上海邮政主动出击 整合营销

    某摩托有限公司是一家摩托车产品开发、生产、销售和服务的中日合资企业，年销售各类型摩托车约90万辆。公司以上海为中心，在全国设立了26个销售分支机构，联系着全国3000多家一流的销售网点和4000多家服务网点，形成了一个庞大的销售和服务网络。上海市邮政公司多年来始终与该公司上海销售分公司保持着良好的合作关系，2001年至2003年共为其制作了邮资（广告）明信片近300万枚，2008年该公司连续购买了“幸运邮天下”C2套装两期，上海邮政形成业务收入96万元。

    通过长期的沟通与合作，上海邮政了解到该摩托公司有着规模庞大的客户数据库，但是数据库的使用率不高，准确率极差。针对这种情况，上海邮政在长期的合作过程中不断向该公司宣传数据库营销的理念以及精准的数据库在客户维护、新车型换代推广和部件销售等方面所发挥的重要作用。

    今年年初，上海邮政了解到该公司正在准备策划今年的新车推广和成立车友会计划，就及时地推介了两份策划方案：运用客户数据库进行新车推广和老客户忠诚度培养。新车推广方案分为两部分：一是针对5年以前的客户，以购车优惠券形式为切入点；二是针对近期购买新车的客户，以介绍朋友来购车时给予优惠为切入点。老客户忠诚度培养方案主要是通过邮寄介绍摩托车使用和保养知识的手册，提高企业品牌形象和客户对产品的认可度，增加车友会参会人员，并通过客户生活圈内的口碑宣传来提高产品的销售。

    策划方案得到了该公司的认可和赞赏，在此基础上，上海邮政不失时机地推介了邮资封的优势。首先，邮资封与其他信封相比档次高，符合该公司的品牌战略；其次，可在邮资封上印刷公司产品形象和介绍，广告性强；再其次，在定制邮资封达到一定数量后，该公司可以申请自己的邮资图案，利用邮资图案具有“国家名片”的特点来提升企业形象。在服务方面，上海邮政主动帮助该公司修改完善数据库，如去除无法投递的无效数据、添加邮政编码等，并配合该公司企划部门制定了操作方案，赢得了客户的充分肯定。

    此次营销活动中，上海邮政共计为该摩托公司开发了用于新车推广的6号邮资封22万枚，用于老客户忠诚度培养的7号邮资封80万枚，实现业务收入162.4万元。该公司也通过此次尝试，确立了以邮资封结合数据库进行营销的方式，并感受到了此种营销方式在市场开拓方面的巨大影响力，从而与上海邮政达成了长期合作的意向。

    营销体会 

    1.转变营销观念，要将邮政业务从单一营销向整合营销转变。此次邮资封项目告诉我们，业务开发不能只停留在单一品种上，只要合理选择业务品种进行组合营销，充分发挥各个业务品种的优势，就一定能够达到事半功倍的效果。 

    2.主动开发业务。业务的开发要站在客户的立场上，主动引导和培养客户，帮助客户，积极参与到客户的销售策划中，以邮政和客户双赢为目的，才能得到客户的认同，形成长期业务。