西安市邮政储蓄分行的“地图式”营销

    今年以来，中国邮政储蓄银行陕西省西安市邮政储蓄分行着力打造营销新局面，改变原有营销模式，成立了专职营销团队，由市分行直接管理，全面开展市内专职营销。经过半年多在营销市场上的摸爬滚打，营销业绩逐步显现。仅短短两个半月就一举新开发商易通客户5000余户，刷新了去年一年的开发数量，快速占领市场，打响了邮政储蓄品牌在市场上的知名度。 

    转变营销心理 

    西安市邮政储蓄分行整合了市内21家一级支行的精兵强将，经过层层筛选，最终确立了由30人组成的首只专职营销团队。但部分初涉营销岗位的人员内心对营销充满了疑惑，一方面抱着原有旧思想觉得营销人员就是业务员，出去给别人推销产品，地位不高，面子上过不去，另一方面也不知道应该如何营销，对营销的概念甚是模糊。 

    为了能尽快形成具备专业营销素质、一流营销技巧的营销团队，西安市邮政储蓄分行抢抓时间点，在春节前后分别安排了两次封闭培训课程。培训以转变营销人员心理为主要内容。培训中着力向专职营销人员介绍营销的真谛，一步步解开大家心中的迷惑，重塑营销的概念，让专职营销人员了解到营销要通过沟通然后传送价值给顾客，要经营顾客关系以获得预期的良好收益，是和客户最直接最便利的沟通。 

    培训形式活泼，既有专业指导同时又有课堂互动。培训安排了“实战培训演练”环节及营销礼仪、营销技巧、商易通业务讲解、营销话术通关、模拟营销现场等相关内容，营销人员自由组合，两两一组互相检测营销话术，培训讲师一一点评。仿真的营销环境，让营销人员感受营销中将会出现的种种问题，教会专职营销人员在营销理论的支撑下如何迈出营销的第一步。 

    绘制营销地图 

    营销水平的高低最终要通过市场来检验。营销人员分组逐个走访市场，调查市场的环境、经营状况、商户对自助设备的了解情况及市场周边的金融环境。营销人员还从多方汇集市场信息，通过现代化的网络搜索，搜罗出各种带有商贸市场分布的专业地图，最终寻找出全市103个商贸市场。这些市场主要集中分布在太华路、大明宫、小寨以南、轻工、康复路这些商业圈。 

    按照市场区域分布，西安市邮政储蓄分行将专职营销团队分为3个区域，其中，营销一部负责市内北边及城墙内区域；营销二部负责市内西边及南边区域；营销三部负责市内东边区域。区域化的商贸市场，丰富的市场资源无疑给各营销团队注入的一针强心剂。规模化发展商易通业务成为西安市邮政储蓄分行上下的共识。 

    为了更加直观地指导专职营销团队工作的开展，西安市邮政储蓄分行按照三个区域的位置自行绘制了巨幅“营销团队区域地图”。地图上详尽标明了区域内商贸市场的名称、地理位置和该市场周边最近的邮政储蓄营业网点，将市场和网点有机整合起来，便于各营销分队找准营销方向，提高营销准确性，为后期商贸市场的拓展和客户服务提供有力的支撑。

    六顾“市场办”

    进入营销一线的专职营销人员，用全心的投入打动客户。为了能在市场内整体开发商易通客户，营销人员虽多次上门和市场管理办公室沟通，但总遇到“闭门羹”。西安市邮政储蓄分行通过多方打探，从侧面了解到了“市场办”不愿正面洽谈的原因，多次按照对方的意思修改和完善商易通产品介绍与合作方案。最终，经过前后六次的上门公关，“市场办”被邮政储蓄营销人员坚持的精神与负责的态度感动，谈成合作，实现了市场的整体开发。 

    同时，营销人员也用真诚的微笑服务拓展新加盟的忠实商易通客户。在与“市场办”不断协调的过程中，营销人员不忘与市场中商户沟通联络感情，用感情交流打消商户的顾虑。在锦绣商贸城市场西区一位长期从事布匹绸缎批发生意的王姓客户，初次使

    用商易通总觉得这种自助设备不放心，先试着给自己家人的绿卡转了几元钱，等验过确实到账后，这才放心使用。之后尝试性地给外地客户汇款，确认到账后，他更加放心了。第二天直接就把放在其他银行的20余万元周转款一次性存进了邮政储蓄银行的账户里。 

    为了确保营销人员对工作的积极性，西安市邮政储蓄分行设立华商联盟大擂台，每周六定期召开营销例会，周周通报业绩战况，及时向业务发展先进的团队发喜报，在团队中间形成良好的“比赶超”的营销氛围，同时对本周业务发展能手进行现场嘉奖，并在例会上做营销经验介绍，团队内部、团队之间互相学习、互相促进。