漳州邮政局运用BIU理念拓展商函业务

    本报讯 今年第二季度以来，全国各地邮政函件系统开始推行BIU（商业智能团队）数据库营销方式。福建省漳州市邮政邮政函件局运用这一营销理论，开发了漳州商会的信函业务，取得较好的效果。 

    漳州商会是漳州市工商联主管下的一个行业组织，并创办了内部报纸《漳州商会》。今年5月，国务院通过了《关于支持福建省加快发展建设海峡西岸经济区的若干意见》，漳州商会抓住机遇，锐意进取，对商会的工作进行创新发展，计划对《漳州商会》进行扩版。漳州邮政邮政函件局得知这一消息后，立即将其作为会员商函的开发对象，进行了数据库商函业务拓展可行性分析。针对漳州商会办刊经费有限、读者群少、影响力不高的实际情况，邮政函件局从“帮客户赢”的角度出发，为客户提供整套营销方案的策划与建议，帮助经办人员梳理办刊发展思路，取得客户的理解与支持。 

    邮政函件局建议漳州商会着手整理其目标读者名址，委托邮政名址中心数据动态托管，确保数据的实用性和有效性，节省后续服务的人力重复，更好地规范管理名址。策划《漳州商会》设计专用信封，方便后期打印制作；在专用信封上印制了“省经贸委服务中小企业”的标志，为下一步在漳州工商企业界推广业务做好铺垫。针对客户经费不足的问题，邮政函件局客户经理在策划方案里帮助客户提出多条资金渠道来源，如上级主管单位拨款、会员企业赞助、邮政局优惠等。 

    在前期良好的沟通工作基础之上，邮政函件局建议客户改变电话通知重点会员企业专程前来领取报纸、派专人上门给主管领导送报纸的做法，除极个别者由商会派人专送以外，其余均采用数据库商函方式，由邮政一对一邮寄。同时，通过与邮政名址库合作，整理完善名址，扩大寄递范围，扩大宣传效果……在业务协议书内明确规定，达到每月平均每期6000份以上，邮政局免收打印费、封装费、信封费等，数量不足则要分摊成本，这样，在给客户一个压力的同时，也让客户意识到邮政的合作意愿是真诚的，是真正希望双赢的，改变了客户开始提出“全部免费、邮资优惠”的要求，维护了企业利益。

    经过几次交流，双方最终达成共识。6月初，双方签订了业务长期合作协议。6月10日，漳州商会首次交付给邮政函件局寄递会刊1300多份，邮政函件局一次实现收入0.1万元。漳州商会近期正安排工作人员加班整理《漳州商会》受众群名址数据库，其数据将达到8000条以上，以向邮政函件局提供企业名址。今后，每月10日，邮政函件局将定期为漳州商会寄递会刊。预计到第三季度末，就可以达到每月邮寄6000份以上，每月平均收入将达0.3万元以上。