潜江市建设街邮政储蓄支行上门服务的“门道”

    对于刚刚起步的中国邮政储蓄银行来说，公司业务是一个全新的领域，面对早已被各家商业银行抢占的市场，邮政储蓄银行湖北省潜江市建设街支行公司业务部广泛搜集信息，上门亲情服务，主打“贴心牌”，争夺优质客户，从下游突破，巧找切入点，积极寻找地方经济建设项目带来的新商机，使全行的公司业务从无到有，从小到大，取得了长足的发展。 

    上门就有希望 

    公司业务是邮政储蓄银行开办的一项新业务，而其他商业银行早已开办多年，客户资源已被瓜分一空。另外，由于公司业务客户数量较少，单户金额较多，公司业务客户成为各家商业银行开发和维护的重点，各家银行也基本上对每个大客户都配备了专门的客户经理。要想从这个市场里抢下一块儿来，难度可想而知。 

    针对全市邮政公司业务市场有限、辖内优质客户稀缺的现状，建设街支行公司业务部把目标锁定在他行优良客户的挖掘上，广泛搜集信息，密切关注客户动向，把市场资金信息的搜集与分析，作为对公工作的突破口和切入点。 

    她们首先对全市邮政公司业务的市场进行了全面分析，选择了财政、社保、民政等部门以及新成立的企业为突破口，并对全市3000家中小型企业进行摸底，提出了“不管对方单位有多大、领导有多大，上门就会有希望”的****，选择其中的500家进行了逐户上门拜访，以了解客户的需求，宣传邮政储蓄银行的优势。 

    当她们来到市中医院拜访时，该院反映原来在某行开户，但由于距离较远，存款不是很方便。了解到这个情况后，她们积极向上级汇报，策划制定了一套服务方案———市中医院只需将款存入就近的邮政储蓄网点就可以开立对公账户。对这个方案，市中医院表示可以尝试一下，先在建设街支行开立了一个一般账户，经过2个月的运行，客户非常满意，遂将原来一直开立在某行的基本户转到邮政储蓄。市中医院也成为第一家从商业银行转过来的基本户。 

    然而，在营销过程中，更多的客户采取的是推辞的态度。“我们已经在其他银行开户了，不需要”、“上级指定在某银行开户，所以不能开户”、“你们网点离我们太远了”……有时候为了一个客户，建设街支行公司业务部的成员要跑上十几遍，甚至几十遍。一次，客户经理刘春丽到一个乡镇的财政零户管理中心走访，这个单位表示暂无意愿在邮政储蓄开立对公账户，但是刘春丽没有气馁，多次上门。这个单位会计的小孩需要一本教学辅导书，而本地却买不到，非常着急，刘春丽主动提出自己有个便车刚好去武汉，可以带他一起去买，然后借了一辆车专程将他们送到武汉并买到了书，这个会计非常感谢，回来以后就主动表示可以到邮政储蓄再开立一个账户。 

    但账户开立以后，一直没有大的资金流入。一天，刘春丽发现这个单位的人很着急，一问才知道他们要在网上参加一个竞赛，而恰巧他们最近都很忙。刘春丽主动说：“这个事情就交给我吧。”回来以后，她就发动公司业务部一班人和自己的亲朋好友帮客户寻找相关复习资料。因为资料相对分散，刘春丽她们跑了好多书店和图书馆，才找齐了相关材料。财政零户管理中心的领导得知这件事情后，非常感动，不久，这个单位就将500万元转了过来，成为建设街支行第一个过百万元的大客户。 

    从下游突破开发 

    随着潜江经济的快速发展，很多大工程也不断开工，汉宜高速铁路、南水北调、新城区建设等工程为公司业务发展提供了新的市场。面对其他银行激烈的竞争，建设街支行公司业务部一班人经过认真分析，采取了从下游突破的方式，并先从配套的征地补偿和移民搬迁入手。三位客户经理分片到沿线的乡村宣传邮政储蓄代发的优势。但很多村、居委会因已经找不到原始成立的文件，无法在邮政储蓄开户。营销经理刘士珍就到市档案馆去帮助相关村、居委会查找文件资料。当她从20多年前的杂乱的档案中将文件找到的时候，市档案馆的工作人员感动地说：“我还没碰到过干事这么执着认真的人呢。”通过不懈的努力，沿线的5个村全部在邮政储蓄开立了账户，金额达到400多万元，移民局的补助资金由邮政储蓄进行代发，对公存款达到100多万元。

    优秀的员工、优秀的团队就有创新的思路和好的办法。在财政资金项目的突破上，建设街支行公司业务部一班人找准切入点，策划制定营销方案，以邮政储蓄代发全市所有低保能够为政府分忧，能够服务困难群众为切入点，多次到市财政局宣传营销，协助市行向市政府积极争取政策。建设街支行公司业务部的“金点子”和完美的策划，实现了财政专户在邮政储蓄的开立，一次性存款达到了3000万元。 

    做好方案营销 

    在同业竞争愈演愈烈的今天，建设街支行公司业务部深刻意识到银行竞争的核心是客户，抓好服务质量，就等于抓住了发展的生命线。只要一有客户来办理业务，她们都是热情相待，使客户有宾至如归的感觉。可是热情周到、礼貌待人只是营业厅服务的一个方面，服务手段和服务内容的不断创新，则显得更为重要。为此，建设街支行公司业务部制定了客户回访制度，三个营销经理每月定期上门为客户送对账单、每季送结息单、不定期送相关回单，了解客户需求及对邮政储蓄的要求，并及时对相关问题予以解决。由于建设街支行公司业务部员工全部是女同志，她们送对账单、结息单、回单付出的努力和受到的冷遇是常人无法感受到的。为了与客户拉近距离，她们还在网点建立了客户关系管理档案，详细记录了客户的资料，在节假日、客户生日给这些客户发去短信和贺卡，赠送小礼品，处处体现“质量为本、服务为先”的服务理念。 

    通过不断加强对客户的服务，建设街支行公司业务部的客户经理们逐渐成熟起来，开始从盲目营销变为有针对性的营销；从为客户提供无差异服务转变为个性化服务，从“睡眠账户”中不断激活客户。她们学会了通过了解客户的实际情况与需求，有针对性地制定适合的营销方案。有个农场的社保资金在邮政储蓄开设了一个发放账户，每月拨款上账后就发放一空，加之离建设街支行有20公里，距离较远，办理业务也不方便，一直都无资金沉淀。在上门走访时，营销经理涂曼芳了解到这个农场的社保还有一块归缴资金，每年上缴一次，资金量很大，而且一般不需要支取现金。根据这种情况，涂曼芳为客户制定了一套归集方案，首先通过中间业务平台办理资金的收取，然后通过会计将资金划到社保的对公账户。这个方案得到客户的认可，很快就在邮政储蓄开设了归缴专户，存款余额达到了700万元。 

    通过方案营销，建设街支行公司业务部的道路越走越宽，今年以来，她们先后为新型合作医疗、社保、南水北调等项目制定了方案，得到了卫生局、水利局、劳动局等部门的肯定，几个重大项目的开发即将实现突破。(中国邮政储蓄银行湖北省邮政储蓄分行公司业务部提供)(协办：中国邮政储蓄银行公司业务部)

    政策之光：“国六条”助力中小企业成长

    国务院总理温家宝8月１９日主持召开国务院常务会议，研究部署促进中小企业发展。会议指出，当前，要继续落实促进中小企业发展的政策措施，在此基础上进一步采取切实缓解中小企业融资难等六条新的扶持措施。 

    目前国内商业银行对中小企业的服务覆盖程度不足，中小企业金融服务市场是一片蓝海、潜力很大。随着“鼓励各地建立小企业贷款风险补偿基金，对金融机构小企业贷款按增量给予适度补助”、“对商业银行开展中小企业信贷业务实行差异化的监管政策”等相关政策的出台，将对邮政储蓄银行服务中小企业提供良好的市场环境。根据“中央预算内技术改造专项投资和地方政府都要安排专项资金，支持中小企业技术改造”的政策要求，针对中小企业数量众多、地域分布广泛的特点，邮政储蓄银行可依托服务网络的优势，可就技术改造专项资金代发项目开展重点营销，既可借此机会获得政府财政的认可，也可摸索和积累开拓中小企业客户金融服务的经验。“支持符合条件的中小企业参与家电、农机、汽车摩托车下乡和家电、汽车以旧换新等业务”的政策，使更多的中小企业加入到各类“下乡”活动中，也将使邮政储蓄银行在农村市场获得更多的客户群体和更大的市场份额。 

    此次国务院关于中小企业发展六点意见的出台，对于改善中小企业的生存和发展环境有着十分重要的意义，我们应积极把握政策带来的市场信息和机遇，推动邮政储蓄银行各项业务的快速发展。（夏伟）

    知识之窗：什么是单位协定存款？

    单位协定存款是存款人与邮政储蓄银行事先约定基本存款额度，对基本存款账户或一般存款账户中超过该额度的部分按双方约定的协定存款利率进行单独计息，以获得较高的利息收入。 

    人民币协定存款适合于资金结算频率高、流量大的企事业单位客户。协定存款业务手续简便、利率合理，既有一般结算账户的结算便利，又能享受比一般活期存款高的利息收入。凡符合开立基本存款账户或一般存款账户的企业、事业单位均可开立协定存款账户。 

    单位协定存款基本存款额度以内的存款按结息日人民银行规定的活期存款利率计息，超过基本存款额度的存款按不同金额档次划分不同利率档次。利率档次的调整区间范围为结息日人民银行规定的协定存款利率上限与活期存款利率之间的区间。目前，邮政储蓄银行仅设定一档利率，即人民银行挂牌公告的1.17%。 

    单位协定存款的期限由客户与银行在《协定存款合同》中约定，最长不超过1年(含1年)，到期时任何一方没有提出终止或修改合同，即视为自动延期，系统自动延期1次，到期前单位不签订新的《协定存款合同》则自动转为活期存款。