德阳市直属邮政储蓄支行的“独”“特”营销法

    公司业务作为商业银行最重要的赢利点和银行业中含金量最高的业务，已经成为各家银行发展的重中之重。中国邮政储蓄银行四川省德阳市直属邮政储蓄支行于2008年6月16日正式开办公司业务，但优质客户在多年前已基本被商业银行瓜分殆尽。在这种不利的环境下，德阳市直属邮政储蓄支行瞄准政务类客户，用“三心”服务和独特的营销方法，开辟出了一片自己的市场。截至今年7月底，该支行共开立对公账户210户，存款余额达2.6亿元。 

    A、B角制度 

    直属邮政储蓄支行成立了公司业务营销管理工作小组，由直属邮政储蓄支行行长担任组长，负责组织和推进直属邮政储蓄支行的营销建设工作。小组成员包括综合业务部、信贷部、客户经理部及所辖各网点的相关人员。综合管理部和客户服务中心为公司业务营销支撑部门。健全的组织领导、精干的营销队伍，确保了直属邮政储蓄支行公司业务营销成效显著。今年上半年，直属邮政储蓄支行领导共营销了9个单位，开立新账户23个，新增对公存款余额1.2亿元，其中，余额达千万元的账户达5个。 

    为进一步做好公司业务大客户，尤其是政务类客户的维护工作，直属邮政储蓄支行特别设立了对口客户经理，实行“A、B角制度”。该制度原则上以A角为主，B角为辅，但两人可互为A、B角，以避免出现A角离岗大客户无人维护的问题，也可减少和防范A角离岗后带走大客户的现象发生。

    三多三勤营销法

    直属邮政储蓄支行着眼于打造一支具有大局意识、团队精神、高效精干的客户经理队伍。通过团队建设和组织各种培训工作，直属邮政储蓄支行客户经理的业务素质和个人综合能力得到了切实提高，内在潜力得到了更充分的发挥。 

    在该支行营销员队伍中，杨婉和罗丽雪的表现最为突出。两人参加工作均不到一年，对客户经理工作不太熟悉，但凭着对工作高度的责任心和为客户服务的真诚心，深深打动了客户。特别是公司业务开办初期，为了吸收存款，她们逐户登门拜访，对旌阳区各行政单位进行了拉网式过滤。同时，还充分利用各自的各种社会关系，不分区域，寻找客户，有时为了发展一个优质客户，甚至会经常在客户单位门口“蹲点守侯”向其进行“公关”。“机遇总是垂青勤奋者”，在她们的不断努力和配合下，直属邮政储蓄支行领导终于成功营销德阳市民政局、旌阳区财政局、旌阳区社保局等政务类客户。 

    就这样，直属邮政储蓄支行营销团队在以往“三心”（爱心、恒心、信心）服务的基础上，不断创新营销方式，提炼出了许多独特的营销方法。比如“三皮营销法”（硬起头皮、磨破嘴皮、跑掉脚皮）、“三多三勤营销法”（多宣传、勤尝试；多沟通、勤联系；多思考、勤动手）、“千万营销法”（千辛万苦找市场，千难万险挖市场，千言万语育市场）等等。同时，该支行营销团队更加注重对客户的“售后服务”工作和市场的创新工作，并取得了良好效果。 

    上门服务得坚持 

    在开办公司业务的第一年里，直属邮政储蓄支行克服了种种困难，成功营销了旌阳区财政局综合直补款，长江西路沿长线、一环线西半段重点建设项目等重要款项。长江西路沿长线、一环线西半段重点建设项目在2008年年底正式启动。该项工程由工业集中发展区管理委员会负责牵头，旌阳区委、区政府高度重视，并专门成立了工程领导小组全程参与和监管该项工程。长江西路沿长线、一环线西半段重点建设项目，时间跨度长、投资大、涉及面广，总投资高达5亿元。 

    当工作开展到以工业发展区管理委员会的名义在直属邮政储蓄支行开立账户时，开发区管委会负责人认为邮政储蓄银行的网点太远，不方便业务的具体办理，提出要将账户转向某金融机构。面对这一问题，直属邮政储蓄支行立即采取措施，积极与政府及管委会进行协调，在整个业务的办理过程中，配置了专职客户经理，始终坚持上门服务，以客户方便为原则。并且在此后与其他部门联系协调办理业务时，也仍然坚持上门服务原则，得到了各部门的广泛赞扬和一致好评。 

    通过一系列的营销活动，直属邮政储蓄支行的团队营销逐渐从日常向专业、从表面向纵深、从常规向市场转变；营销内容从最初的单一业务营销向为用户提供综合性服务营销转变，对业务收入的贡献率日益突出，极大地促进了直属邮政储蓄支行经营水平的提高。（韩笑）

    政策之光：第二季度央行货币政策执行报告解读

    8月5日中国人民银行发布了《中国货币政策执行报告（2009年第二季度）》，报告显示适度宽松的货币政策得到了有效传导。上半年货币信贷总量快速增长，信贷结构继续优化，截至6月末，人民币贷款余额为37.7万亿元，同比增长34.4%。金融机构贷款利率继续下降，6月份非金融性公司及其他部门人民币贷款加权平均利率为4.98%，比年初下降0.58个百分点。 

    报告指出，下一阶段，央行将坚定不移地继续落实适度宽松的货币政策，根据国内外经济走势和价格变化，注重运用市场化手段进****态微调，进一步增强调控的针对性、有效性和可持续性。央行将灵活运用货币政策工具，引导货币信贷适度增长。合理安排公开市场工具组合、期限结构和操作力度，保持银行体系的流动性及货币市场利率水平的合理适度。 

    央行报告为邮政储蓄银行下半年业务开展提供了新的切入点。首先，在信贷方面，邮政储蓄应敏锐把握政策风向，紧趋市场利率，严格风险控制，适度发展信贷业务；其次，在资金运作业务上，跟随公开市场操作，把握利差空间，保证资金运营利润；最后，在业务创新方面，加快公司票据等业务开办进程，依托可靠大公司，稳定优质客户，保证邮政储蓄公司业务驶入高速稳定的快轨。（贺章获）

    知识之窗：什么是单位通知存款？

    单位通知存款，是指存款单位不约定存期，在支取时需事先通知存款银行的一种人民币存款。 

    按存款人提前通知的期限长短一般分为一天通知存款和七天通知存款两个品种。客户需以正式支取通知书提前一天或七天通知银行，约定支取日期和金额，如以传真等方式通知银行的，到约定日需提交正式支取通知书。 

    单位通知存款的起存金额为50万元，最低支取金额10万元，存款人需一次性存入，可一次或分次支取。通知存款按支取日挂牌公告的相应利率水平和实际存期计息，利随本清。