛盾”，走出了一条邮政储蓄银行信贷业务发展特色之路。日前，该行信用贷款结余突破10亿元，比2008年年末翻了一番，信贷业务迈上了新台阶。

    准备阶段：提高认识能力，化解“信贷队伍整体水平低与信贷岗位要求高”的矛盾。为加强信贷队伍的整体从业能力，为信贷业务的可持续发展奠定基础，该分行先后举办了小额贷款、商务贷款业务和拟开办的二手房贷款业务等培训，收到了较好效果；重视法律、规章制度的学习，聘请资深法律专家，以银行实用性法律、法规为主，结合自身信贷制度具体条款，深入浅出地进行讲解，使信贷人员法律意识大大增强；严把人员准入关，采取竞聘和培训“双把关”机制，所有培训都要经过省分行考试，成绩合格者，才具备信贷从业资格，考试不合格者，坚决不准从事信贷工作。

    起步阶段：提高执行能力，化解“旺季经营要求与信贷从业人员主观能动不足”的矛盾。由于缺乏经验，部分信贷员和干部在起步阶段滋生了畏惧、消极心理。为有效解决人员思想问题，该分行领导班子划片包保，深入一线了解情况，与信贷员面对面谈心，反复动员，打消顾虑；同时，加强激励措施，对业务发展好的支行和信贷员实行重奖，出台了信贷业务绩效考核办法和信贷员职业生涯规划等多项激励政策；打破用工性质的差异，全面实行“同工同酬，同工同奖”的阳光分配政策。一系列举措的实施，使信贷员从畏首畏尾，不敢涉足信贷业务变成了积极争办，随之而来的是经营局面的迅速打开。

    发展阶段：提高协作能力，化解“人员紧张与业务发展快”的矛盾。信贷业务发展迅猛，人员缺口的“瓶颈”问题随之暴露出来。该行在内部按照立足现有人员，加强协作，发挥团队力量，保障业务发展的原则，加大一线营销力度，合理开发用户资源，提高受理、调查的工作效率，实现精准作业；优化内部操作流程，要求各岗位衔接顺畅，合理分工，权责明确，步调一致；发扬团队精神，全力保证业务发展速度。在外部，该行把乡镇、村级干部等有地域影响力的人物作为“编外信息员”吸收进来，通过他们敲开农户的大门。这些人在当地都有广泛的社交网络，甚至对每家每户的具体情况都十分了解，由他们带领，信贷员挨家挨户推介业务，既节省时间，又能取得农户信任，效率大大提高；信贷员每接一笔农贷申请，都要请信息员们把关，他们不同意的直接否掉，决不受理。通过一段时间的合作，该行信贷业务有效避免了“垃圾户”、“钉子户”，贷款质量得到了有效保证。

    攻坚阶段：提高创新能力，化解“产品自身劣势与用户实际需求”的矛盾。面对多家银行同时进军农村市场的不利局面，该分行凭借多年来积累下来的客户优势和良好的人脉资源，对全分行所有支行实行领导干部和职能部门划片包保的办法，深入一线强化指导；同时，广泛利用各县（市）电视台的滚动字幕、上门发放宣传品、赞助当地大型公益活动等途径，形成联动宣传，整合营销，使邮政储蓄银行农贷产品家喻户晓。

    针对邮政储蓄农贷产品在利率、还款期限、还款方式等方面不具优势的现状，该分行积极打造核心竞争力：一是优化后台管理，加大人员、设备投入，缩短受理时间，突出了邮政储蓄银行贷款“快”的优势。二是多方筹措资金，在较大的乡镇设立了办事处，现场办理业务；拨出专项经费，购置了便携式打印机，配备到调查用车上，免去了偏远地区用户往返奔波的辛苦，放大了邮政储蓄贷款“便”的卖点。三是严肃纪律，加强监督，实行信贷队伍八不准，赢得百姓的称赞，打出了邮政储蓄银行贷款“信”的品牌。四是把握侧重比例，在开拓农贷市场的同时，注重各类产品均衡发展，其中个人商务贷款更是异军突起，发展迅猛。该分行经过充分的市场调研，最终将个人商务贷款的目标客户群定位在城市和县级商业市场中规模适中、行业景气、信用良好、长期经营的客户，采取差异化营销手段，致力于满足不同行业客户的实际需求，取得了经济效益和社会效益的“双丰收”。目前，该分行商务贷款实现本年放款1.82亿元，建立关系客户600多户。

    总结阶段：提高管理能力，化解信贷业务“高收益与高风险”的矛盾。针对个人商务贷款额度大、风险点分散等特点，在坚持执行个人商务贷款制度的前提下，该行在贷后阶段调整了评估流程，增加了由邮政储蓄支行行长、主管副行长、信贷部经理组成的评估小组，对抵押房产进行重新评估，对信贷员调查结果进行交叉验证和客观分析，为个人商务贷款业务增添保障；对外公布了信贷业务举报电话，不定期由支行长进行贷款客户回访，以加强监督，规范信贷员行为；搜集整理了其他银行的各类实际案例，利用互联网实现资源共享，不定期地组织信贷人员进行分析和讨论，提高了从业人员的风险意识；针对市区个别用户瞒贷、骗贷、夫妻同贷等现象，将审查中发现的恶意用户资料进行归集整理，加入网络共享，提前警示风险。通过多渠道、多层次的风险管理，该分行信贷业务始终在风险可控的前提下运行，实现了科学、合规、高效的发展。