武穴市邮政储蓄支行切入棉经济小额贷款

    中国邮政储蓄银行湖北省武穴市邮政储蓄支行信贷业务依靠“精确营销法”这个支点，扬长避短抓特色，突出效益抓重点，发挥优势抓规模，面向市场抓品牌，8月1日至9月10日，办理棉花收购加工贷款258笔，放款1120万元。 

    “六个转移”聚焦发展重点 

    和其他地方邮政储蓄一样，武穴市邮政储蓄支行小额信贷业务的发展经历了初期的高速度、信贷员盲目乐观、信贷发展出现问题和信贷员惧贷、惜贷等阶段。如何使小额信贷业务良性发展，走出一条又好又快发展之路？ 

    武穴市邮政储蓄支行提出“六个转移”的发展思路，一是积极适应市场和季节变化，实现小额信贷发展从城市向农村转移；二是在营销意识上，从等客户上门向主动营销转移；三是在营销方法上，从盲目营销向数据库精准营销转移；四是在贷款逾期管理上，从被动控制逾期率向依靠动态发展来降低逾期率和损失率转移；五是在业务规模上，由被动追求量的扩张向建设信用市场实现可持续发展转移；六是在业务效益上，从单纯追求利润向为优质客户提供“N+1”利率优惠服务，实现与客户共赢转移。其出发点是让需要贷款的对象找到邮政储蓄银行，让邮政储蓄银行的贷款真正落实到贷款户身上，发挥资金的最大效益。 

    按照“六个转移”的发展思路，武穴市邮政储蓄支行将发展的着眼点放在了本地特色产业、支柱产业、优势产业、有资金需求项目上。武穴市是全国“双百棉”达标县市。全市棉花种植面积14.09万亩，有大小棉花收购加工企业130多家，棉花收购加工从业人员3500多人，销售棉花过亿元的企业1家，过5000万元的企业6家，过1000万元的企业21家。去年，武穴市邮政储蓄支行为棉花收购加工户放款400余万元，无一笔逾期贷款。 

    根据市场分析和预测，武穴市邮政储蓄支行将棉花收购加工行业作为做大小额信贷业务规模的切入点。随着经济形势的好转，今年预计全市棉花收购加工企业数量在不断提高，规模在不断扩大，从业人员在不断增加，全市棉花销售额有望突破10亿元大关。而棉花收购加工一般从9月份开始，到次年二三月份或最迟在四五月份结束。棉花收购的高峰期一般从10月中下旬到次年的春节，在正需要资金之时，其他金融机构却要求当年贷款当年收回，不得跨年度使用。虽然棉花收购加工信贷市场发展空间巨大，但根据信贷从业人员风险管控能力的实际，武穴市邮政储蓄支行计划今年下半年开发棉花收购加工信贷户300户，放款2000万元。截至9月10日，已受理客户申请367户,申请贷款金额2635万元,成功放贷258户,累计放贷1120万元。 

    精确营销瞄准大客户 

    武穴市邮政储蓄支行把棉花收购加工市场信贷营销项目当做下半年十大工作任务来抓，成立了以行长、副行长为正、副组长的棉花收购加工市场信贷营销项目开发领导小组，除组织所有信贷从业人员参与项目开发外，还抽调了3名二类支行行长突击支援。 

    支行领导经常深入一线，实地督导调研，拜访大客户；副行长、信贷部经理带队外调；信贷员战高温，斗酷暑，白天外出调查，晚上整理材料，召开审贷会，加班加点到深夜。 

    在业务宣传上，武穴市邮政储蓄支行利用武穴电视台、武穴网等新闻媒体进行宣传；印制了3000份业务宣传单和20份海报进行宣传；抽调10名员工，分成5个小组，分片包干，到各棉花收购加工企业上门进行点对点、面对面的精确式营销宣传；动员乡镇领导、棉花企业老总和原来已在邮政储蓄贷过款的客户帮助宣传。在宣传中，突出宣传邮政储蓄银行小额贷款业务方式灵活多样，不需物品抵押，不需熟人中介，不准吃拿卡要,不受年关结账制约,连续5个月不逾期可优惠一个月的利息等特点。通过大力宣传，邮政储蓄银行小额贷款业务已家喻户晓，人人皆知，前来咨询和申请的客户络绎不绝。 

    多环节齐抓严控风险 

    发展棉花收购加工市场信贷业务虽然风险较小，但仍不能掉以轻心。棉花收购加工户自身信用风险、道德风险，还有车祸人身意外、货款被下游积压甚至被骗等都是潜在风险。为了控制风险，武穴市邮政储蓄支行严把进入关，在受理客户申请时，一定要借款人及配偶一起现场申请、签字，并认真核实身份证件和个人征信情况。对规模较大的棉花收购加工企业，实行集中受理，厂家帮助把关，坚持按农户联保“零售”处理，不搞集中批发；同时要求信贷员在外出调查时，一定要察看厂房、设备，查阅上一年度经营状况和本年度的入股集资情况，如果经营者上年度经营不善或今年本人资金不多，仅靠贷款经营则一律不贷，要深入借款人的居住地了解其家庭情况，通过第三方交叉验证，甄别借款人的经营实力和不良嗜好。 

    在放款时，武穴市邮政储蓄支行向客户讲清自己应承担的义务和联保责任，每户授信控制在5万元以内；在签订合同时，尽量要求有实力的公司或股东追加担保，增加安全系数。 

    以“六个转移”为指导，以“精确营销”为支点，武穴市邮政储蓄支行终于打开了信贷市场之门，日均受理客户申请10余笔，最高时一天放款300万元，为实现跨越式发展打下了基础。