保山市邮政储蓄分行 推广“三步走”营销模式

    中国邮政储蓄银行云南省保山市分行个人业务部的工作人员每天都要打开电脑登陆管理系统查询本市上日商易通交易和余额沉淀情况，并向各局（行）通报上周交易信息和未发生交易客户情况。在金融行业竞争日趋激烈、各大银行争先在人性化服务上下足功夫的情况下，保山市分行将商易通业务作为提升本行竞争力的重点业务来抓，通过定期通报、典型带动等措施，在当地掀起了一股“把银行搬回店铺”的热潮。截至2009年6月15日，保山市分行发展商易通462户，沉淀资金2318.54万元，户均余额5.02万元。 

    定期通报制 

    商易通业务推出之初，由于业务管理和发展职责未理顺，在一定程度上制约了商易通业务的发展。保山市邮银双方十分重视工作上的协调问题，本着有利于业务发展的原则，一起考虑运行机制和业务发展，及时在各县、区局设立了金融类项目经理，与市分行业务对接，邮政代理金融业务有了专人管理，明确了县、区邮政局对商易通的管理和维护职责，同时还指定了商易通客户经理，市分行个人业务部则实行条线管理。管理工作上的理顺，使得营销人员发展商易通少了后顾之忧，“冲锋陷阵”底气十足。邮银点多面广的优势充分得到发挥，形成了“邮银同步、市县联动”的发展合力，各县、区邮政局发展的商易通共256户，占全市的50%以上，户均余额也有了明显的提高。 

    市分行在年初分别制定了邮银双方全年商易通目标计划，统一安排旺季营销工作和各季度商易通项目推进计划，并实行了定期通报制度：每旬通报商易通新增和结余户数、交易情况；每月通报商易通余额沉淀和未发生交易账户；定期发文对商易通业务进行分析，对发展中好的经验进行交流，并及时对新的营销员做好培训工作，保证业务上的支撑到位。 

    市分行还制定了考核奖励机制，杜绝“重规模、轻质量”的做法，对达标商易通营销人员发放支撑费用，在考核奖励办法中明确规定了“业务准入条件为客户活期账户时点余额须在4万元以上，开通使用后商易通客户季度日均余额须在4万元以上；营销员须配合客户经理做好对客户的日常回访工作；考核期为半年，半年内未达到该条件，扣回支撑费用”，将商易通业务的发展重点切实转移到提高客户质量和客户维护上来，做好对商易通客户的服务。 

    东升支行模式 

    在商易通收取手续费后，业务发展曾一度出现低谷，但位于保山市隆阳区商贸园的东升支行却抓住其他银行金卡收费的有利时机，对商易通业务进行了“扫铺面”的宣传。支行长以身作则、走出柜台、寻机觅源，带领支行在两个多月的时间里发展商易通49户，余额沉淀381.15万元，户均余额达7.78万元。支行长通过灵活班务，让营业员有充分的时间走出柜台做营销，只要有营业员主动出去发展业务，支行长就安排其休息，自己去坐柜台；她还通过言传身教业务营销经验，将自己的客户介绍给营业员，带领她们走出柜台去做锻炼，让她们有了第一次的尝试，以后跟客户打起交道就容易得多，从而充分调动起了她们发展商易通业务的积极性。 

    通过长期的推广工作，东升支行总结出了发展商易通的一些经验：首先要对商户进行调查，对他们所在位置、习惯在哪个行转款、转多少次等情况等做了解，为客户算清账，只有真正让他们知道使用商易通为自己带来多少效益才会心甘情愿地使用商易通；其次是选择行业进行推广，家具、五金、建材、农机配件、摩托车销售行业都是不错的营销对象；再其次是要做好客户的服务工作，要帮助他们联系电话的安装，教会他们使用，并做好后期维护工作，机具坏了要及时更换，才能留住现有的客户。 

    市分行将东升支行的做法在全行（局）内培训会上进行交流、信息通报等多种方式的推广。示范网点的带动，充分发挥网点的营销功能，最大限度地调动各网点员工的积极性，创造了商易通发展的良好氛围。 

    走出柜台 

    对于商易通的潜在客户群来说，他们的转款情况、余额沉淀等营业员是最了解的，通过长期的柜台服务，他们对营业员的信赖度要比其他客户经理高得多，业务发展起来也就事半功倍。通过自身的努力学习和先进经验的推广，如今全市的邮政储蓄营业员走出柜台个个都能独当一面，发展起商易通各有一招，由营业员发展的商易通占全市80%以上。 

    发展商易通最多的营业员小刘在发展商易通感言中说：“我们要有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴。”在办理业务时，她会用很轻松的语气和客户说一句话：“今天生意不错吧！”在办理业务时，看到下一个客户进来了，她会说：“请稍等一下，这笔马上就办完了。”在心理上安慰了客户，这样客户和他们之间距离就拉近了。 

    营业员在对客户营销时极力打造客户忠诚度，竭力与客户成为朋友。隆阳支行有这样一

    位客户：大约每个月都要在支行营业窗口转账两三次，而每次都是20多万元，可他在支行的存款余额只有几千块钱。营业员想到这就是一位潜在的优质商易通客户，在他每次来办理业务时营业员都笑脸以对并和他打招呼。一天下午，支行几个营业员散步到他铺子门口和他打招呼，并很随意地向他推荐商易通说：“您保持一定的余额在账户上，生意忙没时间来银行打款，在家里边就可以转账、查余额，好比把银行搬到铺子来。”客户当时没有决定，过了一个星期左右，她们再次来到他的铺子上，并带了一些小礼品。客户试探性地问：“在你们那里存款信息是否安全？”她们肯定地说：“我们是绝对为客户保密的，这一点您可以完全放心！”第二天，客户便在邮政储蓄开了户并安装了商易通。之后，营业员经常去客户铺子里看看商易通的使用情况，与客户成为了贴心的朋友，该客户又为支行介绍了几位优质的商易通客户。