北京市邮政公司南区邮电局两年公关终结硕果

    统一润滑油在中国车用润滑油市场中的份额遥遥领先，被国内权威调查机构测评为“中国最具影响力品牌”之一。2007年8月，一个偶然的机会，北京市邮政公司南区邮电局函件局的营销员结识了统一石化公司相关部门负责人，并适时向其介绍了相关邮政业务。客户对邮政保险明信片业务很感兴趣，认为与其正在开展的“全国司机爱心互助活动”的宗旨十分契合。经过南区局的精心策划，客户初步形成了制作20万～30万枚保险明信片作为开展活动首期启动礼品的意向。然而，由于国际石油价格飞涨，受其影响，统一石化的企业成本大幅升高，保险明信片的制作方案就此搁浅。但南区邮政局并没有灰心，项目小组还在继续关注客户的动向，并随时准备调整营销方案。

    2007年10月至2008年年底，统一石化顺利完成了与壳牌公司的收购案，解决了其基础油的进口成本问题，公司也由民营企业转变为合资企业。鉴于此种情况，项目小组马上意识到，客户必然会重新规划宣传策略。于是，项目小组立即调整了方案，多次进行上门走访和详细介绍。

    今年4月，统一石化原则上同意了利用保险明信片答谢广大机动车驾驶员的方案，但客户的宣传重点在下半年，所以保险明信片的制作也要等到下半年。得到客户的初步认可后，项目小组的全体人员针对方案进一步细化细节，按客户的要求对方案作了调整。最终，南区局与统一石化正式签订了制作85万枚保险明信片的协议。两年不懈的公关终于结出硕果，南区局实现函件收入近150万元。相信不久以后，广大的司机朋友购买统一润滑油时就能收到其赠送的保险明信片了。

    营销体会

    将明信片和保险业务有机结合，集保险业务和祝福于一体，增加了邮政的个性化服务，为邮政业务的拓展开辟了新途径。因此，只有不断提供新颖且个性化的特色业务，不断积极探索新的方式和渠道，才能将市场做大。