湛江邮政与邮政储蓄合作奏凯歌

    今年以来，广东省湛江市邮政局代理保险业务绝地而起，发展迅速。截至6月30日，全市完成保费8837.6万元，完成全年保险“绝地反击”战承诺任务的130.93%。 

    邮政与邮政储蓄携手 共谋发展大计

    2月23日，全省“绝地反击”保险启动大会刚结束，湛江邮政局立即召开全市启动大会，吹响了“绝地反击”保险专项营销战进攻的号角，要求邮银双方提高认识，更新观念，共同参与、共谋发展，积极推进代理保险业务发展。会上，通过对保险业务的深入分析和认真讲解，广大员工认识到通过把存期过长的定期存款发展为保险，不仅能优化存款结构，增加利差收入，而且还能获得市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入，从而使广大员工摆脱了业务发展的疑虑，放下“发展代理保险影响储蓄”的思想包袱，树立信心、下定决心、保持恒心，全力投入到发展代理保险业务中。

    “绝地反击”启动大会也是一场别开生面的竞标大会，在场人人热情高涨，夺标单位全部认领了任务最高的超越目标，并当场签订经营目标责任状，承诺坚决完成任务。竞标大会认领保费7950万元，比预期突破目标高出2200万元。

    打造队伍 提高营销能力 

    在发展代理保险过程中，湛江邮政局狠抓保险营销能力建设。一是有计划地组建保险营销队伍。他们组织网点的营业员参加保险从业人员资格考试，并通过对有资格代理保险的人员的调动，使原来没有具备代理保险资格的网点能合规开办代理保险业务。目前该邮政局持证网点已达150个，占所有网点的比例达91%，营销队伍的壮大促进了保险业务的快速推进。二是加强保险营销队伍的培训。该邮政局借助保险公司的专业培训师队伍，组织保险专业知识讲座，重点强化员工的发展意识、市场意识、竞争意识和服务意识。同时各县（市）局专门成立了由邮银领导、市场部、综合业务部人员组成的培训师资小组，连同三大保险公司人员，分片分批通过座谈会形式对所有一线员工进行了一对一的保险业务知识培训。由于点多、面广，培训师与保险公司营销经理还一起深入到部分支局所对员工实行面对面的现场培训。通过培训，员工学习了先进的营销理念，熟悉了操作流程，掌握了营销技巧，逐步克服害怕受挫的心理障碍，积极主动地开展营销工作。三是借助保险公司的力量扩充营销队伍。由于部分网点人员比较紧缺，难以抽出人员在营业厅做专职客户经理，就请保险公司派出近100名客户经理到网点驻点，利用其专业特长协助营业员向客户开展营销工作。 

    湛江邮政局在开展代理保险竞赛活动中，本着“谁营销，谁受益”的原则，设立杰出营销奖、季度营销奖、精英网点奖、营销人员绩效奖等多种奖项，奖金超过20万元，有力地促进了员工发展业务的积极性。竞赛期间，各单位每天通过手机短信通报各网点的完成进度，每月书面通报先进营销案例，加强沟通交流，推广先进经验，激励网点互相竞赛，员工互相“攀比”，充分发挥典型带动的作用，促进了保险业务的发展。在该邮政局召开的“两长大会”上，全市200多名支局长、支行长齐聚一堂，总结业务发展成果。通过先进网点介绍经验、先进个人交流心得体会、市邮政局收集编写先进案例、领导颁发奖金和证书等方式，突出榜样示范作用和激励作用，以加快业务的发展。 

    创新模式 开发高端客户 

    在业务发展上，湛江邮政局建立了以柜台营销为基础、专业营销为重点、全员营销为补充的代理保险营销模式。前台人员在给客户办理业务的过程中，发现有潜在客户，及时把握机会，向客户推介保险产品；对于部分犹豫的潜在客户，营业员将客户信息反馈给大堂经理，由大堂经理负责跟踪落实；非储蓄前台员工也利用自己的人脉关系，介绍亲戚朋友来邮政购买保险。全局上下联动，开展全方位营销。 

    此外，该邮政局创新营销模式，充分利用邮政储蓄现有大客户资源，通过召开邮政储蓄高端客户联谊会，推进代理保险业务发展。吴川局联合中国人寿保险公司成功举办邮政储蓄高端客户联谊会，由中国人寿负责活动经费，以吴川市邮政局、邮政储蓄银行吴川市支行的名义向各个网点的目标客户派发邀请函。通过理财知识讲解、保险业务知识培训、老客户的现场讲解、客户现场抽奖等活动制造投保气氛，激发客户投保欲望，现场签约代理保险金额135万元，有意向的客户后续跟进再签约金额45万元，取得了事半功倍的效果。 

    为促进代理保险业务的健康持续发展，该邮政局认真做好合规管理，积极防范风险。在业务宣传方面，该邮政局在保险业务量大的网点安排30多名持证人员在专柜内给客户提供销售和咨询服务，让客户真正了解保险业务的特点和功能。在业务操作的管理上，下单前要求网点人员先做好保险产品售前的风险提示工作，严格遵循业务加办规则，签订全国统一的保险协议文本，严禁网点工作人员代替客户填写投保单等重要单证。在风险的控制上，把代理保险业务列入支局长检查报告书中作为必查项目，所有保险单据视同有价票据保管，业务稽查人员****于代理保险业务部门之外。5月份借助“扫雷活动”组织检查了保险业务的开办是否合规，严格控制操作风险，确保代理保险业务健康、可持续发展。