苏州邮政局细分客户类型整合营销资源

    江苏省苏州邮政局与光大银行苏州分行有着长期、良好的合作基础。苏州邮政局为光大银行配备专门的业务经理进行点对点服务，实行每周拜访、每月总结制度，以便及时了解银****态，更好地服务客户。营销人员在近期的沟通中，了解到光大银行今年需要深入拓展业务，有一定的宣传需求。光大银行需要宣传的业务主要包括：白金理财产品、阳光健身卡和光大行车卡。 

    苏州邮政局营销人员深入分析了三项产品的特点，发现其具有不同的推广人群条件：白金理财产品需向高端客户推广，阳光健身卡可由医保卡中一定金额比例转入，光大行车卡一般为有车客户办理。这些条件都具有一定的专门属性，在银行进行深度开发客户的时候，大众媒体并不十分适用。鉴于以上分析结果，苏州邮政局向光大银行重点推介了邮政数据库商函，其具有针对性强、能提供个性化设计、相对于大众媒体性价比高等优点，非常适合以上三项产品的宣传。光大银行了解到这些情况后，虽然认可了邮政的产品，但对于数据库商函的效果仍然存在顾虑。在苏州邮政局营销人员的建议下，光大银行先在邮政数据库中挑选针对业务品类的数据5000条，对邮件进行编号，在内页中设置客户回馈信息后可到柜台优惠办理业务的宣传活动，对收到邮件客户的业务办理情况进行跟踪，并收集反馈信息。分析结果显示，邮政数据库商函对其产品和业务推广具有良好的促进作用，于是光大银行决定进行深入合作。 

    苏州邮政局趁势向其推介了邮资封。邮资封正反面共有3个广告位，可以在封面上突出企业LOGO、企业简介、业务说明等宣传资料。制作精美的邮资封，不仅可以提升银行的整体形象，三处图案及文字也对光大品牌起到了强化宣传作用。 

    光大银行考虑到自己的品牌效应，决定使用邮资封，鉴于数据库商函营销效果良好，光大银行决定印制8万枚邮资封，配合银行相关产品的内页，使用邮政数据库进行投递。如今商函已经发出，苏州邮政局的业务经理不但在制作过程中及时了解情况，也针对发出后的效果及时与银行方面联系沟通，并拟在整个流程结束后将效果报告书呈交给银行及相关部门，以便进行经验总结，为今后其他业务的深入开发打下扎实的基础。

    营销体会

    该案例的成功之处在于：首先，根据银行三种产品的特点，将银行客户合理地细分为与之对应的类型，并利用邮政数据库精准的特点展开宣传攻势，以获得最佳的宣传效果；其次，邮资封的特点是简洁明了，让客户一目了然地知道内涵，这一特点也非常符合银行对目标客户的宣传需要。因此，苏州邮政局根据深入分析所作出的营销决策与光大银行的宣传需求极为吻合，双方合作愉快。