荆门速递物流 抢占同城快递市场制高点

    编者按：同城业务是快递市场竞争的焦点之一，湖北省荆门市邮政速递物流公司针对在市场调查中发现的邮政速递物流同城市场占有率低、服务速度慢、价格高等问题，以调查中发现的客户重视邮件寄递的安全性为突破口，主动转变营销模式，投入资金添置揽投车辆，调动揽投和营销人员的积极性，加快揽投速度，使同城市场占有率得到了提升，值得我们鼓掌叫好。

    湖北省荆门市邮政速递物流公司自3月份以来，依托涵盖荆门县（市）区域的“当日达”快速运输网络，增加揽投车辆，拓展服务深度，实施网格化营销，积极抢占同城速递市场制高点。截至7月中旬，该公司共新增同城客户20多家，其中有5家客户由其他快递公司回归邮政，新增收入5万余元，同城速递市场占有率提高近10个百分点。 

    市场调查找准突破口 

    3月中旬，荆门市邮政公司组织普邮投递员、速递揽投人员和营销员对潜在客户上门走访，共发放调查问卷620份，回收有效问卷600份。通过此次调查问卷，反映出这样一组数据：在荆门城区，邮政速递物流在同城市场占有率最低；影响客户选择的首要因素，是邮件寄递的安全性；客户对EMS的建议主要集中在加快速度、改善服务和降低价格等方面。 

    荆门市邮政公司安排专人，以打电话和上门走访的形式，对客户反映的问题和疑惑进行回访、解释，共电话回复50余家客户，上门宣传解释30余家。该公司还针对调查中发现的同城市场的巨大空间，迅速制作了同城“当日达”业务宣传单，由片区经理、揽投人员对党政机关、金融、保险、通信运营商、交通、公安等潜在客户群上门推介，同时在报纸、电视、广播等开展全方位的宣传，扩大邮政“当日达”业务知名度。 

    位于掇刀区的大富豪汽车销售公司的王经理说：“现在知道邮政速递专门开通了荆门和3个县（市）城区的快速网，当天13点30分前寄递的邮件，17点30分前就能投递到位，我以后再也不用到汽车站亲自接发物品了！” 

    转变模式网格化经营 

    针对客户普遍反映的邮政速递上门揽收不及时、服务不完善的问题，荆门市邮政公司借鉴非邮速递运作经验，将营销重心由过分依赖专职营销人员的综合营销模式，向营揽投合一的网格化营销模式转变，以提高营销、揽收、投递的效率。他们还将现业城区重新划分为5个片区，将城南开发新区和城北工业区也纳入片区管理，均派驻片区经理和揽投人员，使城区市场成为一个个的营销网格，实现了城区营销、揽收、投递的无缝隙覆盖。 

    3月底，荆门市邮政公司为同城业务增配了5辆揽投摩托车，使揽投摩托车总数达到10辆，与14辆揽投汽车相互配合后，运行路线全方位覆盖城区。同时，他们将5名专职营销人员改为摩托车揽投员，深入各片区开展揽投服务，迅速提高了揽投机动能力和响应速度。该公司还制定了片区经理和项目经理考核办法，在保证底薪的情况下，对新增收入提高提成比例，鼓励多劳多得且上不封顶。 

    邓铁玲是荆门市邮政公司的一名营销员，当上片区经理后，她连续与都邦保险公司、平安保险公司等签下了速递协议，月新增寄递收入6000元以上。她说：“片区划分后，我们能随时与揽投人员沟通，了解客户需求，维系客户更方便了。” 

    服务第一提升满意度 

    优质的服务，是邮政速递业务开拓市场最有效的法宝。以前，荆门市邮政公司“当日达”收件截邮时间为11点30分。通过问卷调查，他们了解到很多客户中午才发货，大量的邮件因为赶不上邮车班次而被其他快递公司和个体运输户揽去了。于是，该公司立即调整了“当日达”快速网运行时间，将发车时间推迟到13点30分，并通过压缩内部处理时间，将截邮时间推迟了1个半小时；对于下午交寄的邮件，则赶运物流专线，保证“当日达”邮件在次日10点前投递到位。 

    平安保险公司的账单对投递时间要求较高，其荆门分公司的账单一直交由某社会快递公司寄递。自从邮政速递营销人员上门推介“当日达”业务后，对方仅用了15天时间，就由试发快件成为邮政忠实客户。 

    据了解，荆门市邮政公司城区各片区配备摩托车后，对客户的邮件揽收申请响应时间得到了大幅提高。爱国润滑油公司的彭经理说：“邮政速递车辆每天都上门，不知不觉就熟悉了。有了快件，自然就会想到EMS！”