兰州市邮政局以与中国移动合作创新思路 变“客”为主

    今年，甘肃省兰州市邮政局以与中国移动兰州分公司（以下简称“兰州移动”）签订战略合作伙伴协议为契机，成功开发兰州移动业务宣传幸运卡30万枚，实现收入60万元。 

    随着兰州经济的飞速发展，各大通信运营商纷纷抢占市场份额，不断推出新的资费套餐，开发新的业务模式，普通的通信服务已经不再是通信运营商的业务重点，取而代之的是通信增值服务。同时，普通的广告媒体版面呆板、形式单一，易使消费者产生视觉麻木感，刊登的广告品质参差不齐，严重影响通信企业的形象和市场定位，也已经无法满足通信企业的需求。兰州移动希望选择符合自身企业定位的广告媒体，选择精准目标用户，实施VIP式的广告攻势。因此，迫切需要一种真挚、温馨、含蓄的交流方式来宣传业务，沟通与消费者的情感。 

    针对兰州移动的业务宣传需求，兰州邮政局提出：利用邮政幸运卡，携手CCTV-2《购物街》栏目，借助央视进一步提升兰州移动的品牌优势，同时设置新业务体验功能，为消费者带来更多的利益。 

    抢前抓早 方案先行 

    今年，兰州邮政局的各项工作突出一个“早”字，新年伊始就对“移动幸运卡”进行了立项，并组织策划人员进行需求分析。在得知市邮政局与兰州移动签订战略合作伙伴的当天，函件部门立即成立了项目组，由市邮政局局长任组长，函件局局长任副组长，负责制定与兰州移动合作的方案。

    创新思路 找准契机

    项目组统一思想，集中筹划，根据兰州移动提出的问题和困难进行了分析论证，一致认为“幸运邮天下”项目可对兰州移动的宣传形式进行创新，幸运卡多功能的特点也可增强移动用户的参与性。通过对兰州通信行业的市场环境和邮政的竞争优势进行分析，兰州邮政局策划了以“上央视拿大奖·畅享移动新生活”为主题、以幸运卡为载体的“兰州移动携手CCTV-2《购物街》栏目”合作方案。 

    稳步推进 锁定目标 

    兰州移动接到方案后，表示很感兴趣，但还是顾虑重重。兰州邮政局立即从客户的角度分析问题，帮助客户逐个破解，稳步推进：首先，设计先行，让客户及早看到满意的设计样稿；其次，提出为客户提供个性化投递，在邮政网点进行新用户开发，与客户共同对幸运卡配送后的广告效果作出评估等个性化服务；再其次，借鉴“幸运邮天下”项目的特点，分析了“移动幸运卡”作为宣传卡的可行性；最后，利用邮政多年积累的市场经验，帮助客户锁定目标人群。 

    变“客”为主 成功营销 

    经过多次洽谈，客户被兰州邮政局的诚意和执著所打动，称赞兰州邮政局具有“诚实守信、包容创新、执著坚韧、团结奋进”的团队精神，并表示要尽一切努力让方案得以实施。这时的客户已经完全融入整个方案之中，成为项目的主推者，兰州移动市场部的负责人还主动与兰州邮政局进行沟通和协商。在双方的共同努力下，方案终于获得了兰州移动的全面认同，合作进入具体实施阶段。 

    周密部署 特事特办 

    由于前期协调时间过长，后期制作时从设计到印制只有不到10天的时间，时间显得异常紧迫。项目组立即制定了计划时间表，并进行了责任分工，做到既明确分工又协调统一，确保移动宣传活动顺利进行。通过多方努力，兰州邮政局仅用一天时间就完成了设计定稿；又在甘肃省邮政商函局的大力支持和中国邮政集团公司的积极协调下，在不到一周的时间内，完成了首批9万枚加长幸运卡的制作。 

    全力保障 支撑到位 

    如果说前期的营销工作是对兰州邮政局的一次考验，那么幸运卡的配送工作则是此次活动的重中之重，是体现邮政全网运作和高效服务的关键所在。根据兰州移动宣传方案制定的幸运卡配送方案，兰州邮政局指派专人负责和配合移动各级单位做好幸运卡的配送工作，使幸运卡覆盖每一个目标用户。 

    为了全程掌握本次宣传活动的真实数据，兰州邮政局通过幸运卡回邮统计，借助移动的客服电话、网站、短信平台做好了广告效果评估，为客户整理资料提供了相关的基础数据，赢得了客户的认可和好评。 

    营销体会 

    此次兰州移动幸运卡项目充分反映了邮政业务的独特优势，体现了邮政部门团结协作、高效统一的服务水平；也表明“幸运邮天下”项目是有市场的，关键是如何找准与企业宣传的结合点。此项目的成功开发为兰州邮政局今后更好地开展“幸运邮天下”项目奠定了基础。