镇川邮政储蓄支行科学营销逐鹿塞上小镇

    陕西省榆林市镇川镇是全国有名的商贸重镇，素有“塞上小香港”、“旱码头”、“陕北商贸第一镇”的美称。目前，全镇已形成了百货批发市场、综合批发市场、烟酒副食市场、皮毛皮革市场、农贸市场、蔬菜市场、建材市场、牲畜交易市场、饮食市场等九大专业市场，有个体户1400家，逢集遇会市场人口达4万多人，日成交额达上百万元，已成为陕北、内蒙古、晋西、冀中、宁东、陇东六地共计50多个县(市)的工农业商品集散中心。 

    中国邮政储蓄银行榆林市邮政储蓄分行把镇川镇作为发展商易通转账电话的主战场。镇川邮政储蓄支行通过深入市场，全程服务，赢得了客户的信任，并靠自己真诚的服务留住客户，从而促进了商易通业务的快速发展。截至今年7月底，镇川邮政储蓄支行已发展商易通客户300多户，沉淀资金近2000万元，占活期余额的比重为18.3%。 

    专业宣传开发客户 

    镇川邮政储蓄支行把发展商易通转账电话当做储蓄业务快速发展的抓手，强化营销理念，因地制宜确立适应本地经济结构特点和市场需求的业务发展措施。该支行结合本地专业市场的优势，着力推进商易通业务，带动了储源扩大、余额增长、活期存款比重提升。在开发市场的过程中，该支行认识到科学有效的营销是撬动这个市场的支点，是发展商易通转账电话业务的核心要素，是个人金融业务可持续发展的战略选择。 

    在宣传推广新业务上，镇川邮政储蓄支行能够首先做到本人熟知，以带动全行推广；同时加强对重点行业、重点领域的重点客户的信贷调查与分析，并选择有效客户，为发展商易通业务创造良好条件。为了发展商易通业务，镇川邮政储蓄支行员工每人一册业务操作流程手册。兼职商易通客户经理在调查信贷客户的同时，积极宣传商易通业务。在市场开发过程中，镇川邮政储蓄支行还灵活及时地调整业务发展策略，加强了临柜人员的窗口宣传，加大了客户经理开发新客户以及维系老客户的力度。 

    客户经理刘梅的营销方法在镇川邮政储蓄支行颇具代表性。商易通业务开办后，刘梅就着手深入市场进行调研、宣传。针对小镇居民思想相对保守、对新事物排斥的心理，刘梅首先对客户进行筛选，选择了那些乐于接受新事物的客户，骑着她的“铁驴子”开始走家串户。她的脚步留在了镇川的百货、棉布、建材、皮毛以及五金等批发市场的每一个角落。也正是在她专业耐心的宣传下，商易通转账电话出现在镇川的各大批发市场上。仅仅1个多月，就成功安装28户，这对于刚刚成立的镇川邮政储蓄支行来说无疑开了一个好头。 

    为了能让这第一批客户真实感受到商易通转账电话的功能特点，刘梅建立了这些客户的通信簿，利用下班时间，主动上门耐心讲解转账电话的使用方法和优惠政策。为了能够提高自己的工作效率，也为了扩大客户的服务范围，刘梅想到了“集中讲解、个别辅导”的服务方式。利用下班时间，刘梅将各大商户召集起来，集中向他们介绍商易通的使用方法和邮政储蓄银行为其提供的优惠政策，然后利用晚上的时间单独上门为个别客户“开小灶”。 

    日复一日，刘梅专业、敬业的服务精神在镇川这个塞上小镇传开了。几个月后，已经有不少客户主动上门，申请使用商易通转账电话。其中有不少客户都是冲着邮政储蓄银行向客户提供的独一无二的优质服务而来的。 

    贴心服务留住客户 

    今年以来，受国际金融危机的影响，镇川这个“塞上小香港”也遭遇了不小的震动。商品贸易较往年出现了大幅萎缩，同时某商业银行也进驻到镇川这个本就不太大的小镇，而且也推出了功能与商易通极其相似的转账电话。但邮政储蓄银行的商易通客户并没有出现大批流失的现象。 

    能留住客户的不仅仅是商易通转账电话，更重要的是镇川邮政储蓄支行客户经理的诚意。正如刘梅经常说的一句话：“只有让客户最大程度地感受到你的诚意，客户才会信任你，才会选择你。” 

    在发展业务的过程中，刘梅总结了商易通具有八大特点：２４小时全天可转账；实时到账，快捷方便；可以双向转账，即本机卡可转出，非本机卡同样可以转入本机卡；机卡捆绑密码转账安全性高；全国转账手续费优惠，省内免费；现场交易，入账看得见；使用卡交易可避免假币；省时又省力，免去跑银行排队等待之苦。 

    镇川邮政储蓄支行的客户经理们本着“热情、礼貌、快捷”的服务承诺，通过向客户的耐心解释、有问必答、贴心服务，与客户建立了良好的关系。 

    对建材市场、批发市场等客户聚集区，镇川邮政储蓄支行主动上门宣传业务，以“邮政储蓄商易通，您发家致富的好帮手”为****，突出介绍业务功能和优势，并将模拟机搬进商家的店面，现场指导客户如何使用，消除客户认为操作难的心理顾虑。 

    镇川邮政储蓄支行还举行商易通产品推介会，突出商易通的“两免政策”，即免费提供价值达500元的电话终端和全国转账手续费优惠，省内免费，并向客户作出服务承诺：一旦签订协议，邮政储蓄银行最迟将于次日装机，并且保证指导客户熟悉操作流程，灵活使用话机。客户经理务必确保售后服务，及时解决客户在使用中遇到的问题。现场帮客户计算出安装商易通后一年可节省手续费2万元。这些实实在在的优惠，让30多家客户现场签订了装机协议。 

    通过资金流量大、信誉度高、对新事物接受能力强的“三优”客户的示范作用吸引其他的客户，这也是镇川邮政储蓄支行发展商易通的一大法宝。如把经营饲料加工的一位客户列为“三优客户”，在为他安装商易通话机的同时附赠了一台打印机。客户很快体验到了通过商易通转账的准确、快捷、方便，于是义无反顾地担当起了商易通的宣传员，主动地向其生意伙伴宣传商易通的优势。在他的带动下，共有7个生意伙伴办理了邮政储蓄商易通业务。