都昌县邮政局邮政储蓄短信“点”击市场

    “我父母都在浙江务工，以前他们给我汇生活费过来，我都要拿上存折跑到镇上的邮局查看钱是不是到账了。今年寒假，父母给我在邮局办了短信通知，账户变动一目了然，省去了跑邮局的麻烦。”10月25日，谈起邮政储蓄短信，在江西省都昌县三叉港中学读高二的小吴如是说。 

    今年以来，都昌县邮政局立足当地实际，抓住管理、宣传、服务三个环节做文章，邮政储蓄短信业务呈现出快速发展态势。截至10月底，该邮政局邮政储蓄短信在网客户累计达36082户，开户加办率为97%，有效加办率达到81%。 

    宣传卖点 

    用都昌邮政局局长彭学环的话来说，短信是一种服务，是一种产品，需要“吆喝”。都昌邮政局短信业务的稳健发展，源于该邮政局准确把握和抓住了短信业务的“卖点”。 

    都昌是一个农业大县，也是一个劳务输出大县，每年约有20余万人外出务工。大量青壮年劳动力的外出造成了一大批像小吴那样的“留守”孩子，大部分孩子的生活、学习费用均靠父母从务工地汇来。因此，父母和孩子各持邮政储蓄存折与绿卡的现象在都昌县颇为普遍。据统计，在都昌邮政储蓄的账户总数中，由在外务工人员所开的比例占到了60%以上，而且这些账户基本都属于“活跃”账户。 

    “我们17个网点中，有16个在农村，农村是我们的主要市场，外出务工人员、‘留守’老人和孩子是我们的主要客户。我们分析认为，这些客户需要的是确保资金安全和信息互通及时，这两点就是我们的卖点。”都昌邮政局局长助理罗建平说。为此，该邮政局采取窗口、上门、业务载体和广告媒体等4种方式，对“卖点”进行了无缝隙和立体化的宣传。窗口宣传，即在邮政储蓄窗口营业人员中间开展“多说一句话”活动,以款到即发为主题,引导客户认识短信业务“足不出户了解账户变动情况且安全、方便”等特点。上门宣传，即利用走访时机上门进行综合营销和宣传，将短信业务的优点直接传达给客户。业务载体宣传，即利用邮政各相关业务载体进行宣传，这种宣传最直观、最有针对性、最节省费用，如营业员在开户申请书、新发存折、换发存折的显眼位置加盖“包月（年）短信业务”宣传用语，在存取款客户存折首页加盖活期账户变动通知短信等业务宣传戳记，农村网点以“谁动了你的存款———邮政短信告诉你”等为广告词制作墙体广告。广告媒体宣传，即利用车载广告、中邮广告、电视等媒体进行宣传。 

    “吆喝”不仅提高了业务的市场认知度，也赢得了储户的信任。都昌县苏山乡徐港村的老陈在东莞务工，儿子在老家上高中，“短信可以让我实时关注孩子的消费情况，督促孩子养成良好的习惯。”老陈说。 

    找准支点 

    古希腊物理学家阿基米德说过：给我一个支点，我可以撬起整个地球。对于企业来说，要撬开的是市场。都昌邮政局撬动市场的支点在哪里？ 

    8月底，都昌邮政局中馆所的营业员小刘高兴地领到了7月份的短信业务发展奖200元。“所里建立了激励制度，奖金直接兑现到个人。”小刘说。为加快业务发展，该邮政局将加大激励力度作为原动力。在业务考核办法中明确规定，按各网点完成短信业务收入的30%奖励相关营业员。为提高奖励透明度，该邮政局要求每个所召开所务会对奖励进行公开，县邮政局经营部还经常通过电话询问奖励的落实情况，督促各网点及时兑现酬金，极大地调动了员工发展短信业务的积极性。中馆全镇仅两万多人口，但截至9月中旬，中馆所已发展短信客户2910户，平均10个人中就有1个人使用了短信业务。 

    激励只是都昌邮政局撬动短信业务市场的支点之一。为让员工熟悉、精通短信业务，都昌邮政局还定期举办短信业务培训班，要求所有网点的营业员参加。为确保培训的质量和效果，讲师在对要点进行讲解之后，还采取师生互动的方式进行现场提问、现场解答。每次培训结束还进行闭卷考试，使参加培训的人员个个精通短信业务，为宣传、推介这项业务奠定了基础。据统计，仅今年上半年，该邮政局就先后举办了4期培训班，重点对新进局员工进行了培训。 

    扫除难点 

    短信是一项新兴的电子商务业务。开办初期，都昌邮政局短信业务中存在着客户投诉时有发生、发展速度缓慢等问题。去年以来，都昌邮政局将这些问题作为业务发展的难点和瓶颈，下大力气加以突破。 

    今年前8个月，都昌邮政局短信业务在快速发展的同时，一直保持着客户零投诉的纪录，这是该邮政局规范服务的结果。该邮政局要求对一次办理500元以上存取款的活期储户，必须提供赠送两个月活期账户变动短信通知服务。同时特别强调，严禁误导客户甚至强行加办短信业务，对造成客户有理由申告的营业员进行严厉考核。对个别确实不需要办理的客户，随时予以撤办。 

    在发展上，都昌邮政局采取双重督导的方式，快速推进短信业务。县邮政局经营管理部指派专人进行定期检查和督导，采取电话遥控和现场指导相结合的方式进行。各支局长也定期对所辖网点进行现场指导，及时给发展滞后的网点出谋划策，分析研究短信市场，找到业务发展增长点，坚定发展的信心和决心。此外，该邮政局还实行每周通报制度，定期通报短信业务的发展进度，营造你追我赶的良好发展氛围。