山西省邮政“思乡月”营销硝烟过后尽开颜

    在今年“思乡月”营销活动中，山西省邮政公司积极整合资源，创新营销模式，打了一场拓展节日市场的胜仗。全省邮政“思乡月”项目营销实现收入3366.1万元，完成计划的124.7%。更为可喜的是，全省邮政11个市邮政局中没有一个掉队，全部超额实现了预期目标。同时，三大板块业务共享“思乡月”品牌资源，联动开发市场，有力促进了业务结构调整。 

    领导带头跑市场 

    进入2009年以来，山西地方经济持续低迷，上半年是全国唯一GDP呈负增长的省份。“虽然山西省邮政公司在逆境中仍创出了1～8月业务收入增幅6.37％的成绩，但与全国兄弟单位相比，差距仍十分明显。要尽快走出业务发展的低谷，必须打一场漂亮的胜仗来鼓舞士气、增强信心，确保全年经营任务目标的实现。”山西省邮政公司领导班子达成了共识。“思乡月”项目营销成为山西省邮政公司全面夺取“调整业务结构和降本增效”两大战役胜利的关键。 

    山西省邮政公司总经理关荣顺在深入了解全省月饼销售市场后，结合兄弟省份邮政企业往年的运作方式和成功经验，提出了要从卖月饼向卖品牌转变，通过分享“思乡月”品牌资源，联动“三大板块”业务，共同开发中秋节市场的总体思路。从重销售月饼向重营销品牌思路的转变，将职工从繁重的任务中****出来，将干部队伍推到市场营销一线。 

    山西省各市邮政局一把手从营销方案的细化到激励政策的制定，从营销团队的组建到具体措施的实施，都亲自披挂上阵。同时，他们还率领团队干起了具体营销工作。“我老王可没有给职工下一分钱的任务，而是给自己压指标，给中层干部压担子。”吕梁局局长王振明在接受记者采访时说。吕梁局把“思乡月”营销活动作为检验干部队伍综合素质和营销能力的舞台，由局领导和中层干部组成了“干部营销团”，重点对吕梁百强企业、政府部门、事业单位等进行逐一上门宣传，开展了干部营销活动。王振明个人完成“思乡月”营销收入34.75万元。在他的影响下，吕梁局中层干部纷纷想办法、跑市场，全局干部营销收入占“思乡月”项目营销总额的90％以上。当记者赶到柳林县邮政局采访时，局长贺建军刚从江西“取经”回来。谈起今年的“思乡月”营销，他直言不讳：“市邮政局领导都带头跑市场，我们的确挺感动的，也感觉压力挺大的。我们3位局领导分片进行地毯式营销，最后终于超额完成了任务。”按照王振明的说法，今年的“思乡月”营销****了职工，锻炼了干部。柳林局职工高丽告诉记者：“今年我们真的没想到一分钱的任务也没有，‘思乡月’营销开始前，大家还想着今年任务会更多呢！看到领导们前段时间忙忙碌碌地跑市场，我们都很感动。没有任务，我们可以集中精力做好本职工作。” 

    在今年“思乡月”营销活动中，各市邮政局领导班子通过带领团队，体验营销过程，进一步了解了市场的内在规律，提升了掌控市场的能力，从而为企业开展其他营销工作积累了经验。晋中市邮政局以月饼为载体，把商务礼仪和集团客户作为主攻市场，精心开发了个性化的“思乡月”产品，深受客户欢迎。“在实际营销过程中，我感受到客户并不是看中了月饼的品牌，而是邮政提供的产品和服务满足了他们个性化的需求，从而给我们明年开展‘思乡月’营销活动增添了信心。”晋中局局长郝祥生说。 

    三大板块齐发展 

    围绕着将“思乡月”营销活动打造成集地方影响力和邮政文化品位于一体的综合品牌营销项目的思路，山西省邮政公司一改往年速递物流专业孤军奋战的做法，函件、报刊发行、集邮、代理金融4个专业和“家乡包裹”业务齐聚“阵前”，共同吹响了进军市场的号角。 

    函件专业推出了中秋答谢卡、中秋慰问卡、中秋祝福卡、质量反馈卡、宣传推荐函等产品，并针对不同产品确定了目标客户。运城市邮政局函件专业围绕文化因素增加产品内涵，提高产品附加值，推出了集新中国60华诞明信片、奥运会明信片、幸运封邮折与中秋主题邮票、河东剪纸、收录有关中秋的唐宋诗词名家作品及名画的线装古书等为一体的《明月圆人间情》精装册，提升了“思乡月”的文化品位，受到了客户的青睐；晋城局对12个月饼销售商和生产商进行了成功营销，销售商函6万件，并成功开发了兰花集团中秋自创卡，实现业务收入1.5万元；五台县邮政局积极开发校园市场，制作《国庆、中秋家长慰问函》5000枚。 

    代理金融专业在“高端卡”营销上做文章，制定了实施方案，推动了“绿卡通”业务的发展。大同市邮政局推出了办卡有礼活动，向卡内存款余额5000元以上的客户赠送手提袋、幸运卡及一个月的邮政储蓄短信卡存款余额通知免费体验，并向POS机刷绿卡交易达到一定额度的客户赠送中秋月饼。这些举措备受客户的关注，全省邮政50天时间就营销“高端卡”72311张，完成营销计划的241.04％。 

    集邮专业将集邮文化礼品作为卖点，针对不同的消费群体推出了多个档次的纸质邮品和贵金属礼品；报刊发行专业在推荐报刊订阅卡上下工夫，重点开发集团职工福利消费、报刊礼品赠送和亲情订阅等市场；“家乡包裹”业务围绕“晋乡情”主题做文章，主打山西土特产品市场的开发。 

    共享月饼市场资源，参与营销活动的专业各显其能，各谋其市，在从不同的角度“攻城拔寨”的同时，还互为联动，以套餐式营销组合满足市场的多元化需求。阳泉市邮政局函件专业推出了“月饼卡”明信片，客户可凭卡到该邮政局礼仪公司领取相应价值的月饼、礼品、鲜花等。专业之间资源分享，互促互进，推动了该邮政局“思乡月”战役的全面告捷。“五个专业和‘家乡包裹’业务全部超额完成了省邮政公司下达的计划目标任务。”阳泉局局长阎长秀说。 

    搭建平台竞风流 

    针对不同地域的消费者对月饼品牌认同度有差异的实际，山西省邮政公司变往年与月饼厂商统谈统签的做法为省邮政公司统谈、各市邮政局分签的方式，既通过集中批量要货实现了营销效益的最大化，又使基层企业能结合地方需求、自主开发当地消费者喜欢的“思乡月”产品。 

    在丰富产品种类的同时，各局还加大产品宣传力度，组织开展了形式多样的营销活动。太原市邮政局一方面紧抓社会热点，联合市红十字协会、农业银行太原分行等单位举办“我们都是一家人”扶贫助困现场捐赠活动，使邮政“思乡月”产品免费寄递深得社会各界认可；另一方面，他们针对大客户在中秋期间拜访自己的客户、向目标客户宣传业务等需求，推荐商务礼仪产品和数据库商函组合产品，为客户解决了拜访谁、如何拜访的问题，实现了开发递送商务礼仪产品5360份的业绩。临汾市邮政局对所有购买“思乡月”产品的客户附赠1枚幸运卡，使其在享受免费邮寄的同时还能参加抽奖；长治市邮政局积极拓展“思乡月”寄递市场，针对超市人流量大、宣传效果好的特点，与相关超市联合开展了“中秋月饼免费寄递活动”；朔州市邮政局打出“乡情”牌，开发了应县大蒜和右玉小杂粮等具有地方特色的产品，让人们在传递亲情时有了更多的选择；忻州市邮政局职工针对当地高速公路公司外地工人多的情况，积极宣传免费寄递优势，实现“思乡月”营销收入7.2万元；柳林县邮政局积极挖掘社会营销潜力，吸纳保险公司业务员销售“思乡月”产品，实现销售收入10万余元，占全局销售收入的1/6。 

    “思乡月”营销活动取得全面胜利，不仅企业取得了效益，更收获了干部职工的信心。“再大的困难也能克服”、“保证完成全年计划任务”……10月16日，在山西省邮政公司召开的月度经营分析会上，各市邮政局局长充满信心地纷纷表态：克服一切困难，完成全年经营任务。 

    经过“思乡月”营销活动的历练，相信山西邮政定能涅槃重生，突破重围，在逆境中夺取“两大战役”的全面胜利。