鹤岗市邮政局销售机票无米也能生炊

    俗话说“巧妇难为无米之炊”，在没有机场的城市销售机票难度可想而知，但是黑龙江省鹤岗市邮政局认真分析本地市场，经过周密策划、精心部署，以优质、周到的服务赢得了客户的信赖，争取到了市场份额。从去年7月到今年7月，一年的时间该邮政局共销售机票1427张，实现销售额146万元。如今，每当鹤岗当地要出行的人们准备购买机票时，就会自然而然地想到邮政机票代理。 

    要入市先要知己知彼 

    鹤岗是一座拥有百万人口、以煤炭销售为主的老工业基地城市，原来的航空票务一直由当地旅游公司的3个销售点代理。对于一个只有百万人口、没有机场的城市来说，已经可以满足当地百姓的需要了。但是，不断拓展服务领域的鹤岗邮政局要在代售机票这块“蛋糕”上争取自己的市场份额。 

    俗话说“知己知彼，百战不殆”。鹤岗邮政局没有盲目“出兵”，而是在“入市”前深入细致地分析了竞争对手的情况：旅游公司的机票代售点由于数量有限，没有构成连锁效应，客户购买机票相对来说不方便；由于机票在鹤岗销售数量有限，这些代售点往往争取不到最低折扣；经过对客户的调查，反映出目前代售机票在服务方面存在着或多或少的问题。了解了这些情况，经过认真研究对策，鹤岗邮政局决定利用邮政机票代理独特的点多面广的连锁优势，加上邮政机票代理折扣低的优势，大举进军票务市场。该邮政局首先从宣传上做文章，让更多的人关注邮政机票代理。 

    针对高考录取生，鹤岗邮政局与广告信函公司合作在高考大礼包中做夹报宣传。他们还利用名址库搜索政府机关及企事业单位负责人的信息，向他们统一寄发了2000封商信，为增强商信的可读性和亲切感，该邮政局特地使用了手写信封，收到了较好的宣传效果。鹤岗邮政局给全局每个营业网点都制作了航空票务宣传条幅，在醒目位置悬挂，使客户了解在邮局也可以购买机票。他们为位于市内主要繁华地区的营业网点制作了大型航空票务宣传海报，在宣传海报醒目的位置上标明航线及最低折扣，以吸引客户的“眼球”；在员工的手机上制作了航空票务彩铃：“只要您拨打订票电话，邮政机票代理专家将为您量身订做最经济、最高速、最安全、最舒适的出行方案……”该邮政局还利用新春佳节出行客户增多之机，向市民群发邮政代售机票短信。经过全方位的宣传和坚持不懈的努力，邮政机票代理逐渐扎根于鹤岗人民的心中。 

    要争就争“百姓口碑” 

    当邮政机票代理正悄然走进当地人民生活的时候，鹤岗邮政局及时打出了服务这张牌，以优质的服务回馈客户，积累了一部分长期客户，丰富了客户资源，也稳定了业务发展。 

    为方便客户在各个网点进行票务查询，经过认真培训，鹤岗邮政局电子商务专业的每一名员工都熟知机票代售业务，都能流利地解答客户咨询。不论是节假日还是夜间，邮政机票代理的订票电话从来没有无人接听的情况发生。鹤岗邮政局票务主管全天候服务，手机24小时开机，随时接听客户打来的咨询、订票电话。 

    一个周六的下午，正准备穿上便装下班回家给母亲过生日的员工小陈，接到一个客户打来的电话，对方着急地说要订一张到海口的机票。小陈马上为客户查询、出票，然后出门为客户送票。她坐了40分钟的车又步行30分钟，才找到客户的家。当她风尘仆仆地把机票送到客户手中的时候，客户惊讶地说：“这么晚了怎么是你一个女孩子来送票啊，真是太麻烦你了。我还担心这么远的路，机票不知道要几点才能送来呢！” 

    “金杯、银杯，不如老百姓的口碑”。通过不懈的努力，邮政机票代理逐渐赢得了当地百姓的良好评价。 

    要干就干得有模有样 

    在业务发展之初，邮政机票代理市场开发不理想时，员工有畏难情绪。为了扭转局面，鹤岗邮政局主管航空票务的领导带领大家，在如何完善管理制度、加大奖励力度和提高业务水平等方面做了大量的工作。该邮政局多次在会议上为大家讲解代售机票业务的优势及具有针对性的宣传方法，使大家增强了信心。同时，他们举办机票代售业务培训班，提高员工的服务水平和营销能力，鼓励大家积极发展机票代售业务。 

    面对客户零散、业务发展基础薄弱的困难，鹤岗邮政局想尽一切办法深度挖掘客户资源，从宣传、服务、管理三方面入手，抢抓市场有利地位，借势强力推介机票代售业务。该邮政局为电子商务专业每个员工都制作了专门用于销售机票的名片，进一步扩大了服务队伍规模，还充分利用新成立的大客户营销团队，有针对性地开展营销活动。同时，该邮政局打出了“同样的航线，我们比折扣；同样的折扣，我们比服务；同样的服务，我们比信誉”的****。该邮政局员工以拼搏的精神、热情的服务投身到机票代售业务中，最终为邮政机票代理业务开辟了一条专业发展之路，积累了一批高端客户。