宜昌市邮政局“四位一体”舞龙头

    近两年来，湖北省宜昌市邮政局全面加强营销体系建设，在现业城区，搭建市邮政局（大客户中心）、专业局、区局、支局四级营销网络，着力构建“总部经济”拓展、专业营销、专职营销及营业网点“网格营销”“四位一体”的立体营销平台，为宜昌邮政未来的发展安装了强劲的“引擎”。1～10月，湖北省宜昌市邮政局现业业务收入达4609万元，同比增长25.3%，收入进度为89.32%，两项指标均位列湖北邮政各市（州）局第2位。 

    “客户+项目”抢占制高点 

    2008年，“长江经济带”、“鄂西生态文化旅游圈”两大战略机遇在宜昌交会，宜昌的省域副中心城市建设步伐进一步加快。面对新一轮发展机遇，宜昌局以“客户+项目”主攻市场关键点，重兵出击，重点突破，积极抢占市场制高点。 

    宜昌局对专业局、专职营销人员分别下达客户开发计划，并进行考核。近两年来，仅速递专业签约客户就新增1309家，达到1689家。在客户资源的强力支撑下，2008年，市速递公司本部收入增幅达到80%；2009年，速递物流专业在改制中继续保持强劲的发展态势。同时，他们将项目开发作为获取客户开发成果、推动高效业务发展的重要手段，通过“一站式”服务，满足客户多样化需求，实现经营效益最大化。 

    目前，宜昌局函件专业用邮额在20万元以上的大客户已有8家，预计年底可超过10家。1～10月，大客户用邮对收入增长的贡献率达到112%，宜昌局专职营销队伍实现营销收入2466.4万元，同比实现翻番。 

    “网格式”营销延伸服务链 

    所谓“网格式”营销，即以网点为中心，以数据库为依托，以派单营销为主要组织形式，对网点周边一公里商圈实施“拉网式”营销开发。宜昌局局长蔡明举打了个形象的比喻，就是把以前的营业范围细分为一个个“豆腐块”，让邮政的专业营销人员在“豆腐块”中扎根，这样便有效拉近了客户与邮政网点的距离。 

    发展大道支局劳务工营业员李歆雅，刚参加工作才5个多月，在今年的“思乡月”专项营销活动中，一个月时间就拜访了近100家客户，并与其中12家客户签订了销售合同，实现销售额3.6万余元。 

    “网格式”营销的理念充分激发了基层网点的经营活力，有力促进了网点各项业务的发展壮大。2008年，现业邮政储蓄余额增长3.36亿元，增幅达到25%，其中活期增幅达到56.8%；今年1～10月，邮政储蓄余额增加1.94亿元，实现新单保费3966万元，邮政储蓄、保险收入同比增幅双双突破50%，网点总收入同比增幅达到18.75%，网点营销对收入增长的贡献率超过60%。

    资源整合增加赢利点

    近两年来，宜昌邮政一方面着力强化专业平台对专业经营的专业支撑、信息支撑、产品支撑，另一方面突出大客户中心的中枢地位，统一管控全市客户资源、营销力量、重点项目，逐步建立起专业、网点、板块等不同平台间联动开发的推进机制。 

    2009年，宜昌邮政以“省市县一体化”为契机，以机构、人员整合为基础，着力推进速递、物流两大专业客户资源、网络资源、业务平台、业务流程的整合，以完整的业务链、统一的经营界面和运作平台，向社会提供多层次、全覆盖的专业化服务。整合之后的市速递物流公司实力明显增强，服务水准明显提高，上门揽收时间由以前的1小时缩减为20分钟，上门揽收率由10%提升至60%。 

    西陵区作为宜昌的中心城区，近几年来高档商务写字楼不断建成，形成一片成熟的CBD中央商务区。今年年初，由大客户中心牵头，以区支局和发投分局为主要力量，组成专班开展“楼宇经济”调查，一次性采集29座写字楼共500多个商家的详细信息。随后，充分整合邮务类、速递物流类、金融类等方面资源，组织邮政、邮政储蓄、速递等部门联手开展“楼宇经济”开发，半年多来，新增签约客户195户，其中8家升格为三类大客户；据不完全统计，仅速递收入一项就已经达到53万元。 

    数据库建设与数据库营销次第推进，在资源整合、联动开发中起到了纽带作用。全市农村、城市数据信息累计达到216万条，其中优质客户数据达到12万条。通过筛选数据信息，宜昌邮政各部门形成联动，成功组织了“考试经济”开发和电费短信、数据库商函等一系列项目。今年1～10月，全市累计运用客户数据213万条，实现数据库营销收入795.59万元，数据库营销、数据运用综合评比位列全省邮政前三名。