武平县邮政储蓄支行营销“找对人”

    自2008年7月公司业务上线以来，在短短不到一年的时间里，中国邮政储蓄银行福建省武平县邮政储蓄支行公司业务发展经历了账户没钱时希望账户进账、进账后又怕账户余额减少的患得患失过程。但难能可贵的是，他们在摸爬滚打中逐渐探索和总结出一套行之有效的营销办法，实现了业务快速发展。截至6月23日，武平县邮政储蓄支行开立公司账户67户，对公存款余额达到3666万元。

    公私联动找到客户

    为了能够让业务顺利开办，武平县邮政储蓄支行提前策划了营销方案，在综合业务部下设公司业务部，并抽调能人担任业务负责人，为业务发展提供了机构、人员保障。

    由于公司业务是一项新业务，如何寻找目标客户是必须首要解决的问题。武平县邮政储蓄支行凭借储蓄业务培养的大量忠实客户，积极实施公私联动，取得了极大成效。去年10月，该行一位营业员拜访在城厢乡政府工作的一位老客户时，得知城厢乡2009年有不少拆迁项目，便立即反馈支行领导。支行领导当即认为这是发展公司业务的一个大好时机，立即要求公司业务部人员通过这位客户了解拆迁补偿款的发放流程，并通过这位客户的帮助成功开立了城厢乡的会计核算中心和村级财务核算中心两个专户，目前两个专户的余额已达470万元。通过开立这两个专户，城厢乡的征地补偿特色资金直接从公司业务系统划到储蓄系统的个人结算账户中，轻松实现了征地补偿款特色资金的揽收，跟以往相比，既省时、省心，又节约了成本。

    真诚耐心破心防

    在公司业务拓展上，邮政储蓄银行相对其他银行来说是一个后来者，发展业务很不容易，经常遭到客户拒绝。武平县邮政储蓄支行业务人员从不气馁，依靠真诚服务感动客户。武平县土地收购储备中心总以种种借口拒绝在邮政储蓄银行开户，该支行便从客户利益角度出发，为其深刻剖析，指出目前支行个人储蓄业务已开户17万多户、余额近3.5亿元，若在邮政储蓄银行开立账户，不仅有利于收储中心扩大资金结算渠道，也有利于邮政储蓄银行客户向其转账从而减少现金收付。通过该支行员工两个多月真诚不懈的努力沟通，县土地收储中心最终同意在邮政储蓄银行开立专户，存款余额也由起初的50多万元发展到目前的1000多万元。

    顺藤摸瓜牵出新客户

    挖掘一个客户之后又能够顺藤摸瓜带出其余客户的做法，也是武平县邮政储蓄支行的一个营销法宝。县土地收储中心专户开立后，该支行发现，这个账户虽然进账不少但转账也比较频繁，流转到其他行的资金量较大。针对这种情况，该支行指定专人密切关注此账户的资金流向，及时将武平县财政局土地出让金、平川镇村级服务中心及城厢乡会计核算中心等资金主要流向单位作为目标客户，进行重点公关。经过努力，成功开立了武平县财政局土地出让金专户、平川镇村级服务中心专户和城厢乡会计核算中心专户。

    这些账户开立后，武平县邮政储蓄支行又及时与县土地收储中心相关人员进行沟通，引导他们转出资金时，优先考虑转入在邮政储蓄开立的相关账户中。通过这种方式，武平县财政局土地出让金专户沉淀资金最高达700多万元，现沉淀140万元，平川镇村级服务中心专户现沉淀资金260多万元，城厢乡会计核算中心现沉淀资金200多万元。

    “精细活”激活财政专户

    武平县邮政储蓄支行通过安排专人跟踪、召开专题会研究营销策略等方式做实做细各项工作，以保证重点营销项目有所突破。“财政专户”是全市联动项目，潜力巨大。为了打破武平县财政局预算外专户开立后一直没有进账的僵局，该支行经过仔细分析，找到了导致该专户没有资金进账的主要原因：一是邮政储蓄银行开办公司业务时间短，缴款单位尚不知邮政储蓄银行有财政局预算外专户；二是缴款的单位通过其他行向邮政储蓄开立的财政预算外专户缴款时，其他行会设置种种障碍。针对问题症结，该支行一是加强宣传沟通。在协请县财政局相关人员帮助宣传的同时，组织人员与相关单位联系，动员其到邮政储蓄银行向财政局缴款。二是动员相关单位在邮政储蓄开立专户。对缴款资金量大的相关单位，建议其平时可以代发工资等名义将资金转入该账户，当向县财政局预算外专户缴款时便可直接从该账户划转。通过这种方式，武平县财政局预算外专户成功“激活”，截至6月底，该账户沉淀资金390多万元。

    “找准人”才是关键中的关键

    开发好、维护好客户是培育和壮大基础客户的有效途径，而找准人则是关键中的关键。武平县邮政储蓄支行坚持以开立账户时找领导、提高账户余额找经办人员为准则，及时调整了客户维护方式，在拜访单位领导的同时，加强了与经办人员的沟通。这种维护方式起到了立竿见影的效果，民爆物华公司账户余额从开始的不到万元增加到了100多万元，南坊林场账户余额从开始的20万元发展到现在的300多万元。