浙江邮政创新意识 整合资源 有效推动

    【创新单位】浙江省邮政公司市场部、速递局 

    【时间范围】2008年1~12月

    【创新背景】 

    网购市场迅猛发展，为传统的邮政速递业务带来了巨大的变革和无限的商机。2005年以来，在浙江邮政的大力推动下，集团公司与阿里巴巴建立战略合作关系，相继推出e邮宝、网汇e等针对电子商务定制的新产品，2007年又推出经济快递产品，为邮政开发电子商务速递市场准备了充分条件。2007年底，杭州西兴支局开发网店客户连连告捷，其做法引起了浙江省邮政公司的高度关注，并在省邮政公司党组的领导下将此命名为“网上找客户、网下揽业务”。随后，省邮政公司市场部、速递局将此做法向全省推广。 

    【创新过程】 

    浙江邮政推进“网上找客户、网下揽业务”活动、创新发展电子商务速递业务的主要做法有： 

    一、进行有效的客户搜索与联系 

    搜索客户是第一步。在市场开拓的前期，客户的信息都需要通过搜索来获取。活动开始，省邮政公司召开电视电话会议进行客户寻找的专题培训，并派专人对网上客户进行搜集和整理，下发现业局进行开发。在实践中总结出了如下操作方法： 

    （一）以类别为单位，有计划、分阶段进行搜索。目前网店发货量比较大的是服饰、化妆品以及婴童等类产品，通过结合本地区实际情况，分类、分市场、分阶段集中搜索。 

    （二）在客户的选择过程中，关注客户信用等级和成立时间，前期在信誉度较高的客户中进行搜索，通过销售商品数和成立时间、预计交寄量等信息筛选出真正的有效客户。另外，现有淘宝信用等级反映的交易数一般要少于该网店实际销售数。 

    （三）对部分销量比较大的重点客户，白天搜索完客户信息后，可选择在晚上10点以后进行联系。在网上交流时，一般不直接对客户进行营销，只需要获取客户的电话、地址等信息，然后再由营销员直接上门公关。 

    （四）充分利用e邮宝的信息资源。揽收人员根据信息去网店取货的时候，既要做好揽收的工作，又要有敏锐的市场开发意识，通过观察和沟通，了解客户的信息和发货量，积极主动地向经营者分析并推荐业务，力争将其发展成协议客户。 

    二、项目制运行，团队式营销 

    为有效推进营销活动，省邮政公司组建了项目组，各现业局也纷纷成立项目小组，为项目开展提供组织保障。省邮政公司对项目进展情况进行实时跟踪，并每月定期通报进展情况。及时召开现场会，邀请成绩较好的杭州、义乌等局介绍做法，与会代表参观了杭州部分已具规模的网店客户，坚定了各局的发展信心，并且取得了立竿见影的成效。省邮政公司累计投入40万元，引导各现业局积极拓展网络客户。 

    与此同时，各局纷纷组建针对电子商务市场的专门营销团队，团队成员进行分工协作，极大地提高了工作效率。 

    三、制定有效的营销策略

    （一）推荐合适的产品 

    根据网络客户对于速递产品的要求，经济快递是邮政向客户推荐的首选产品，在营销的过程中，要结合邮政产品的特点与优势，向客户进行详细的介绍，获取客户的认可。 

    （二）有效开发市场客户 

    浙江省境内很多商户采取网店与实体店同步经营的模式。针对这种情况，杭州、义乌、永康等局对本地区内的大型市场、商贸城等场所进行走访，收集信息，挖掘市场，部分局还在市场内设立专门的揽收点，进行有效渗透，效果明显。 

    （三）深度开发客户 

    浙江邮政在服务网络卖家的过程中积累了数十万条的精准名址信息，通过对这些名址的精细化整理，为进一步开发数据商函业务、专业性报刊奠定了基础。 

    四、优化业务流程 

    （一）兼顾市场拓展与成本效率 

    如果客户每天发货量较大，只是给邮政的较少，虽然从短期看增加了成本与工作量，但是只有介入，才有机会了解客户的需求，从而通过提升服务质量和加强内部运作等手段来解决问题，不断拓展市场份额。例如，杭州市邮政局滨江区局专门为网购件开辟晚间收寄平台，大大加快了邮件出口的速度。 

    （二）有效调整业务流程，支撑业务发展由于网店经营的高峰期在晚上8点以后，邮件揽收多半集中在晚上，各现业局针对这个特点，及时调整揽收班次、趟车安排等作业流程，建立夜间邮件处理平台，尽可能赶在当天发运。部分现业局还利用省内捷时达邮路开通等有利条件，积极寻求调整邮运流程，为业务发展提供支撑。 

    【创新成果】 

    通过“网上找客户、网下揽业务”活动，截至2008年11月，浙江全省邮政累计新开发客户1879个，创造收入3983万元，在淘宝网物流市场的占有率达到7.95%，比2007年3月提高了约6个百分点。 

    【创新点评】 

    “网上找客户、网下揽业务”的经验能在浙江乃至全国产生很大的共鸣，并且取得很好的效果，其原因在于：一是倡导了一种切合实际的创新意识，充分考虑了邮政企业的当前情况，有效发起了对电子商务市场的“进攻”；二是经验的总结和表述简单而有效，容易操作，非常适合在各级邮政企业复制推广，容易形成开发的规模效应；三是浙江省邮政公司及所属各局为该做法配套了系列措施，从前期调研、项目策划、营销组合和流程优化等方面均给予有力支撑，从而保证了项目的有效推进。因此，“网上找客户、网下揽业务”活动既是一次意识创新的有力证明，同时也是一个有效营销的典型案例，在邮政确定电子商务开发策略的过程中发挥了重要作用。