黄冈市邮政储蓄分行巧用“定投”营销代理基金

    今年以来，中国邮政储蓄银行湖北省黄冈市邮政储蓄分行紧紧抓住资本市场回暖的时机，开展基金定投营销，让客户领略到基金定投在震荡市场中的优势，使基金定投这一稳健投资方式成为争揽客户、维系客户的重要工具。截至7月20日，该行基金定投累计开户3156户，定投金额约百万元。 

    黄冈市邮政储蓄分行注重对市场的分析和培育，将以前在邮政储蓄银行购买过基金的客户、代发工资户、有稳定收入来源的客户、单位效益好的客户作为发展基金定投的目标客户群体。针对这些客户，黄冈市邮政储蓄分行先后举办了“多彩春天”、“激情夏日”、“我爱宝贝”、“走进黄冈师院”等系列投资理财交流会，邮政储蓄银行客户经理和众多基金公司专业理财师一起与客户面对面讲解基金定投具有投资所具有的成本低、手续方便、摊薄投资成本，降低投资风险及合法避税等特点。客户经理根据客户风险等级和意愿向客户提出合理的基金产品购买建议。对购买基金理财产品的用户开展新春有礼、客户积分等形式多样的激励活动，有效地调动了客户购买基金的积极性，使基金客户群大幅攀升。 

    为提高员工的营销能力，黄冈市邮政储蓄分行举办了县市支行长、客户经理培训班，请专家授课、营销团队互相交流心得体会、开展拓展训练，大大提升了客户经理的营销水平。客户经理们根据自己的营销实践，归纳出基金定投的“一快二低三多”优势。“一快”就是手续简单，自动扣款；“二低”，门槛低，每月投资起点只有200元，且每月分散投资，风险也就相对较低，克服了股市变化无常带来的系统性风险；“三多”就是坚持长期投资积少成多，邮政储蓄银行网点多，可选择的公司和产品多。 

    黄冈市邮政储蓄分行管理人员还采取包片包点的形式，定期深入到网点进行业务督导，每周对各支行基金定投情况进行通报排名，将好的做法进行推广，对发展相对缓慢的网点及时分析原因，解决工作中存在的问题，从而为业务发展营造良好氛围。 

    结合网点装修改造工作和“服务规范年”活动，黄冈市邮政储蓄分行从硬件、软件两方面入手，设立理财专柜、理财专区、VIP大客户室，不断加大对服务形象的规范力度。在此基础上，进一步细化和出台了一系列服务措施，积极在窗口推行诚心、细心、贴心、耐心的“四心”服务，要求营业人员办理业务速度快一点、服务用语说得勤一点、工作中微笑多一点、出现问题的次数少一点，并组织开展“文明窗口”、“服务明星”评比活动，增强了职工主动服务、规范服务的自觉性。 

    随着银行产品同质化的加剧，黄冈市邮政储蓄分行深刻认识到开拓市场、发展新客户、挽留老客户的重要性。因此，该行在业务发展中十分重视对客户的跟踪维系工作。前台营业员在办理业务的同时，耐心让客户填表，做好客户的信息资料搜集、整理、分析、归档、管理等工作。客户经理定期拜访贵宾客户、重点客户，节假日通过发短信、赠送纪念品等方式给客户带去节日问候和祝福，以亲情化服务方式打动客户，赢得客户信任，达到与客户互利共赢的最终目的。