哈尔滨市邮政局景点门票的经营与服务做大市场

    哈尔滨市是黑龙江省著名的旅游城市，特别是冬季冰雪旅游、夏季避暑旅游享誉中外。同时，作为北方边贸的省会城市及全省的政治文化中心，各类经贸洽谈会日益增多，场馆门票已经越来越受到展会主办方和各类商家的关注，其市场前景十分广阔。 

    哈尔滨市邮政局常年从事景点门票的经营与服务，并成功地引进多套智能化门禁设备，经过几年的实践与探索，在智能化邮资明信片门票的开发与管理方面积累了丰富的经验。为进一步扩大明信片业务开发规模，推动明信片门票的销量，哈尔滨邮政局根据当地季节分明的特点，灵活改变智能化门禁系统的使用方式，组织开发了移动式门票门禁系统，创收共计百万元。 

    果断投入 抢占先机 统筹安排 尽早见效 

    智能化门禁系统是一项投入大、风险高、成本回收期长、规模效益显著的业务。早在2003年，哈尔滨邮政局领导就果断决策，投资数十万元引进了整套集团公司上海研究院的智能化门禁设备，在开发哈尔滨智能化景点门票市场方面抢得先机。另外，提高智能化门禁系统资源的利用率和使用频次，是缩短回收期、尽早见效益的保证。

    细分客户季节需求 树立“帮客户赢”理念 

    在营销和维护的过程中，哈尔滨邮政局逐渐发现一些问题：一是已有过合作的客户，由于投入使用的设备在旅游淡季长期闲置，增加了客户的维护成本，同时因明信片门票印制成本较高，客户大量使用传统门票代替明信片门票，延长了邮政成本回收的时间，不利于双方的长期稳固合作。二是在开发新景点智能化明信片门票时，需要重新购置智能化门禁设备，增加了投入，加大了风险，再加上设备安装、调试周期长等问题，很多有合作潜力的新客户往往望而却步，一度导致智能化明信片门票业务开发举步维艰。针对这些问题，哈尔滨邮政局将现有客户从需求角度重新进行了细分，通过分析，发现多个客户并不需要全年使用智能化门禁系统，像冰雪大世界、雪博会等只在冬季使用，而会展中心只在夏秋季节使用。能不能通过必要的技术改进，让几个客户全年共享一套设备？如果可行，既为客户节省了大量的维护费用，也统筹了邮政自身的资源，使有限的设备得到了最大限度的优化。 

    带着这一构想，哈尔滨邮政局按照不同客户的季节需求，详细地规划出智能化门禁系统使用的具体时间及成本预算，并与现在的运营费用进行对比。以往客户与哈尔滨邮政局合作开发一套智能化门禁系统至少需要投入7万～8万元，加之明信片门票的制作费用总计10万余元；而如果将门禁设备的使用权按季节需要提供给不同客户，就相当于客户租用邮政的设备，客户只需要支付略高于明信片门票印制费用的价格即可享受超值的全套设备与门票的整体服务，仅此一项，每个客户都可以节省3万～5万元的投入。与客户自己购进全套设备要花费几十万元的资金相比，这种方式所占用的资金更是微不足道。 

    思路理清后，哈尔滨邮政局开始逐一与客户进行协商洽谈。当客户明白采用这种方式可以节省巨大成本后，不约而同地都接受了该邮政局的建议，与邮政签订了明信片门票的长期制作协议，前提条件当然是只在每年特定时间使用智能化门禁系统。为了便于自由移动与搬运，打破景点门禁设备不可移动的固有模式，实现一套设备在不同时间满足不同景点需求的最初构想，哈尔滨邮政局又通过技术改进，为门禁设备安装了特制的轮子，受到了客户的广泛好评。同时，通过改进移动式门票门禁系统的尝试，哈尔滨邮政局每年也可以节约数十万元的机器购置和维护费用。 

    发挥核心资源优势 增强市场竞争力 

    通过合理的统筹安排，哈尔滨邮政局有限的设备资源得到了充分的利用，一套门禁系统的投入发挥了多套门禁系统的作用，为更好地拓展本地景点明信片门票市场提供了有力的保障。随着各景点移动式门票门禁系统的普遍应用，之后很多本地景点与该邮政局洽谈时，首先就对低于市场成本的门禁运作模式感兴趣，甚至有些客户还评价，邮政的服务想在了客户的前面，实实在在做到了帮客户省钱。如哈尔滨葡萄园智能化门禁系统的开发就是一个典型例子：通过前期洽谈，哈尔滨邮政局了解到葡萄园只在每年7～9月有季节性需求，他们就详细地向客户介绍了移动式门票门禁系统的运作模式；在对产品、价格、社会影响力等多种因素进行比较后，客户欣然与邮政牵手，签订了明信片门票的长期制作协议。仅此一项，每年就为邮政带来近20万元的业务收入。 

    进行模式复制 迅速做大做强 

    仅仅将移动式门票门禁系统模式应用于市区景点，数量毕竟有限，更大的市场在于全市乃至全省。通过对全区景点进行调研，哈尔滨邮政局相关人员组成专项小组，运用已有的成功模式，大力扶持各区、县范围内的景点门票及相关产品的开发，利用现有移动式门票门禁系统机动、灵活等特点作为营销突破点，力求在全区范围内全面开花，实现全区景点的全面覆盖，让所有景点都知道邮政智能化明信片门票机动、灵活的合作模式，让所有游客都了解明信片门票，做大做强明信片门票及相关旅游纪念封片业务。 

    在具体的洽谈过程中，哈尔滨邮政局根据不同客户的规模和特点，在提供门禁设备的同时，适当地以节日为契机，运用多种形式门票作为补充，大力宣传主题邮资明信片门票，逐步引导客户习惯并长期使用各类邮资产品。功夫不负有心人，经过反复洽谈，哈尔滨市道外区邮政局与太阳岛风景区实现了智能化门禁系统合作，五常市、宾县等邮政局也与本地景点达成了初步合作意向，不但逐渐形成全区“一盘棋”的局面，而且让现有业务得到了延伸，通过智能化明信片门票业务的开发，挖掘到客户新的需求，适时地开发了适合县域宗教、寺庙应用的祈福类邮资封片，扩大了原有业务的应用范围，同时为其他局开发类似业务开了先河。 

    截至2008年年底，哈尔滨邮政局已经先后为会展中心、冰雪大世界、雪博会、龙塔、森林动物园等多个重要的场馆及景点安装了移动式门票门禁系统并签订了长期门票合作协议。通过移动式门票门禁系统的推广与应用，每年将增加直接门票及相关业务收入近100万元，为函件业务的快速、可持续发展提供了坚实的保障。同时，经过几年的实践与探索，哈尔滨邮政局在智能化明信片门票的开发与管理方面积累了大量宝贵的经验。 

    营销体会 

    1.通过对智能化门禁系统的灵活应用，哈尔滨邮政局深深地感受到：身边的资源并不匮乏，合理优化地利用有限的资源本身就是一种创新。 

    2.将现有资源进行整合营销，适时地运用整体服务打动客户，在函件业务的开发中一定会收到事半功倍的效果。 

    3.大胆决策，大胆创新，移动式门票门禁系统就是一个实例，既缩短了项目成本回收的周期，又降低了项目运作的风险。