西安邮政中秋节营销综合作战得胜利

    从“思乡月”到“大中秋”，从小规模到大规模，西安邮政中秋营销的规模和实力已经在市场上牢固树立起了自己的地位。一个项目，一场战役，每年的“中秋”不仅是市场大战，更是在挑战自我。2007年，西安邮政“大中秋”项目实现营业额2299.28万元，2008年达到3348万元，2009年更是一举突破4000万元。今年，西安邮政局在“大中秋”项目中，凭借成熟的项目运作经验和出色的团队作战能力，创造了项目开展三年以来一年增长1000万元的骄人业绩，刷新了历史纪录。 

    在项目整体收入迅猛增长的同时，“大中秋”各子项目也是亮点闪耀，战绩赫赫。月饼分销、集邮文化礼品、家乡包裹、报刊、金融类业务五个子项目全面完成了计划。金融类项目揽收学费1.9亿元，发放绿卡10.24万张。作为“主战场”的月饼分销寄递项目实现销售额3168.67万元，超出去年1049万元，增长了50%。 

    抓大市场 抢小渠道 掌握主动权 

    今年的中秋节临近新中国成立60周年庆典，节庆营销市场上因此早早地燃起了战火。为了赢得市场先机，抓住大市场，今年8月初，西安邮政局就把“大中秋”项目作为第三季度的重头戏，进行全面安排部署；确定了月饼分销、集邮文化礼品、家乡包裹、报刊、金融类业务、中秋农资分销配送、航空机票、中秋数据库商函等十个子项目。 

    月饼市场属季节性操作，随着产品逐渐同质化，渠道之争越来越激烈。针对月饼分销、集邮文化礼品、航空机票等项目，西安邮政局充分发挥“西邮寄”网站和邮政便民驿站的渠道作用，将产品登上网站，将服务深入到100多个便民驿站，实现了项目发展渠道的多元化。 

    在“西邮寄”网站，西安邮政局专门开辟了月饼销售专区，除了开展华旗、华美等指定品牌月饼销售，还和米旗、好利来、麦里金等10多个月饼品牌展开合作。在开展品牌月饼代理销售的同时，西安邮政局还推出中秋大礼包、石榴礼包两款自有产品，丰富了产品种类。中秋集邮文化礼品项目推出了4款自主开发产品、15款库存盘活邮品和9款代购销产品，利用“西邮寄”网站和便民驿站两个窗口进行宣传。其中，西安邮政局自主开发的产品因贴近市场而受到客户的喜爱，仅集邮公司策划设计的《中秋扇形金银章》和《团聚》系列文化月饼两款产品，销售额就超过了200万元。 

    中秋项目对于各基层单位来说，早已轻车熟路，提早营销也已经成为习惯。职工们早早地就开始联

    系老客户，寻找新客户。西安邮政局和其各基层局的领导也提早拜访客户，为活动取得全面胜利抢占先机。 

    抓立体宣传 抢终端客户 实现无缝营销 

    终端市场是商战的前线。今年，西安邮政局创新营销宣传方式，采取多方位、立体式的宣传和多样化的营销策略，在竞争激烈的“中秋”节庆市场上抢占终端市场份额，树立了邮政的品牌。 

    西安邮政局利用“西邮寄”网站、广播、公交移动电视、邮政车身广告、海报、吊旗、展架、宣传册、“目录购”等多种广告载体将“大中秋”项目推向市场。各种宣传促销手段也将西安邮政局开展的月饼销售活动持续推向深入。西安邮政局各主要营业网点均设立了月饼选购专区和展台，印制了营销卡、宣传单，在主要市场散发。西安邮政局还整合各专业资源，开展了多种促销活动。“西邮寄”网站推出了“上西邮寄网，买中秋月饼送双倍积分”活动，对团购5万元以上的大客户，赠送千元面值的“西邮寄”礼品卡，吸引了众多消费者的目光。“到邮局选月饼，刮卡中大奖”活动，通过整合专业资源，增强了营销活动的吸引力。其他子项目的宣传也收到了较好的效果，各网点在显著位置摆放机票宣传品、张贴特价机票广告。西安邮政局还组织人员深入大中专学校张贴海报，发放宣传单等，大力推介绿卡的功能及淘宝绿卡便捷的网上支付功能，取得了良好效果。 

    网购平台、“西邮寄”会员卡营销、大客户营销……种种新式营销“武器”火力强劲。今年，西安邮政局一改往年代销其他食品公司月饼提货券的方式，将“西邮寄”会员卡作为月饼营销的强力推荐产品，推向市场。此举使持卡客户不仅能在“西邮寄”网站购买邮政代理的各类品牌月饼，而且还能在西安市米旗、好利来、麦里金等商家的97家专卖店以9折购买其所有产品。这一创新举措取得了扩大网站宣传、拓展营销渠道、形成资金沉淀、提升邮政月饼分销渠道品牌影响力的良好效果。在“大中秋”项目中，“西邮寄”会员卡销售达到了930.56万元。 

    在抢占终端客户的同时，西安邮政局针对大客户的个性化需求开展方案营销。在食用月饼营销中，高陵局为了开发陕汽集团公司，在其主要负责人多次拒不见面的情况下，发动多方关系，最终由保险公司的熟人牵线取得联系，连续7天在对方会议室门外等候，最终得到了客户的认可，在货源组织上依靠优质的服务，打消了客户的疑虑，赢得了销售月饼21.5万元的大单。长安局充分利用人脉关系，对区域内的四所大学财务部门进行营销公关，成功揽收各类学费2100万元。杨凌局提前调研、策划，加大宣传力度，在国庆节期间和化肥代销点保持密切联系，确保货源调配及时到位，共配送化肥60吨，完成了全年农用肥配送任务。 

    抓组织 抢时间 以细制胜 

    作为一年一度的大项目，“大中秋”项目的规模迅速扩大，随之而来的是工作头绪复杂、运作难度加大、细节要求也更为严格。一个大项目的运作必须要有强大的组织体系作保证。在项目运作中，西安邮政局各部门、各环节紧密协作，细致安排，为项目的开展起到了强有力的支撑作用。 

    西安邮政局领导和机关工作人员组成的同心互动小组每周至少两次深入各营业局，督促并协助开展客户营销工作。负责月饼分销子项目具体供货和配送的电子商务局、同城业务局制定了产品出入库流程，相关人员24小时坚守月饼实物库房，以最快的速度为各单位装车供货，保证了月饼配送质量。邮票公司积极与供货商沟通，争取价格优惠，保证了销售时限。在月饼投递高峰时段，西安邮政局还组织调度了10多辆邮车支援速递物流公司的投递工作。在项目进展中，西安邮政局一线营销员、营业员和投递员马不停蹄跑营销，用顽强的毅力和聪明才智，为实现4000万元的营销业绩书写了浓重的一笔。