武汉邮政速递EMS营销团队凝心聚力拓市场

    在有着“九省通衢”美誉的武汉市，活跃着一支生机勃勃的橙色营销大军———武汉邮政速递EMS营销队伍。他们以营销团队为战斗主体进行市场开拓和维护，以分公司辖区内所划分“片区”为单位进行统一管理。2008年，速递营销团队累计客户2213家，实现收入6412万元。今年1~6月，营销团队共实现收入3809.8万元，较去年同比增长30.65%。 

    打造新型营销团队 

    近年来，武汉邮政速递EMS在速递专业不断推动速递专业化经营、公司化管理和市场化运作。在经营发展方面，采用“片区负责制”，将分公司所辖区域划分为若干片区，团队采用“开发、揽收、投递”一体化的模式，由片区经理（团队队长）和客户代表两层扁平化架构组成营销团队，片区经理负责本辖区市场开发，协议客户签约，优惠申报和结账，将分公司原来的投递员、营销员、揽投员、司机等岗位人员全部列为团队“客户代表”进行统一管理。为了提高工作效率，武汉速递在机制上打破原有的揽收和投递两套班子的运行模式，进行“揽投合一”的改造，大力拓展客户代表的专业服务能力，同一段道客户的邮件揽收、投递、业务开发和客户维护都由同一名客户代表完成。 

    在对团队的薪酬管理上，实行了适应经营发展的“底薪+提成”、“基数+增量”的薪酬分配激励模式，建立以业绩为评价标准的岗位机制。团队中的每位成员都能够根据经济责任制计算出个人的收入，激励公开透明，充分调动了团队人员的工作积极性。在这种工作环境下，许多营销团队主动请缨，加大计划任务，江汉速递分公司“精英团队”2008年实绩450万元，2009年更是主动请缨以55%的增幅为目标计划。 

    2009年，武汉邮政速递EMS在团队模式基础上启动“扩片增能”计划，实施外延式“扩片”和内涵式“增能”，对人员、车辆、区域等营销资源进行重新整合，新投入营销人员101名，将营销团队由原来的46个扩展至88个，片区覆盖率由60%增至90%以上，预计增收将达5838万元，增幅28.6%。目前，武汉邮政速递EMS将桥口速递公司作为“扩片增能”试点，取得良好效果。该分公司营销片区由4个扩增到6个，实现新开发客户12家，新增收入32万元。 

    个性化发展成就团队特色 

    在武汉速递不断完善的科学管理机制下，各个片区的团队开始施展出各自的地域特色和营销风格，个性化发展趋势逐渐显现。 

    在高新速递分公司的阳光团队，细致服务已经成为争取客户、维系客户的重要手段，更成为营销团队的服务特色。在2008年的“家乡礼”销售项目中，高新速递分公司积极与片区内的一个大客户接洽，认真听取客户对礼品的需求，根据客户实际需要拟定了个性化的“家乡礼”系列营销策划书，从礼品特点、邮政网络优势和礼仪心态等各方面进行详细分析和引导，并广泛搜集该单位全国32个办事处的不同地域特点和喜好，细致调配有针对性的、各不相同的“家乡礼”产品内容，从精武鸭脖到热干面、从蔡甸藕汤到武昌鱼，他们不厌其烦地为客户进行了多次更换和调整，赢得了32个办事处的一致好评。不仅如此，阳光团队更为客户自身形象考虑，主动建议在礼包中加放制作精美的慰问信件。这一系列的贴心策划服务为阳光团队赢得了这笔订单，1000余份“家乡礼”寄向了全国，形成收入10万余元。 

    叶军，“全国邮政系统先进个人”称号获得者，他倡导的“友情营销”理念让他的桥口片区国际团队在今年1~5月获得45万元收入。湖北省内的外出留学学生大多选择武汉市某体检中心进行体检，该中心的夏老师掌握着该中心体检学生的个人资料，为了争取到这些留学生向国外寄递体检证明的国际快递业务，叶军带领的团队积极与夏老师进行了接触，但几次交往都无果而归。但他们并不气馁，在了解到夏老师喜欢旅游后，他们就带着最新的旅游杂志去单位拜访，4月底的一天，叶军带着旅行社的服务人员上门为她进行咨询、安排春季出游的具体事宜，夏老师终于被友情融化，她对叶军说：“即使没有业务上的交往，你这个朋友我也认定了！”叶军团队取得了夏老师的信任，终于获得了来源稳定且数量不断增长的留学生资料和体检资料，5月份形成国际邮件快递收入2万余元。 

    在营销工作中同甘共苦 

    2009年，武汉速递营销团队在低迷的市场经济环境下团结协作，用智慧力量、真诚服务为武汉邮政速递EMS带来了一笔笔丰厚的收入，同时也演绎了一个个感人的故事。也正是这些出色的团队，使EMS品牌深入人心，业绩年年攀高。 

    2008年年初，我国部分地区遭遇了百年不遇的冰冻雪灾，许多快递公司不受理邮件，但邮政速递仍然秉承诚信传统大批量接收各类邮件，江汉速递分公司“钻石团队”全体成员主动放弃春节休假，齐心协力，加班加点处理邮件，保证了投递安全。雪灾期间，由于“钻石团队”等的出色表现，江汉速递分公司被评为“抗雪灾先进集体”。“钻石团队”团结奋进、积极努力，多名队员被评为武汉市邮政局的“绿衣天使”、“先进个人”等。团队业绩也一路攀高，由2007年目标计划135万元上升到2008年的目标计划358万元，且超额完成任务。2007、2008年，团队连续两年被武汉市邮政速递公司评为“优秀营销团队”。