乾安县邮政储蓄支行营销的“三个关键”

    公司业务开办仅一年，对公存款余额就超过1.6亿元,中国邮政储蓄银行吉林省乾安县邮政储蓄支行的业绩让兄弟支行刮目相看。同样是新业务，同样没有相关经验，同样面临着激烈的市场竞争，是什么让它异军突起，领先兄弟支行？是他们有一个好的带头人———乾安县邮政储蓄支行行长孙海，并初步建立了信息渠道网、客户维护落实和提升服务质量等关键性的适合当地情况的业务发展方法。 

    从营销的点滴记录中发现客户 

    去年4月乾安县邮政储蓄支行成立，当时全县邮政公司业务存款累计有8亿多元，其中近一半被吉林银行独占，剩下一半被其他金融机构瓜分。孙海在了解了全县邮政公司业务整体发展情况后，迅速制定出乾安县邮政储蓄支行公司业务发展规划，包括短期、中期、长期业务发展的目标和措施，并分阶段、分步骤、有条不紊地加以推进。 

    起步阶段，以宣传为主线，强化社会认知度。组成8个营销小组，对全县城乡机关单位、中小企业、工商业主实行面对面、拉网式宣传，覆盖面达到90%以上。对走访客户进行登记建档，为下一步营销工作奠定扎实的信息基础。发展阶段，以上门营销为重点，筛选优质客户。有针对性地对70%建档客户实行上门营销，从营销的点滴记录和实际效果中发现重点目标，并作为VIP客户全力公关。冲刺阶段，锁定大客户目标，本着“反复营销，执着感化”的营销原则，“一把手”亲力亲为，确保公司业务发展取得实实在在的效果。 

    研究客户业务找到双方的契合点 

    业务的发展非一朝一夕之功，从最基础做起，从零做起，一步一个脚印，才能达成千里之志。孙海从信息渠道建立、客户维护落实、提升服务质量等方面扎实推进公司业务的基础工作，为市场的开发和拓展铺路奠基。 

    金融业的信息掌握十分关键，一个小信息可能预示着一个大项目。为此，孙海把建立广泛的信息渠道作为首要任务加以落实。首先是建立上层沟通制度。利用业务合作、友情联谊等与各单位领导进行全面沟通协调，形成关系营销网，以人脉的畅通促进公司业务的快速发展。其次是建立营销人员定期维护制度，在上层沟通的基础上，定期维护主管人员，确保金融信息的及时反馈，实现第一时间的上门营销。正是通过这一有效途径，乾安县邮政储蓄支行抢占先机，与各单位建立了良好的长期合作关系，确保了几大公司营销项目在短时间内的成功开发。 

    “对待客户真诚到永远，与客户交朋友”是孙海提出的非常质朴却又是最基本的客户维护信条，这也是乾安县邮政储蓄支行营销人员发展业务的准则。当前，客户关系是企业赖以生存的重要资源，是企业产生利润的基石，没有稳定的客户支撑，企业就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为邮政储蓄工作的重点。经过市场摸索，乾安县邮政储蓄支行先后将财政、社保、水利、城建、发改、民政等单位作为VIP客户列为重点维护对象。除了对这些客户进行常规的维护外，还对他们的业务进行深入研究，以期从中另辟蹊径，找到客户发展和银行业务的契合点，从而发现新的业务增长点，寻求更多的合作项目。 

    “提升服务质量，打造竞争优势”是孙海在建行之初就提出来的服务理念。邮政储蓄银行刚刚成立，公司业务发展实质上是从别人手里抢蛋糕，发展一户极其不易，可能需要十几次、几十次的上门公关。维护好这些客户，让其从心底感受到选择邮政储蓄没有错，进而使其成为邮政储蓄的忠诚客户，这是乾安县邮政储蓄支行的当务之急。为了确保这一目标的实现，孙海首先把好了用人关，将新毕业的有良好文化素养的大学生安排到一线服务台，并通过多次培训、集中学习、业余督导等，使营业人员服务质量全面提升。同时，后台全面发挥支撑作用，做到从领导到员工，从前台到后台，从经营业务到内部管理，从行里到行外，相互配合协调，使企业的经营目标转化为人的自觉****，从而打造了邮政储蓄银行快捷、周到的特色服务体系，凸显了邮政储蓄竞争优势。 

    主攻财政社保资金 

    去年8月，乾安县邮政储蓄支行公司业务正式上线，由于上线前的宣传和准备工作充分，上线当天就实现了对公开户。10月份，经过全力公关，财政泥草房改造专户顺利开户，对公存款突破千万元大关，年底实现对公存款余额2983万元。截至今年8月14日，乾安县邮政储蓄支行公司业务存款达到1.6亿元。今年年初，通过宣传邮政储蓄银行点多面广、服务地方的优势，民政局账户资金到位，特别是一次拨款3个月的县域特色，保持了账户资金的稳定，业务收入持续提升。2月份，在与当地财政部门达成共识后，粮食直补金入账。预计今年粮食直补金将达到1.3亿元。6月份，经过先期的调查了解和市场分析，在确定了财政局与社保的对公业务首席大客户身份后，孙海时刻注意他们的业务动向和资金走向。由于信息网的广泛建立，失业保险金一出现就被他高度关注，并在第一时间内立即采取****，全力展开营销攻势，终于在历经多次协商后，将3000万元的失业保险金纳入邮政储蓄。后续资金陆续进账，推动了公司业务余额的大幅度攀升。7月份，乾安县财政部门要开设5700万元的专项资金账户，正在北京看病的孙海不顾病痛，毅然返程，果断出击，以执着精神感化了对方。7月22日，财政资金专户正式在乾安县邮政储蓄支行开户，推动乾安县邮政储蓄支行公司业务实现了跨越式发展。