天津市大港区南苑邮电支局三步走摘短信业务桂冠

    7月以来，天津市大港区南苑邮电支局在储蓄活期占比低、员工发展储蓄短信业务信心不足的情况下，及时转变观念，精心培育市场，钻研宣传话术，有针对性地开展营销。通过“三步走”，业务发展效果明显：7~9月，储蓄短信业务发展了2752笔，完成了下半年计划目标的90%，由落后一跃成为天津邮政单网点发展短信业务的“领头羊”。 

    第一步：转变观念树立信心 

    大港区邮电局始终对电子商务业务十分重视，反复向员工宣传该业务市场潜力巨大，特别是储蓄短信业务，投入少、成本低、可持续发展，市场广阔。大港区局员工也努力发展电子商务业务，其中，储蓄短信业务发展始终走在天津邮政各区局前列。南苑支局是大港区局一个较大规模的支局，由于活期储蓄比例仅占8%，员工发展储蓄短信业务有畏难情绪，有的员工干脆失去信心，放弃了发展，使这项业务停滞不前。今年二季度，南苑支局2200笔的任务仅完成了1023笔，还不到任务量的一半。 

    面对南苑支局的落后局面，大港区局并没有一味批评，而是主动帮助他们找问题、想方法、分析市场。大港区局电子商务专业人员反复向支局每一名员工宣传：虽然活期比例小，不利于发展储蓄短信业务，但并不意味着没有市场。只要精心培育、宣传到位，不愁短信业务发展不起来。同时，他们给员工算细账，分析发展此项业务能给企业带来多少收益、给个人带来多少收益，提高了员工对业务的重视程度。 

    南苑支局是个团结的集体，大家亲如一家，每名员工都十分珍视集体荣誉。局长柴秀玲更是个要强的人，她带领大家努力拼搏，各项业务发展都在区局名列前茅。此次储蓄短信业务落后拖了区局的后腿，人人心里都憋着一口气，大家很快统一了思想：“不能给落后找理由，一定要努力打一个翻身仗！”

    第二步：钻研话术打开市场

    坚定了业务发展的信心与决心，南苑支局细分市场，寻找突破口。经过分析，他们将目标客户重点锁定在代发养老金户、个体工商户，并根据客户需求，推荐包月或包年业务。 

    发展储蓄短信业务必须在服务窗口加办，因此，有吸引力、有效果的宣传话术是打开市场的钥匙。柴秀玲将几个业务骨干召集在一起，一起设计针对不同客户的独特话术。大家细心揣摩客户心理，认为不能强迫客户使用，一定要站在客户角度来讲，并将费用每月3元讲成每天1角钱，这样，客户就容易接受。同时，由于宣传时间十分短暂，话术要精炼简洁，才能够迅速打动客户。经过冥思苦想，4种不同的话术出炉了——“储蓄短信是您的贴心小管家，保障您账户的安全，避免损失”、“每天1角钱就使您的账户安全无忧”、“我们给您免费试用一个月，不想要可以随时取消，还有礼品赠送呢”、“只要30元，可以省去一年排队打存折的时间”。 

    第三步：吹响冲锋号全体总动员 

    明确了业务发展的方向与方法，柴秀玲要求支局下属6个网点全部****起来。前台营业员在办理活期储蓄开户、存取款业务时，有针对性地使用话术进行推荐，开口率达到了100%。为了促进业务发展，柴秀玲带着6个网点负责人来到发展储蓄短信业务较好的胜利支局观摩学习，细心体会营业员宣传业务的时机、语气、语言等。取经回来后，她与员工们一起消化，将好的经验应用在实际工作中。 

    在支局每周召开的例会上，柴秀玲都要通报各网点发展储蓄短信业务的情况，让发展业务好的网点介绍经验，以点带面，全面推进。同时，在6个网点中开展了劳动竞赛，形成了“比学赶帮”的良好氛围。 

    为了鼓励员工发展储蓄短信业务，支局为每名员工制作了一个业绩表，利用班前会公布业绩，对完成好的员工予以表扬鼓励。同时，支局及时将发展储蓄短信的奖金发放到员工手中，有效地促进了员工发展业务的积极性。 

    南苑支局有位新来的大学生，以前一直认为储蓄短信业务没有发展前途、没有市场，发展业务有抵触心理，很长时间没有发展一笔业务。支局长和所长几次找他谈话，帮他站在客户角度分析如何开展业务营销，有经验的营业员也教他如何引导客户使用。思想转变后，这名营业员很快进入角色，平均一天就能办理十多笔储蓄短信业务，成为业务能手。 

    大家的努力很快有了成效，南苑支局一举摘掉了发展储蓄短信业务落后的帽子，效果明显：7月份一个月就加办储蓄短信业务1320笔，其中，包年200笔，相当于上半年的总量，真正驶入了业务发展的快车道，并摘得了7月份天津市邮政公司储蓄短信业务单点排名的桂冠。 

    从落后到第一，南苑支局面对的市场情况并没有发生变化，变化的是思想认识和拼抢市场的干劲。