岳阳邮政局“家电下乡”通商利民

    “家电下乡”，是国家应对金融危机，扩内需、促增长、惠农强农的一项重要举措。湖南省岳阳市邮政局改变过去单一的营销模式，进行整合式营销、深层次开发，从单纯的数据库营销，衍生到信息流、实物流、资金流“三流合一”的综合式营销，达到了通商利民的目的，实现了经济效益和社会效益双丰收。目前，岳阳邮政局“家电下乡”项目配送额达267万元，创收60万元。 

    找准邮政定位 创新营销模式 

    今年1月，岳阳邮政局领导带着“家电下乡”策划方案向市政府领导作了专题汇报，并将具体方案呈报给市商务局，就邮政服务“家电下乡”相关工作进行磋商，达成了一致意见，拿出了实施方案。凭借“三流合一”的服务功能和完善的农村配送网络优势，邮政成为有力的市场竞争参与者。由市政府分管领导牵头组织，市商务局发函，指定邮政信函广告为“家电下乡”活动唯一广告宣传媒介，并将文件下发到各县（市）商务局、中标企业、流通企业。同时，明确邮政应利用自身优势全面参与到“家电下乡”工程服务外包中来。至此，岳阳邮政局成为“家电下乡”工程战略合作伙伴，市政府对邮政参与“家电下乡”工程提供了强有力的政策支持，为“家电下乡”项目开发铺平了道路。 

    岳阳邮政局经过充分的调查论证，认为用“三流合一”整体包装，用信息流带动资金流和实物流的模式是邮政参与“家电下乡”的最佳选择。作为联系政府、商家、农户的纽带，邮政数据库商函和DM广告业务承载着“家电下乡”项目的宣传功能，物流配送可实现“家电下乡”电器产品的配送，金融结算体系能完成“家电下乡”产品的资金回笼结转。 

    通过与各名牌企业和流通企业进行全面接洽，经过认真筛选和对比，岳阳邮政局最终选择了“万宝”冰箱作为“家电下乡”的首个合作伙伴，为“万宝”冰箱下乡提供整体服务解决方案。主要内容包括：信函广告市场推广方案、资金流程结算方案、物流配送解决方案。在市场推广方案中，采取目录销售办法，先期为“万宝”设计和印制了5万份精美的DM产品目录手册，通过邮政投递网络按挂号函件进行入户投递和宣传，并对投递情况进行检查和考核，同时，对农户进行问卷调查，掌握“家电下乡”的各类需求，将调查信息形成电子文档，建立“家电下乡”潜在客户信息库。营销员根据问卷调查表投送宣传手册并有针对性地深入农户家中营销。农民在选定购买产品后，将产品的价款通过商务汇款的形式汇到邮政指定账户上，信函广告分局再将商务汇款信息发给商家，商家据此信息将家电配送到邮区中心局。区域邮运网络将产品配送到各支局，由各支局负责送货上门。商家在整个推广服务工程完成后，按配送额的13%返还邮政宣传推广服务费用，并在邮政与商家的结算中坐扣。整个“家电下乡”项目岳阳邮政局严格按照BIU商函智能解决方案的理念完成，形成了一个完善的闭环服务流程。 

    此外，岳阳邮政局还与当地财政所协商，对农户享有的13%的“家电下乡”补贴实行了坐扣政策，配送后由该邮政局统一到财政所兑现，免除了农民朋友领取手续繁多的烦恼，真正为他们提供了便利。 

    加强组织领导 强化流程管理 

    岳阳邮政局成立“家电下乡”领导小组后，各县（市）局及相关分局都成立了相应的领导小组，并对“家电下乡”项目的计划任务、奖励机制、业务培训、操作细则、财务结算以文件形式进行了具体明确和要求，申请了商务汇款邮政“家电下乡”财务专用账号、制作了“家电下乡”营销活动产品要数单、岳阳邮政局“家电下乡”产品专用配送清单及产品问卷调查表，召开了全市“家电下乡”项目推进会。 

    岳阳邮区中心局在“家电下乡”项目中提供家电运输支撑服务，派专人负责家电产品管理、上货、运输，对家电要数量大的县（市），提供专车进行运输，保障了“家电下乡”产品配送准时、快速、安全。通过一个多月的运作，岳阳邮政局“家电下乡”项目反响很好，取得了农民得实惠、商家得市场、政府得民心、邮政得发展的效果。2008年，万宝集团在岳阳市的年销售额仅200万元，今年截至8月19日，岳阳邮政局销售“万宝”冰箱1491台，实现配送额268万元；2009年，岳阳邮政局预计可实现配送额2600万元，邮政的网络优势和营销能力得到了充分体现。“家电下乡”这种目录营销方式成为岳阳邮政局进军农村物流市场的有效手段，也成为该邮政局经营农村市场的一个模式。这种模式的成功运用也吸引了更多的行业和商家加入到与邮政的全面深入合作中来。目前，岳阳邮政局已将富贵家冰箱、TCL乐华彩电、澳柯玛洗衣机等产品纳入到“家电下乡”配送活动中来。 

    临湘市邮政局以“家电下乡”项目为中心,展开了一系列数据库商函、DM广告等营销活动,与临湘最大的家电经销商“幸福树”家电超市签订商函、DM广告制作合同，实现收入7万元。在与商家合作的同时，临湘市邮政局积极寻找更大的市场。“家电下乡”受益者除了农户和商家，更大的受益者是农电部门。该邮政局找到突破点后精心组织策划了临湘市电力局“电力送福进农家”活动，举办了有主管副市长参加的启动仪式。在此活动中临湘电力局承诺买“家电下乡”电器由电力局赠送安装插座，并帮助农户检查和维护线路，真正将实惠之福、安全之福送进广大农家。 

    联动效益显现 实现多家共赢 

    岳阳邮政局做大做强“家电下乡”项目，方便了农民，为商家产品推广、产品销售提供了服务，在实现社会效益的同时，该邮政局也获得了数据库商函、物流配送、商务汇款、营销奖励等多项收入。通过“家电下乡”项目，该邮政局建立了6000个详细的农村客户信息档案，为今后农村地区业务叠加和数据库建设打下了坚实的基础。 

    企业发展依靠职工，企业发展为了职工。岳阳各县（市、区）局根据自身实际情况对“家电下乡”工程出台了奖励考核办法，大大提高了营销人员发展业务的积极性。同时，严格执行奖励兑现制度，投递员每营销一台冰箱可得90元奖励。目前，配送产品最多的营销员实现配送额12.7万元，获得奖励6600元。这个项目的开发不但提高了岳阳邮政局相关专业的创收能力，而且为农村投递员提高收入开辟了新的渠道，稳定了投递队伍。