牡丹江市邮政物流局一路飞鸿传酒香

    不久前，黑龙江省宁安市即将迎来新婚大喜的陨先生热情地邀请亲朋好友：“请大家一定来参加我的婚宴，喜酒咱就喝‘龙江龙’。” 

    为了招待大家，陨先生特意从当地邮局购进了30箱“龙江龙”酒。当地邮局的工作人员将酒送到了陨先生的家中。 

    今年，黑龙江省牡丹江市邮政局将酒水配送项目作为物流业务新的增长点，通过对消费市场进行细分，逐步做大了酒类分销业务的规模，今年以来，累计分销酒水1800余箱。 

    闻酒 破“瓶颈” 

    自从邮政开办分销配送业务以来，牡丹江邮政物流局因所在地区耕地面积少，分销配送业务一直发展缓慢。在集团公司、省邮政公司实施了统签酒类分销配送项目以后，他们看到了业务发展的希望。 

    今年，牡丹江邮政物流局制定了“以乡镇支局为依托、以邮政‘三农’服务站为营销基点”的分销策略。牡丹江邮政物流局物流局局长殷海峰告诉记者：“牡丹江市属高寒地区，白酒市场需求较大。但是受到消费水平的限制，农村消费市场中的白酒主要以中低档产品为主，城市与农村酒类消费形成了鲜明对比。高端产品90%的销售市场在城市，低端产品90%的市场在农村。” 

    在市场调研的基础上，牡丹江邮政物流局主推林甸醉园春、山西杏花村、龙江龙等品牌，并确定相应的价格策略。他们在宣传过程中，大力营造“高品质、低价位”的宣传攻势，以节日营销为切入点，针对高档酒店、工薪阶层、城乡市场及农村红白喜事用酒等不同需求，推出不同价位的产品。 

    品酒 入市场 

    为了让不同价位的酒水走入千家万户，牡丹江邮政物流局对全市白酒消费市场的需求情况进行了预测，开展多元化营销活动。殷海峰介绍说：“针对低端消费市场，我们选用价格区间在6.5~15元的4款‘龙江龙’酒作为主打产品，通过投递员联系投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；利用遍布农村的邮政代办点掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主，进行上门营销。” 

    针对中端消费市场，牡丹江邮政物流局选用了价格为15元和30元的2款礼盒包装的“龙江龙”酒品作为进入酒店的产品和城镇红白喜事的主营产品。林口县邮政局则采取委托代销等方法，率先进入当地酒类市场。现在，林口县百惠酒店、真源唐邨酒店等10多家酒店都从林口县邮政局配送酒水。 

    针对高端消费市场，牡丹江邮政物流局选用了价格为312元的“龙行天下”精品酒。同时，针对保健酒市场，他们选用了25~218元的6款礼盒包装的“宁夏红”枸杞保健酒作为主打酒品。 

    煮酒 论“英雄” 

    据殷海峰介绍，今年年初，牡丹江邮政物流局结合市场行情，制定了《酒类分销营销方案》，确定了全年分销酒水的目标及各阶段的营销步骤，根据各县（市）辖区人口总量，分解白酒分销计划。此外，牡丹江邮政物流局严格实行各县（市）局订货要数统一由地市邮政局管理的模式，加强对经营过程的管理。 

    各支局也纷纷将酒类分销重点放在村民家中的红白喜事及学生升学、老人过生日等宴请活动上。在宁安县，县邮政局的酒水分销已经走进了商店、小卖店和酒店。县内著名景区———镜泊湖景区已经有8家酒店将邮政配送的酒水作为商务用酒。