重庆邮政的“思乡月”一波三折终折桂

    10月8日，国庆后提前上班的重庆市邮政公司分销部负责人付克开松开了前段时间一直紧锁的眉头：“今年的‘思乡月’营销实现销售额3610.25万元。”成绩虽骄人，可是今年重庆邮政的“思乡月”营销战役却一波三折。 

    市场收缩 好点子成就好产品 

    经过重庆邮政5年的经营，邮政“思乡月”系列产品在重庆区域市场上已占领了近20％的份额，今年主攻方向是进一步提高“思乡月”品牌的影响力。 

    在重庆市邮政公司市场部经理隆卫东的提议下，重庆邮政成立了月饼订货评审小组。评定内容包括月饼外包装设计是否新颖靓丽、月饼盒内饰是否大方合理、月饼口味是否符合本地消费者喜好、价钱是否公道等。有的时候对一款月饼里面的某个元素不满意，他们还会要求生产商按照更好的建议进行组合。“这样咱们的13款自有品牌产品就达到了性能、价格与包装的最佳组合。”付克开说。 

    几乎所有月饼销售商都没料到，今年月饼销售竟如此困难：一是市场日趋饱和，而消费者趋向理智消费，并且需求有所减少；二是由于月饼出口受阻，导致大量外销转为内销。但重庆邮政“思乡月”由于基础好、产品好而适销对路。

    市场打折提前到来 打出综合服务牌

    从9月10日前后，离中秋节还有20多天的时候，重庆的月饼就开始大幅降价了，开始是7折，然后是5折，到临近国庆节的时候，有些知名厂家的月饼甚至已经降到了3折。有媒体形象地概括为“月未圆，月饼市场竞‘折’腰”。 

    然而让人惊奇的是，各大月饼商家价格跳水之后并没有对“思乡月”营销产生太大的影响。在困难面前，重庆邮政各区（县）局及时调整了营销方向。铜梁局办公室主任张凤说，他们利用与县级各单位关系熟络的优势大做文章，抓大不放小，实现了增幅翻番，仅该县电力公司就订货20万元。万州局“思乡月”项目负责人赵丽说：“我们提前做好了营销方案，销售开始后每周都对成绩优异的案例进行通报，做到好经验及时分享，从局长到前台营业人员，每个人都是尽责的宣传员。除了城市市场外，我们在农村市场上也实现了较大的拓展。”同时，重庆邮政营销人员通过分析不同产品的性价比来打动客户。举例来说，某品牌一盒月饼打折后售价为134元，但是这款月饼的个数和净重跟“思乡月”系列中售价128元的“金龙尊月”月饼几乎是相当的，但“金龙尊月”包装却更有档次。重庆邮政还通过调整流程、上下联动，使发货速度体现出领先对手的优势。邮政提供的同城配送、提货卡取货、免费邮寄等服务，也成了吸引客户的有效招数。