上海市邮政公司共和新路邮政支局创意出新 细节制胜

    过程与成果 

    2007年以来，上海市邮政公司共和新路邮政支局一直与某人寿保险公司保持着良好的业务关系，在获悉该公司有提升自身品牌的需求后，经过营销，共和新路邮政支局为该公司制作了专用邮资（广告）信封，用以替代客户原来的自制信封；目前已形成收入250多万元。 

    从等到找 

    作为邮政企业，如何寻找新客户始终是营销工作的重要课题。共和新路邮政支局一改过去坐等客户上门的做法，积极寻找营销信息，当通过某印刷企业得知，某人寿保险公司有提升自身品牌、立足于保险行业重要地位的需求，共和新路局立即将其作为目标客户。 

    创意出新 

    通过多次的洽谈，共和新路邮政支局所列举的专用邮资（广告）信封的多种优点，特别是专用邮资图案的优点和其具有的广告效应，令该公司的外国老总为之心动。客户提出：由邮政来设计邮资图案，图案既要反映出保险行业的特点和时代特征，又须符合邮资票品发行的要求。在交流过程中，客户还表达出对写意类作品设计的偏好。这是一个全新的课题，又是一个难以逾越的障碍。 

    为了使设计出来的专用邮资图案与客户的偏好相吻合，共和新路邮政支局营销员金沁在上海图书馆遍览了有关保险、图案设计的各类书籍，终于在中国古籍《诗经》的《邶风·击鼓》中获得灵感：“死生契阔，与子成说；执子之手，与子偕老。”在《诗经》的注解里，契为合，阔为离，死生契阔就是生死离合的意思。译成现代白话文，意思就是：“生死相依，我与你已经发过誓了；牵着你的手，就和你一起白头到老。”保险企业与其客户不正是这种相互信任、相互依存、相伴一生的关系？！于是，以一对男女相牵的双手作为图案，以写意方式设计出的简洁、大方的《牵手》邮资图案诞生了。共和新路局还为其创作了新的企业广告词———“一朝牵手，关爱永久。”这个被客户称为新、奇、特的设计一举获得认可，中国邮政也一次性批准了该设计方案。 

    精工细作 

    该公司对色彩印刷的精度要求极高，且提供的是专色，几次打样都没有达到客户的要求；该公司使用的信封是弧口、开窗的背胶信封，按照常规规格制作的邮资（广告）信封也无法满足客户自制的需求。印刷质量和色彩管理问题浮出水面。 

    在上海邮政广告商函局的指导帮助下，共和新路邮政支局带领客户到常州邮政印刷厂当场试印试色，进行校色工作，并制作专用的裁切刀版，保证了邮资（广告）信封印制工作的顺利完成，也使客户对邮政的服务有了更进一步的认识。 

    由于客户对于保密工作高度重视，所有信函打印、封装等工序均由其自行完成。但当供试机使用的邮资（广告）信封到货，邮政联系的厂家进行开窗工艺后，却发生了严重的质量问题。原因在于其使用的机器系进口产品，信封必须精度非常高才能开窗。而邮政提供的信封由于是手工制作，塑料薄膜上缘封口相差0.5毫米，精度达不到要求。而承担邮资（广告）信封印制的厂家没有开窗设备。 

    然而，中国邮政已发布公告，2007年10月18日该专用邮资（广告）信封将正式发行，首批印制的专用邮资（广告）信封必须于发行日前交货。客户坚称，如不能提供可使用的专用邮资（广告）信封，合同只能取消。这样，共和新路邮政支局前期一年多的工作和心血将全部付诸东流。更重要的是，君无戏言，已公告的邮资票品发行一旦落空，造成的影响将很恶劣。10月12日是最后定稿日，此时已是后无退路。为了邮政事业，再难，邮政员工也会扛下去！在与给专用邮资（广告）信封开窗的加工企业、机器供应公司进行联合座谈后，营销员金沁就天天“泡”在厂里，与工厂的技术人员一起进行技术攻关。他们通过联系机器生产厂家采集相关数据，对机器进行技术改进……终于获得了成功。 

    2007年10月12日中午，共和新路邮政支局拿着新生产出来的专用邮资（广告）信封来到该公司老总面前，老总看后连声称好，亲自签下了专用邮资（广告）信封的“准生证”，并对邮政的服务表示了深深的感谢！他还郑重承诺，《牵手》邮资图案的专用邮资（广告）信封将继续制作并使用下去。 

    营销体会

    函件营销工作的本质是以市场为导向，以创新为突破口，如何在大众化产品的基础上，根据客户的需求和偏好，推出能进一步增加产品附加值、并使之达到效益最大化的产品，以增加企业的实际收益，这是基层邮政企业要着力研究的问题。要想有效益，就要主动出击，从市场里寻找商机，而不能以单纯向上级要优惠政策进行扩大再生产。