代理移动“空中充” 拓展邮政新市场

    【创新单位】四川省邮政公司

    【时间范围】2007年5月至今

    【创新背景】 

    2005年，移动推出了短信充值服务，运作过程中不再有实物流转，只有资金和数据、信息流。而邮政拥有完备的联网营业网络，如果能充分利用信息、资金、网点合一的网络优势，邮政将重新赢得代售通信充值卡的市场优势地位。当四川移动在2006年决定引入社会代理商推广这项业务时，四川邮政果断决定参与移动的招标，最后与其他四家社会代理商共同中标。 

    虽然邮政成功竞标，取得了全省范围的经营许可，但移动同时引入的另外四家代理商属于区域代理且手续费结算标准较高，因此，四川邮政在各市（州）都有一个强劲的市场竞争者，要想发挥邮政品牌和资源的优势，在手续费这个硬条件处于劣势的情况下获得市场竞争的优势，必须突破传统经营模式进行创新，才能使邮政代理移动空中充值业务真正发展、成长起来。 

    【创新过程】 

    按照四川省移动公司的要求，省级代理商首先向省移动公司预购充值数据，而邮政发展的终端代理商再向邮政预购，整体上是一种数据批销的运作模式。因此，在业务的推广上，必须尽可能多地发展代理商，扩大充值点数量，以充值点数量扩大业务规模。 

    （一）重视终端代理商推广 

    一是充分利用邮政现有的网点、委代办人员、投递员等资源，将他们注册成为空中充值代理商。不仅可以增加他们的收入，稳固邮政基层员工队伍，而且避开了开展联网缴费业务需要进行终端和通信线路等方面的设备投入及管理问题，他们只需要有一部移动手机就可以开展业务。 

    二是充分利用邮政的社会影响力，整合社会资源，发展邮政代理空中充值业务，将社会代理商纳入邮政代理空中充值业务渠道。邮政的品牌和信誉在各地都深为人们信赖。而社会代理商专注于通信产品代理业务，不仅专业水平更高，而且拥有相对固定的客户群。通过将社会代理商发展成为邮政代理空中充值的终端代理商，不仅业务知识和技能的培训成本很低，而且可以将他们现有的实物充值卡销售量转换为邮政代理空中充值业务量，从而实现邮政代理空中充值业务的快速扩张。 

    三是充分利用邮政的全省代理经营权，与第三方合作发展空中充值业务。2007年，商务部在四川与移动公司合作开展服务“三农”的“万村千乡”工程，在这个工程中的移动充值缴费服务就采用空中充值方式进行。经过与省移动公司和当地供销企业的协商、谈判，“万村千乡”项目的网点纳入邮政代理空中充值业务渠道，网点的充值终端由供销企业提供，代理空中充值业务部分由邮政提供支持，全部成为邮政空中充值终端代理商。这项合作从2007年9月底开始启动，由遂宁市移动公司、遂宁市邮政局、金汇源贸易股份公司在遂宁市射洪县试点，到目前已经发展了86个网点。 

    （二）强化代理商服务 

    一是充分发挥邮政金融平台强大的资金清算能力和邮政的综合服务平台的全省联网优势。四川省邮政公司以近20万元的软、硬件投入，专门开发了代理移动空中充值业务资金归集系统，打破传统充值卡批发业务代理商必须到指定地点购卡的批销模式，方便代理商就近购买充值数据。 

    二是充分利用邮政储蓄的个人结算功能，对代理商采取邮政储蓄代发的方式结算代理商酬金。通过这种酬金结算方式，一方面与其他省级代理商酬金发放采用结算充值话费的方式相区别，营造邮政在服务上的市场竞争优势；另一方面为下一步开发委托代购充值数据打基础，为今后提高代理空中充值业务综合收益打好基础。 

    三是整合内部服务支撑资源，提高邮政对代理商的吸引力和市场竞争优势。一方面充分利用邮政11185客户服务中心资源，为代理商提供24小时电话服务支持，为代理商解决如业务咨询、差错处理等问题；另一方面利用邮政短信平台，为代理商提供短信快速充值服务。 

    代理商推广和服务的组合办法出台后，邮政虽然手续费较其他省级代理商低，但是通过资源整合，邮政代理移动空中充值业务仍然在市场竞争中取得了相对优势。 

    【效益分析】 

    2008年，四川邮政代理移动空中充值业务带来的规模效益已初见成效。截至去年12月底，全省代理移动空中充值业务销售量达到5.8亿元，实现收入1100万元，完成全年任务量的116%。全省邮政已发展代理商16000多家，每月有效代理商平均在8000家左右，有效率约50%。去年11月，四川邮政在全省空中充值业务市场中占比达到25.4%。 

    【创新点评】 

    作为一种新兴的业务类型，它的成功运营也证明了邮政完全可以利用自身的品牌，实现对上游资源和下游资源的整合。同时，其运行方式中体现出来的业务资金风险小、管理成本低等优势说明，邮政可以利用自身品牌实现低成本渠道拓展。下一步，邮政完全可以将更多业务逐步搭载到这个渠道上来，带动多项业务的发展。