中江邮政局打胜了企业形象年册第一仗

    10月10日，随着四川省德阳市中江县邮政局历史上最大一单企业形象年册业务———为中江县国税局制作400册企业形象年册协议的签订，中江邮政局圆满地完成了企业形象年册的营销计划。从今年9月到10月，中江邮政局在短短一个月内共开发企业形象年册1000册，完成市邮政局必保目标的117.6％，完成冲刺目标的111.11％，完成创先目标的100％，夺得了德阳全市各局“形象年册奋勇争先奖”第一名，取得了跨年度三大营销战役(企业形象年册、贺卡和报刊收订)第一仗的胜利。 

    看市场胸有成竹 

    每年四季度是企业形象年册业务发展的最佳时机。今年，中江邮政局把企业形象年册的营销定为跨年度三大营销战役的第一场硬仗。为保证该项业务顺利开发，中江邮政局成立了专项营销小组，抽调营销经验丰富的人员参与项目营销。专项营销小组在仔细地研究了企业形象年册在本地区的市场潜力、客户特点后，确定了在10月10日前完成形象年册营销计划的目标。 

    在具体的营销过程中，专项营销小组按照营销进度,不定期地组织大客户经理进行经验交流，随时解决营销过程中遇到的困难和问题，使企业形象年册的营销有条不紊,基本上按照预订计划进行。 

    抓客户量身订制 

    为了找准目标客户，该邮政局充分利用近年来搜集的大客户信息，对客户进行了细分和筛选，将经济实力强、效益好的大企业作为营销重点，有针对性地逐个公关，大大提高了营销的成功率。一位客户经理在进行日常的大客户维护时,了解到县国税局十分注重提升单位形象，准备在今年的国庆60周年庆典期间，制作一批宣传品作为礼品外赠。这位客户经理立即向国税局办公室推荐了中国邮政专为新中国60华诞开发的系列邮品，使他们对邮品有了深刻的印象。此次沟通的成功，使这位客户经理信心倍增，为了确保国税局企业形象年册的成功开发，他回到邮政局后，便积极与专业公司进行信息交流，并加班加点为国税局制定了策划方案，第二天便把策划方案送到了国税局办公室主任的手中。在函件集邮公司经理配合下，客户经理在国庆节前两天，多次同国税局负责人面对面进行沟通，向其详细介绍了企业形象年册在宣传方面的优势，使客户对产品表现出了极大的兴趣，这位负责人当场表示，国庆长假后一上班，立即召开专门的办公会议研究此事。这位负责人确实说到做到：10月9日，国庆节后上班的第一天，县国税局就召开专门会议研究订购企业形象年册事宜，第二天，中江邮政局就与县国税局签订了制作400册企业形象年册的协议。 

    为了挖掘业务发展的潜力，中江邮政局在全力维护和巩固老客户的同时，积极开发新客户，以不断扩大稳定的客户群体，扩大企业形象年册的市场份额，确保企业形象年册业务的持续发展。当得知某电力企业为宣传企业形象要制作一批礼品的消息后，中江邮政局的营销人员立即上门，采取顾问式的服务方式，为客户精心策划营销方案，并为客户量身订制了几个极具个性化的设计样稿，提供给客户选择。精美的设计吸引了客户，优质的服务赢得了客户的信任，企业形象年册的营销自然就有了理想的结果。 

    抓售后重在长远 

    中江邮政局在市场开发中深深地体会到，客户的维系要经过长期的、坚持不懈的售后服务才能做好，仅靠一时一事不能取得成效。在这方面，该邮政局的做法一是组织大客户经理在平时为客户提供亲情服务。在节假日和客户的生日时送去精美的小礼品等，以拉近与客户的心理距离，培养与客户的感情；定期对客户进行回访，详细了解其企业形象年册的使用情况，诚心诚意地征求、听取客户意见。通过以上方式，准确地把握住了客户的需求，及时发现工作中的问题。二是坚持在平时对客户的维护中收集相关信息，在每次拜访客户时都提供一些实物样品，让客户对邮政的产品有直观的感受，理解邮政营销人员是在帮助他们利用邮政这个平台做企业的宣传，而不是单纯地为了推销产品。三是有序开发客户，利用多方面的人际关系进行营销，杜绝一哄而上。当开发中遇到问题和困难时及时向上级反映，及时调整营销策略。 

    近年来，中江邮政局的企业形象年册业务从原来每年只有一个客户，发展到如今的一批客户；从每年只制作300册，提高到每年制作近千册。这是他们通过几年来锲而不舍的努力换来的。而订购过企业形象年册的客户也深有感触地表示，制作企业形象年册，既宣传了企业，又可欣赏到精美的邮票，还提升了礼品的内涵，是一种非常适合企业的礼品。