温州市邮政局团队突围收入丰

    今年1～6月，浙江省温州市邮政局完成函件收入1570万元，完成全年计划的51.84％，同比增长46.59%，实现了金融危机环境下的持续、高速增长。 

    2008年下半年，金融风暴逐步影响到中国，而温州是受到冲击的第一波城市。作为中国外向型经济的代表，温州市聚集了30多万家中小企业，外贸行业不景气，直接带来了国际速递业务量的下滑；各行各业控制开支，订报、发贺卡、做广告等用邮费用也下降较多。这对于温州邮政局的发展来说无疑是一个巨大挑战。该邮政局积极在行业重组中寻找机遇，努力在新一轮的经济崛起中探索函件业务的发展之路。

    从区域营销到行业营销 

    面对各行业开源节流、控制宣传费用的严峻形势，温州邮政局首先从改变自身入手，对原来的区域营销架构进行了改革，重新整合函件专业的营销组织，组建金融事业、公用事业、商业广告、通信事业4个行业营销团队。同时，全市4个区局都设置了函件营业部，形成了行业营销为主、区域营销为辅的营销体制。 

    凭着对营销工作的热爱以及平时积累的客户关系，营销能手李学文、周小海、陆垚等率先加入了行业营销团队，并成为所在团队的主要负责人。同时，温州邮政局又从各个岗位选拔了一批素质高、肯吃苦、会经营的年轻员工充实到各营销团队中。这4支营销队伍人员的平均年龄不到30岁。凭着一股冲劲和激情，他们开始了新的探索。 

    据温州邮政局函件局局长耿学坚介绍，原来区域营销的目的性不强，而且对区域中的各个行业采取粗放的营销方式，不能形成深层次营销。组建行业营销团队以后，强化了市场细分，实现了深度开发客户、统筹运作市场的目的。 

    组建后的行业营销团队确定的营销对象不仅涵盖本行业，还将触角深入到其子行业或上下游。他们针对不同行业，制定了不同的策划方案，形成了集市场调查、业务策划、业务开发、业务受理、售后服务于一体的完整的营销策划体系。同时，积极拓展函件业务范围，利用设计与客户的资源优势，把邮送广告业务向写真、喷绘、画册制作及户外广告等领域延伸。 

    为给营销工作提供支撑，温州邮政局还专门为营销搭建了两个平台，即信息名址中心数据库和专业设计师团队。 

    “经过对行业市场进行细分，才发现函件市场原来这么大。现在，我每天都要跑好几家客户呢！”通信行业营销团队营销员张明颇有感触。 

    从“卖产品”到“卖服务” 

    引入BIU理念，用做精准媒体的理念做函件，是今年中国邮政集团公司积极倡导的营销理念。温州邮政局局长孟一兵对此有着自己的认识。他说：“我们要引入一个可持续发展的营销理念，真正做到帮客户赢利。以前我们是帮客户钓鱼，现在需要教客户如何钓鱼。所以，我们需要完成从‘卖产品’到‘卖服务’的转变。” 

    在推进BIU理念“落地”的过程中，温州邮政局员工展开了讨论，总结出了一整套针对不同客户的营销组合。如政府客户更注重品质，因此营销员要做一个“好听众”，尽量满足客户需求，为其提供一揽子服务；针对企业客户，营销员则要多提出一些建设性意见和优惠策略，以“价廉、物美”作为营销的切入点，注重突出对其企业品牌的宣传。 

    三菱汽车公司要寄一批邮件，营销员诸居要发现他们使用的信封规格不标准，而且质量不合格。他以此为切入点与客户沟通，了解到他们想通过刊登报纸广告的方式推广业务。于是，诸居要就向客户推介了邮政数据库商函较报纸广告的定位准、效率高、价格低、效果好的优势，以及邮政企业为客户提供策划、设计、打印、寄递等“一条龙”的服务特色。最后，三菱汽车公司决定改用邮政数据库商函推广业务。“客户从细节考察我们的服务，我们也从细节入手，抓住了客户的需求。”据诸居要介绍，6月份他的营销额已经超过10万元。 

    目前，通信行业团队正在开发汽车行客户。他们从信息名址中心拿到温州市汽车行名址后，通过网络调查、现场走访等方式做好市场调研，再对确定的目标车行进行分批次走访，找出客户需求，实施定点营销。该团队负责人陆垚说：“这个策划很成功，现在我们的业务量以环比5％的速度递增，预计我们团队三季度就能完成全年的任务。” 

    为切实做到贴心服务，温州邮政局行业营销团队力求将服务延伸到每一个环节。如商函印刷完成后，他们及时请客户进行查看，并在规定的时间安排客户到投递部门检查投递效果，及时反馈投递信息等，让客户真正感受到了邮政服务品牌的魅力。 

    从单兵作战到团队协作 

    6月24日，在通信行业团队晨会上，大家围绕如何做好营销工作展开了热烈的讨论。“营销不能太直接”、“要找好切入点”、“要注意邮政企业形象”、“要发挥邮政优势”……30分钟的晨会，不仅是团队总结、布置工作的常规会议，更成为营销员之间互相交流、学习的重要课堂。像这样的晨会，四个营销团队每天早上必开。 

    行业营销团队组建后，温州邮政局改变了以个人营销为主、个人占有客户资源的状况，开始注重发挥团队营销的作用。在制定配套措施时，他们也充分突出“团队”观念。如以团队为单位下达营销任务、进行考核。每月召开一次的经营分析会也是营销团队唱主角，会上各团队派人通过演示PPT的方式分析市场形势，不仅提升了团队成员的方案策划、语言表达能力，也把每名营销员都培养成了营销能手。 

    耿学坚说：“这样做的效果非常明显，不仅可以督促大家做好营销工作，互相帮助，及时解决问题，而且团队营销的能力也大幅提高，从而实现了个人压力向团队压力的转变，有利于函件业务的可持续发展。” 

    在一些大项目的营销上，温州邮政局还实行大团队联动合作，即团队与团队合作、团队与区局营销部合作等。如“高考大礼包”项目，就是各营销团队与四个区局营销部联动合作；“家电下乡”项目则是由公用事业团队与商业广告团队合作完成的，其中，公用事业团队负责为政府部门策划方案，商业广告团队到“家电下乡”企业争取赞助。 

    “现在客户都自己找上门来了！6月2日，我们受邀参加了民生银行温州市分行有关企业印刷广告的业务招标会，参加竞标的有很多专业印务公司。虽然印刷不是我们的强项，但金融团队积极备战，研究应对策略，带去了大量样品，并进行了全面展示，加上详细的讲解和认真的态度，最终成功中标。现在函件局流行一句话———‘健康生活，快乐工作’。虽然营销工作很累，但我们却能从中感受到快乐和成就感。”商业广告团队负责人周小海笑着说。他那略带笑意的眼神里，透露出的却是开拓市场的坚定信心和对企业发展的美好期待。