石家庄市邮政储蓄分行抓“三点”

    邮政储蓄银行河北省石家庄市邮政储蓄分行商易通业务2008年7月开办，截至今年11月底，累计结存商易通5952户，形成沉淀资金3.3亿元，分别位列河北邮政储蓄第一和第二，其中，今年累计布放商易通2292台。 

    部门专职 规范管理 

    2008年年末，为大力发展商易通业务，石家庄市邮政储蓄分行成立了专职部门———商易通业务开发维护部，负责商易通业务的开发和维护工作。部门员工实行了竞聘上岗，经理由管理水平较高、业务经验丰富的人员担任；具有市场开发经验和开拓能力，曾从事过营销工作和大客户维护工作的员工优先予以录用。 

    为加强商易通开发维护的规范化管理，该部门每周一上午、每月月初组织全体营销人员召开例会，针对上周或上月计划通报每人一周或一个月营销工作进展情况和收集的市场信息，提出下周或下月工作计划及目标。该部门还建立了与大客户沟通制度。由部门负责人担任重点大客户的首席经理，提升邮政储蓄与大客户的沟通层次，维系和扩大大客户业务规模。 

    由客户经理实行“一对一”服务，负责大客户的信息收集、需求调研、业务使用及日常服务等工作。客户经理要对维护的大客户每月最少走访一次，了解大客户的金融业务使用情况，征求大客户对邮政储蓄银行服务质量等方面的意见和建议，引导大客户使用邮政储蓄银行新业务和其他尚未使用的邮政业务，并主动了解大客户业务需求，以及时解决大客户用邮中的困难。 

    市场开发 分片承包 

    石家庄小商品批发市场活跃，石家庄市邮政储蓄分行抓住地域优势，将发展目标定位为各大批发类市场，由每位客户经理分片包干，深入全市近百个批发市场对4000多个商户进行宣传公关，发放宣传海报，介绍业务特点，做到一户不落。在此基础上，再对全市57个批发市场进行了细分，以批发类为主，重点对粮油、蔬菜、水果、布匹、茶叶、电子、纺织、鞋帽、物流等进行逐户开发。 

    在市场开发中，石家庄市邮政储蓄分行通过走访客户、拨打同业银行电话、亲戚朋友介绍等途径了解同业银行的政策，并与邮政储蓄的政策进行对比，分析出邮政储蓄的政策优势，正确引导客户使用邮政储蓄商易通业务。 

    通过转介绍法，以老客户带动新客户，尤其是重点通过高端华商联盟客户开发新的优质客户，这也是该行开发新客户的一大法宝。 

    客户维护 上门服务 

    石家庄市邮政储蓄分行的14位客户经理对市区57个批发市场的2589户商户进行了分片承包，由专职客户经理负责，每户责任到人，责任明确。 

    客户经理做到每个商户每个月上门服务至少一次，详细记录每个商户的资质、交易频次、交易范围、沉淀资金等情况，并对得到的第一手资料进行不断汇总分类，认真分析，去发现每个商户的需求点，利用“多说一句话、巧说一句话”的方式，巧妙宣传邮政储蓄业务的优势，循序渐进地引导商户逐步由一般商易通客户发展成为普通华商联盟客户，再由普通华商联盟客户转为高端华商联盟客户。 

    为保证发展质量，石家庄市邮政储蓄分行根据日交易量及户均余额，对已开发的客户进行细分，对零交易客户作拆机处理，对低质客户、普通客户进行二次公关、深挖潜力，对VIP客户和高端客户进行深度公关，保持和扩大发展规模。商易通的售后服务至关重要，对此，石家庄市邮政储蓄分行推行沟通承诺制度，即自客户申请之日，三个工作日内安装开通；接到客户故障申请后，24小时内处理完毕。同时，定期走访客户，建立客户档案，填写回访记录，及时解决客户遇到的难题。该分行对大客户还开展节日问候和生日祝贺，使客户深切感受到了邮政储蓄银行商易通业务“安全便捷、服务周到”的优势。