徐闻县邮政储蓄努力成为客户价值链中重要一环

    7月30日，广东省徐闻县邮政储蓄储蓄余额首次突破20亿元，达到20.0519亿元，今年净增4.3253亿元，市场占有率达到33.6％。在这个以农业为主的小县，在全球经济危机的大背景下，徐闻县邮政储蓄的成绩让人眼前一亮。它的“撒手锏”就是，以为客户创造价值作为追求，与储蓄客户建立起长期的合作关系，使邮政储蓄服务逐步成为客户价值链中的重要一环，通过优质的服务赢得客户的认同，逐步把小客户培育成为大客户，把大客户培育成为核心客户。 

    农村市场：“四个有数”掌握信息 

    徐闻是一个以农业为主的小县，全县共有69万人口，80％分布在农村，大部分人以务农为主。徐闻县邮政储蓄的27个网点就有19个分布在农村、农场。 

    对于农村客户，徐闻县邮政储蓄选择主动出击。各网点在业务营销中，要求每位职工必须做到“四个心里有数”，即用户经营什么要心里有数，经营规模大小要心里有数，什么时候有收成要心里有数，收成是多少要心里有数，尽量把纷繁复杂的市场信息掌握在手中。在农业旺季，各网点负责人带领职工积极到农田中，送去茶水，递上毛巾，为农户提供扶农小额贷款服务。在收获时，还帮助农民联系销路，换来了广大农民的真情支持，换来了农村储蓄的遍地开花。目前，农村网点储蓄余额总计达11.7亿元，占全县邮政储蓄总储蓄余额的58.4％，有些农村网点的市场占有率高达65％，并且开发了一批忠诚度高，影响力大的优质客户。 

    商贸市场：营销团队区域特色式营销 

    徐闻县县城工商贸易、服务业发达，群众消费欲望高。县城金融机构有工行、农行、建行、邮政储蓄、农信社、广发行等，市场竞争激烈。在这种情况下，县邮政储蓄采取了“大炮轰炸”广告战略，借助品牌效应，快速抢占工商贸易交易市场。 

    徐闻县邮政储蓄先通过广告“轰炸”策略来提高知名度。在县城要道发布各种类型的户外广告，如大型广告、墙体广告、横幅宣传等；利用电影下乡、赞助戏剧等活动悬挂广告横幅，为客户发宣传单；加强与客户的沟通，做到面对面宣传，通过深入细致的工作使得客户了解和接受邮政储蓄业务等，这些措施对储蓄业务发展起到了牵针引线的作用。县邮政储蓄还充分借助邮政储蓄资金扶农的有利时机进行业务宣传，如业务员在为商户办理小额贷款的同时，及时做好邮政储蓄业务的宣传。 

    通过优化营销组织，徐闻县邮政储蓄强化了“专业+综合”的营销组织模式，组建了6支有区域特色的营销团队，实现由个人营销向团队营销的转变。推行更贴近市场的分片管理模式，加强对所负责区域的市场开发和营销能力。各营销团队在营销过程中，转被动营销为主动营销，推行上门营销，深入工商交易市场，及时了解客户的需求，与工商客户交朋友，为客户解忧排难，形成了浓厚的“互帮互助”的氛围，使邮政储蓄成为广大工商客户的“管家婆”和“钱袋子”，从而留住了老客户，开拓了新客户。 

    居民储蓄市场：多层次多形式的大客户维护 

    中国人有着较强的传统观念，赚的钱很大部分都存起来，为将来的子女教育、建房、养老等做准备，这就形成了一个巨大的居民储蓄市场。据不完全统计，徐闻县县城的居民储蓄余额达20亿元，是一块“肥肉”，各金融机构都虎视眈眈。 

    为了培育一批忠诚的核心客户，徐闻县邮政储蓄树立企业与客户共同成长的理念，以为客户创造价值作为追求，与居民储蓄客户建立起长期的合作关系，使邮政储蓄服务逐步成为客户价值链中的重要一环，通过优质的服务赢得客户的认同，逐步把小客户培育成为大客户，把大客户培育成为核心客户。建立了居民储蓄客户档案，开展了一些沟通工作，对客户进行认真细分，建立不同层次的日常、节日及年度维护制度，采取电话短信拜访、邮寄资料、高层拜访、交流活动、联谊会等多种形式，对客户进行沟通和维护。通过定期或不定期沟通等形式，与客户保持良好的合作关系，为长期业务发展奠定了坚实基础。 

    徐闻县邮政储蓄开展以5S管理为主线的优质服务“双创”活动。认真解决营业窗口排长队问题，在有条件的网点增设“专人引导员”台席，增加前台营业人员，对不能增人的，针对不同时段合理安排人员，通过实施“弹性窗口”设置弹性工作时间等措施解决客户排长队这一大问题。 

    客户的满意和赞扬就是最大的见证，徐闻县邮政储蓄通过个性化、综合化的服务吸引了一批居民储蓄客户，获得了客户的信赖和支持。单居民储蓄这一块，今年就为徐闻县邮政储蓄带来近1.5亿元的储蓄余额。