德国邮政银行改革的目标与措施

　　一、德国邮政银行的战略目标

　　德国邮政银行以发展为导向，谋求新的市场定位，从而增强市场竞争力。邮政银行着力降低服务成本，大量开办一定范围内的贷款业务，改善资产和债务管理状况，并围绕以下四个核心，引入了约40个项目。

　　四个核心指优化业务分区；使银行业务的发展与主要市场分区协调一致；扩大产品范围；借助信息技术，贯彻“成功在于领先”的指导方针。其核心战略包括直接引入经纪人业务；动员全行人员共同把邮政银行打造成多渠道银行；利用与龙头软件提供商SAP的合作关系，实现办公现代化；实施以客户为中心的发展计划。

　　二、德国邮政银行改革措施

　　1. 结构重组，以扩张谋发展

　　与同行业相比，邮政银行拥有最广泛的网点，客户能通过信函、电话、互联网和德国电信的T-Online办理业务，德国邮政银行是德国第一个能够使用多种渠道办理业务的银行。

　　1999～2003年的五年中，邮政银行完成了对各部门的改组，实现由原来的两种产品发展成业务全面的一流银行。多渠道销售使邮政银行成为德国最大的零售银行，DSL银行的加入使邮政银行在私人和商业抵押贷款业务领域占据了主导地位。业务的重心是私人客户业务、集团大客户业务和主导未来发展方向的银行结算业务。业务经营原则是低风险，高收入。在精确计算风险底线的基础上把多余的客户存款投资到资本市场，实施有效的利率管理，创造额外收益。

　　邮政银行组建了结算业务部和专门发展大客户的业务机构，为可持续发展奠定了基础。成功并购BHW 控股公司加强了邮政银行的销售势头，拓展了业务范围，使邮政银行雄踞德国零售和大集团公司金融服务队伍之首。
邮政银行的积极扩张策略为未来发展奠定了坚实基础，储备了强大后劲。

　　2. 拓展业务范围

　　邮政银行的产品覆盖面很广，除原有的零售银行业务以及面向小商业客户、大集团客户银行业务之外，经过一系列的并购，抵押贷款、家庭储蓄、房地产以及消费信贷等业务也速发展起来。邮政银行将以强势销售作为未来发展方向。

　　3. 以客户为中心

　　邮政银行的市场定位是大众银行；经营理念是简便，低价银行。

　　邮政银行四分之三的业务是通过德国邮政密布的支局网点实现的，德国邮政银行和德国邮政拥有共同的客户群，每周6天在13 500个网点为客户提供服务。作为旗舰店的中心局集中技术优势，不仅提供传统的邮政金融业务，还设有咨询台，为客户提供邮政、银行和电信等业务的指导服务。邮政银行的销售网络还包括8 100位合作伙伴经营的食品店、超市或商店。营业时间长、客户关系融洽是其优势。客户可以在德国邮政经营的700个服务区内进行一站式购物。此外，2 000多个金融专家随时等候客户咨询。

　　德国邮政和邮政银行互相依赖，共用的销售网点成为邮政银行与客户交流的重要窗口，客户在此可以得到各种量身定制的服务。邮政银行在良好信誉的基础上，建立综合的一站式产品销售网点，在银行业市场上是独一无二的。

　　邮政银行全面的业务、低廉的价位和简便易行的交易程序使客户切实感受到邮政银行以客户需求为中心的服务理念。

　　4. 开辟新的业务领域

　　并购DHL、Danzas使德国邮政确立了在物流行业的主导地位，成为国际物流领域的领跑者，而邮政银行则成为其首选银行。目前，德国邮政整个物流链的金融服务由邮政银行提供。

　　物流金融是德国邮政与邮政银行的第二大合作业务，此外，他们联手开办了个人支付、房地产理财、信用管理和大规模金融投资等项目。无论个体小企业还是跨国公司，邮政银行和德国邮政都能为其提供理想的套餐式服务。

　　邮政银行与德国邮政合作有很多优势。在德国拥有其他银行无法相比的最大销售网络和数量最多的自动提款机，有9 000多个邮政网点提供银行业务；90% 以上的居民可以就近使用邮政银行的服务；通过低运营成本降低费用。

　　5. 组建为客户买卖股票和债券的代理公司（Brokerage company）

　　邮政银行组建了证券代理公司（Easytrade “易贸”子公司）。在试办业务期间，邮政银行得到了合作伙伴强有力的支持：如有价证券交易银行（Netlife AG , WPS）在订购和保管等环节提供了全方位服务，Netlife AG 与邮政银行联合开发了基于WAP的手机证券代办申请平台，涵盖目前所有WAP环境下的手机用户；HID与邮政银行联合组建子公司，提供养老金、意外险和人身险等相关信息。此外，邮政银行特别关注其获利板块——投资基金，在股票基金、合作客户基金和电子商务基金等方面扩大业务范围。2001年邮政银行网上证券代理公司直接管理投资基金公司的证券账户、有价证券结算和证券交易等相关信息，而将营销活动转到新成立的有价证券业务部。证券代理公司自2000年开办以来，已经成功占领了市场，30万用户通过证券代理公司开办了有价证券代理账户；7 200 名员工通过“易贸”认购了股票。

　　邮政银行决定使有价证券成为支柱业务，因此2002年大力投资该业务，使其成为银行收入的主要来源和银行发展的重要推动力。证券代理公司通过客户统一的身份代码和TAN 码，向客户提供一站式的证券交易服务。

　　6. 重新定位信息技术

　　邮政银行在注重成本的基础上对全行业进行了信息技术更新。与信息技术前沿公司（SAP）建立面向未来的合作伙伴关系，联合开发了应用于大银行、处理业务申请的软件包。

　　邮政银行着眼未来，在各种交易过程中实现自动化和无纸化。邮政银行重新建构信息技术，其信息技术体系将成为证券代理公司的核心。高性能、灵活易升级的核心软件使邮政银行始终处于技术前沿，保证了邮政银行在减少按约定时间成本的基础上出色完成高难度、大规模的项目。

　　在越来越多的银行外包非核心业务的环境下，邮政银行以先进高效的信息技术为支撑，成为主要的内包银行业务提供者之一。

　　7. 明确定位两个品牌

　　针对小客户（小公司、自由职业者、个体业主），邮政银行的品牌产品包括支付、变现、理财、投资和养老金等；针对大客户，邮政银行发挥市场占有率和支付业务的优势，结合DSL银行房地产金融业务高度的专业化水平以及德国邮政网点的潜力，提供集成式服务。电子商务及其与电子商务有关的支付业务是邮政银行关注的焦点。德国邮政和邮政银行在这一领域有无与伦比的优势，能够提供定购、投递、货品计价和支付环节端对端的一条龙式服务。

　　调查显示，62%的客户对邮政银行非常满意。邮政银行在德国银行业排名第二位。