南平市邮政储蓄分行分门别类差异化营销

    今年上半年，中国邮政储蓄银行福建省南平市邮政储蓄分行在处于白热化的公司业务市场竞争中成功突围，一举扭转去年下半年业务发展停滞不前的严峻形势，公司业务存款余额达1.9亿元，新增余额1.69亿元。 

    细分市场 把网点优势变成发展优势 

    作为一项新业务，公司业务没有现成的发展模式可以套用，而第一季度是公司业务发展的关键时期。如何有效拓展公司客户，成为突破业务发展瓶颈的首要任务。 

    “各级领导要带头营销。”邮政储蓄银行南平市邮政储蓄分行行长吴建武在年初公司业务动员大会上提出要求，“一个单位的账户一般分为基本账户、一般账户、专用账户和临时账户，这些都是我们营销的对象。只要我们的能人们在某单位有营销的资源就可能立即运用起来。特别是各级领导，要带头跑客户，跑市场，通过实施领导营销、能人营销和关系营销的策略，动员其在邮政储蓄开立公司账户，强力推进业务的快速发展。” 

    南平市邮政储蓄分行根据现有的网络能力、产品状况和服务水平，按照客户对资金服务的不同需求，把财政（社保）单位、网络型企业、邮政长期合作单位和中小企业作为公司业务的首批目标客户，制定出详细的营销方案。 

    财政社保类项目以福建省财政厅下发的《福建省财政厅关于中国邮政储蓄银行福建省分行要求全面代理发放财政拨补款项以及集中收付业务的复函》为突破口，与当地财政、社保、税务及相关部门建立沟通机制，及时获取当地财政预算投资方向、代收代付社会养老金及各类拨补款项的发放信息，及时介入；针对供电、供水、供气、石油、烟草、学校、医院等网络型单位，依托邮政遍布城乡的服务网络，发挥邮政储蓄代发代缴类业务众多的优势，由各单位领导出面牵头，结合邮政资源，采取捆绑营销，通过提供个性化、差异化的服务发展客户；移动、电信、联通、保险公司、证券公司等与邮政有长期紧密合作关系的企事业单位，则采取总部营销策略，由各级领导带头，专业部门具体负责，其他专业协助配合，网点提供服务支撑，开展上门营销；对中小企业客户，采取专业联动、能人营销及客户经理团队营销等策略，同时与当地会计事务所及税务、工商登记部门加强沟通联系，实时掌握各中小企业注册信息，在其验资过程中就展开营销活动。 

    经过3个月的努力，第一季度，南平市邮政储蓄分行公司存款余额首次突破亿元大关，达1.2亿元。 

    以点带面 探索业务发展的有效途径 

    “抓住重点项目，拓展行业客户，才是我们目前公司业务的出路。”市分行公司业务部负责人王道斌认为。为力争在较短时间内成功开发一批客户，市分行决定以财政社保类项目为发展突破口，选择一个试点，开发成功后，总结经验，然后在全市复制推广。 

    松溪，南平北部一个名不见经传的小县城，这里却锻造出名扬天下的“湛卢宝剑”。 

    “松溪地域经济不发达，中小企业少。包括公司业务在内的各项业务发展必须依靠地方政府的支持。”邮政储蓄银行松溪支行行长刘正明感慨道。在努力探索公司业务发展有效途径的过程中，松溪支行确立了以“发展一个，储存两个”的经营思路，以拓展乡财、村财账户为切入点，支行行长亲自负责公司业务发展。 

    在今年全县金融工作会议上，松溪县县长在听取了松溪县邮政储蓄支行的专题汇报后当即表态，同意将县财政部分预算外资金转到邮政储蓄银行。3月20日，松溪县财政预算外资金专用账户成功开立，3月24日，财政预算外专户入账1000万元。这一喜讯让全市各支行进一步坚定了以财政账户为首要目标的信心和决心。 

    进入第二季度，各支行迎来了财政类账户开立热潮。浦城县邮政储蓄支行开立财政预算外专户，首笔入账600万元；顺昌县邮政储蓄支行继“家电下乡”后，又入账580万元；光泽县邮政储蓄支行打破了徒有空户的局面，开立财政类账户并入账400万元；建瓯市支行和武夷山市支行在这一波狂涨的热潮中迎头赶上，新增余额424万元和500万元；政和县邮政储蓄支行在首次营销碰壁后，另辟蹊径，理顺了政府与财政及财政与相关事业单位之间的关系，成功开立财政局和核算中心专户，入账408万元。 

    据统计，第二季度，全市新开立7个财政类账户、4个劳动社保类账户、15个资金归集类账户、5个公路工程相关账户。目前全市均已开立财政专户，财政类账户沉淀余额占总余额的31.62%，加上行政事业单位的新增存款，两项新增存款占今年新增存款的90%以上。 

    为推动全市邮政公司业务快速发展，南平市邮政局和南平市邮政储蓄分行达成一致意见，充分发挥邮政“三流合一”的独有优势，加强与速递、物流、商函、集邮等业务的联动，加强业务连接，通过整合营销，共享企业客户资源，带动邮政各项业务联动发展。同时要求各局、各支行要抽调骨干人员组成客户开发项目组，指定项目经理，专门负责项目的开发工作，建立每天汇报、每周例会、每旬通报、每月总结的工作机制。在省邮政公司、省行制定考核办法的基础上，南平局和市分行共同制定了科学合理的奖励措施，把激励措施落实到具体发展公司业务的网点或个人，充分调动邮政企业的能人发展公司业务的积极性，联动各类资源，共同推动项目的发展。今年上半年，经过邮银双方共同努力，南平市共开发客户690户，其中财政类账户15户、行政事业单位账户76户、中小企业账户238户，均超额完成序时进度指标。