霞浦县邮政储蓄杨翠香 批量开发破解多种养殖贷款密码

    小额贷款在宁德邮政储蓄为新业务，并无可借鉴之先例。和许多新手一样，刚刚从事小额信贷工作的杨翠香茫然无措，存在着诸多的困惑。如何发挥自己的优势开展工作，适应新的岗位要求？面对分散、面广、单户规模小的多种养殖业，小额贷款业务从哪儿下手？他们中哪些客户需要贷款？怎样开展调查？如何识别风险？这些，对毫无经验的杨翠香来说，无疑是很大的挑战

    “我是霞浦县邮政储蓄小额信贷的开拓者。”谈起从事信贷一年多来的感受，杨翠香很自豪。看着眼前这位性格开朗的娇小女子，你很难想象到，她就是中国邮政储蓄银行福建省霞浦县邮政储蓄支行信贷营业部主任兼信贷员，是霞浦邮政储蓄信贷业务的开拓者。而在此之前，她已在三沙镇邮政储蓄专柜担任所主任达十多年，使得处于专业银行云集之地的三沙储蓄所各项业务的发展不断创下新纪录，余额始终稳居宁德农村“闽东第一所”的位置。从储蓄业务到信贷业务，杨翠香实现了华丽的转身，她上任以来，结合霞浦县的经济特色，把小额贷款植入黄鱼、海带、紫菜、虾塘、滩涂等多种养殖业的资金需求链条，通过分类批量式开发，使邮政储蓄在当地农村信贷市场占有了一席之地。 

    笔者在采访时看到，在杨翠香的办公桌上，放着2009年台历。随手一翻，每一页都是满满的日程记录，写着每天的工作安排。平时每天早晨一来到办公室，她便习惯性地迅速将工作布置妥当，然后立马带领同事外出调查、咨询受理、签订合同。 

    水产养殖业是霞浦县的支柱产业，养殖户基本上都有超过10年的养殖经验，而养殖户大部分在农村，资金需求量大，融资渠道少，难度大。 

    经调查和测算，全县养殖业生产全年融资需求量约为2亿元，其中，除自有资金和民间融资外尚有极大的资金缺口须银行信贷支持。而信用社的放款额度对于需要大量资金的养殖户来说，实在是难以满足；民间借贷的利率双比较高。相比之下，邮政储蓄的小额信贷基本能满足霞浦县农户短期小额贷款需求。正因如此，霞浦县邮政储蓄支行成了邮政储蓄银行宁德市邮政储蓄分行第一个开办小额信贷的试点单位。 

    黄鱼养殖仅有两人的信贷队伍找到突破点 

    2008年2月，霞浦县邮政储蓄支行正式开办小额贷款业务。基于杨翠香出色的工作能力与表现，霞浦县邮政储蓄支行任命其为信贷营业部主任。这位瘦小的女子能承担起开拓霞浦邮政储蓄信贷业务的大任吗？除了杨翠香，还有一名刚毕业一年的大学生，仅有两人的信贷队伍如何打开局面？不少人产生了质疑。 

    “刚开始时觉得特别害怕，因为从来没有做过信贷，对我来说是个全新的事物。而且这项业务是宁德市邮政储蓄分行第一个试点，挺不容易的，这么说来我是宁德邮政储蓄‘第一个吃螃蟹的人’。”杨翠香说。万事开头难，由于信贷在宁德邮政储蓄为新业务，并无可借鉴之先例，和许多新手一样，刚刚从事小额信贷工作的杨翠香茫然无措，存在着诸多的困惑。如何发挥自己的优势开展工作，适应新的岗位要求？面对竞争激烈的市场，业务从哪儿下手？霞浦县有哪些客户需要贷款？怎样开展调查？如何识别风险？这些，对毫无经验的杨翠香来说，无疑是巨大的挑战。 

    面积不大的霞浦县是福建省10个重点渔业县之一。经过精细的市场分析和日常工作中知识的积累，杨翠香发现每个镇由于地理位置、海域位置、水质等情况的不同，主要养殖产品也不一样。在海港众多的霞浦县中，溪南镇水质优良，三面环山，可以挡住夏季台风来袭。由于突出的地域优势，溪南镇的黄鱼养殖业较为发达，40%的居民都是养殖户。“这里头一定有戏。”杨翠香谈起当时自己的想法，眼睛里依旧闪闪发亮。黄鱼养殖是个持续不断投入和产出的行业，养殖期为2年，渔农贷款需求大，须循环贷款，养殖户还款能力强。杨翠香带着唯一的信贷员，怀着好奇和希望踏上了霞浦信贷发展之路。 

    在溪南镇广阔的海面上，住着上千户漂浮着的渔民，渔排成“田”字形相连并成片地展开，每个格子用渔网隔着。切入点找到了，但如何从众多渔民中找准目标？他们是否接受这样的小额贷款模式？这些问题又困扰着杨翠香。“刚开始我们很盲目，没有技巧，两个人只知道挨家挨户分发传单、印墙体广告，甚至管理岗的两名同事也帮着我们一起发，但效果都不大，甚至还遭人白眼。”杨翠香说。 

    “我不需要贷款，快走吧”、“你们银行的利率怎么这么高”、“年纪轻轻的小女孩你让我怎么相信你”……这些都是杨翠香他们最常听到客户说的几句话。杨翠香咨询了其他有经验的同业朋友和同事，了解到当地其他金融机构的产品运行模式、产品特色，并与邮政储蓄的产品进行比较，寻找其中的优势。她决定先寻找在镇里有威望的渔民作为突破口，试着以点带面拓展业务。 

    溪南镇青山村党支部书记林朋豪原来是邮政储蓄的客户，也是具有10年养殖经验的养鱼户。考虑到林朋豪在村里威望高、号召力大、还款能力强，霞浦县邮政储蓄支行行长带着杨翠香一行找到了他，向他耐心介绍了小额信贷业务，同时，也向他了解了养鱼的风险点、行业利润和养殖规律。抱着试一试的心理，林朋豪决定与另外3户进行农户四组联保，向霞浦县邮政储蓄支行申请小额贷款20万元。2008年3月31日这一天，对杨翠香来说，对霞浦县邮政储蓄支行来说，对霞浦县的贷款养殖户来说，无疑是一个值得纪念的日子。这天，霞浦县邮政储蓄支行共放出了5笔贷款、30万元。数额虽小，却牵动了支行乃至宁德市邮政储蓄分行所有信贷人员的心；而在拿到这些贷款的养殖户的脸上，露出的是灿烂的笑容。“这是我经办的第一笔贷款，收获的第一个果实，尽管稍微有点担心，但很大部分是相当大的成就感，我觉得自己前期的准备和努力没有白费，得到了回报，能有这样的成绩我很满足。我当时觉得找到了自己的梦想。”杨翠香对笔者说。 

    刚开始时客户提交的申请很少，杨翠香和同事们经过研究，想出了一个好点子：开通24小时咨询电话，在印制墙体广告时，留下这个电话供客户咨询；在名片背面印制提交申请时必备的相关资料，方便客户。 

    于是乎，在她的带领下，不论是炎炎夏日还是瑟瑟寒冬，大街小巷、田间地头、海上渔排经常可以看到杨翠香带领信贷人员忙碌的身影。她在电话里、在渔排上一遍遍不厌其烦地向渔民介绍业务，介绍小额贷款的好处，与每位客户交朋友，以聊天的方式获取更多的信息，并承诺以最短的时间为客户放款，建立了个人的品牌化服务。 

    此外，杨翠香还利用渔排在海面上相连成片的特点，以点带面，让养殖户们彼此间口口相传。 

    杨翠香将工作重心从原来的所主任岗位游刃有余地转移到了发展霞浦县小额信贷上来，全身心地带领工作人员做好信贷工作。在霞浦县，只要在养殖户们面前提起杨翠香的名字，大家就会微笑地点点头，接着便是对她接二连三的称赞。她说：“要通过比较发掘出邮政储蓄银行自己的产品优势，在宣传业务的时候就能够更好地吸引客户。只有这样，才能知己知彼，百战百胜。” 

    霞浦县邮政储蓄支行小额信贷通过溪南镇黄鱼养殖业渐渐打开了僵局，逐步拓宽了发展之路，而溪南镇青山村也成为省内的“信贷村”。 

    5千元、1万元、5万元、10万元、20万元……半年后，霞浦县小额信贷有了质的飞跃，从零放贷飞跃到了1200万元。在贷前调查、召开审贷会、贷后回访、贷款催收等环节一个都不少的情况下，眼看着放贷金额一天天向上攀升，着实给杨翠香树立了极大的信心。 

    霞浦县乡镇多为山路，每次出去调查，最短的路程也要坐车颠簸一个多小时。除了现场勘查申请人的住房外，还得坐一个小时的渔船去看他们的渔船和养殖情况。这对于瘦弱的、最害怕坐船、坐车的杨翠香来说，的确是很大的自我挑战。“起初半年，我每次坐车、坐船都晕，再加上我们是小县城，走的都是山路，坐在车上就像跳舞似的，当时瘦得可怜，吃的东西基本都吐出来了。后来，我只好吃晕车药，甚至吃我们当地的腌菜。” 

    通过发展小额信贷业务，她深深地体会到，在信贷员的身上，不仅肩负着企业长远发展的责任与使命，而且还承载着客户的希望与期盼。每放出一笔贷款，圆的是客户的心愿，而杨翠香心里着实明白，她每帮助一名客户，离梦想也就越靠近一步。 

    海带养殖产业链带动批量挖掘 

    除了黄鱼养殖，养殖户们还养殖了海带、紫菜、弹涂鱼、螃蟹、鲍鱼等其他海产品。霞浦县20米等深线浅海滩涂面积约7万公顷，其中，可开发利用的海产藻类养殖面积就高达3万多公顷。发展蓝色经济，霞浦县具有十分广阔的空间。每年7月到10月是海带养殖户资金需求最大的一段时间，要购买海带苗、准备投产、更新设备、维护养殖基地等。 

    而此时的杨翠香逐渐适应了信贷工作的快节奏和严要求，调查技术和工作效率不断提升，对市场的分析和开发能力也在增强。从侧面了解到海带养殖的信息后，根据职业敏感，她带领同事瞄准了这个市场，主动与递交申请表的海带苗养殖户李某联系，用热情、周到的服务为他办理了在邮政储蓄的第一笔贷款。“还好，有了邮政储蓄银行的小额信贷，能够让我有资金更新设备。他们的服务也特别好，因为我受益了，所以，把这项业务介绍给经常到我这儿进货的养殖户们。”开发海带养殖业的信贷业务，杨翠香充满了信心。 

    在顺利闯过初期的困惑后，她在前期调查中尽量用当地语言与客户交谈，拉近与客户的距离。由于海带养殖业信贷业务的发展又带动了海带加工业信贷业务发展，最终形成了海带苗—海带养殖—海带加工的横向产业链，如齿轮般地带动了霞浦县小额信贷批量客户的开发，下浒镇石湖村因此受益，也被圈为省内“信贷村”。截至目前，霞浦县邮政储蓄支行海带产业贷款结余约为1600万元。 

    开办信贷业务以来，霞浦县邮政储蓄支行为黄鱼养殖业、海带养殖业、紫菜养殖业、虾塘养殖业、滩涂养殖业等行业累计放款6300万元，贷款结余3770万元，农户放贷占比为75%。这在很大程度上支持了农村经济建设，使养殖行业资金链恢复正常运转，满足了农信社支农能力饱和下“三农”发展的现实需求，并真正实现了将邮政储蓄资金返还农村的多年构想。 

    在为客户提供优质服务的同时，杨翠香还练就了一双“火眼金睛”。依靠高度的责任心、扎实的专业知识、敏锐的洞察能力及丰富的社会阅历，从事信贷工作以来，她成功防范了多起骗贷事件。 

    从信贷“门外汉”变成一个发展小额贷款的行家里手，杨翠香颇有体会地说：“邮政储蓄银行的小额信贷发展还是比较艰难的，现在，很多专业银行都纷纷进驻霞浦，我们面临的挑战还很大，最主要的就在于学会思考，找准方法，提升服务，这样才能为企业创造更多的利润。”