莆田邮政局同心合力纵横市场

    3月12日，在2009年度福建邮政“营销创百优”竞赛活动总结表彰会上，莆田市邮政局获得了全省邮政营销体系建设一等奖，这是该邮政局连续两年获此殊荣。据统计，2009年，莆田邮政业务总收入同比增长22.6%，收入增幅连续第三年位居全省邮政第一。今年前两个月，莆田邮政业务总收入同比增幅达42.6%。 

    邮政三大板块分业经营后，如何最大限度地发挥邮政营销体系的综合优势，这是莆田邮政局近年来不断探索和实践的重要课题。立足企业当前实际，他们先行先试，积极打造一支适应市场、能征善战的营销队伍，构建了以市场为导向、以客户为中心、以项目为抓手的“三横三纵”新型营销体系。目前，莆田邮政局有专职营销人员148人，占全市邮政员工总人数的12.14%。

    三横三纵 体系初成

    “如何有效发挥市邮政局市场部的经营主体和三大板块协调作用，以及大客户中心三大板块联动作用，是构建邮政营销体系的关键所在。”在谈到“三横三纵”营销体系建设思路时，莆田邮政局局长邱淮元如是说。 

    莆田邮政局构建的营销网络横向分成三层——市邮政局市场部、大客户中心为第一层面，各区县邮政局市场部、综合客户部以及专业公司大客户部、市场部等为第二层面，各支局所、专业分公司、社会加盟站、社会代办点等为第三层面；纵向分为三条主线，即市邮政局市场部—区县邮政局—支局所、大客户中心—区县邮政局综合客户部—支局所、专业公司—专业分公司—客户经理。 

    同时，莆田邮政局实行“定岗、定人、定编、定薪”的办法，以薪酬机制吸引人，以用人机制激励人，并制定了《大客户管理办法》、《营销体系建设办法》、《2009年大项目奖励实施办法》等配套措施，将营销员的业绩与薪酬挂钩，建立了营销员评级晋升机制和浮动薪酬机制。“2009年，莆田邮政局筹集120万元用于营销体系建立和大项目、大客户开发奖励，并对营销业绩突出的人员给予电话费、汽油费、公关费奖励，充分调动了营销人员的积极性。”莆田邮政局市场部主任卢耿东告诉记者。 

    莆田邮政局将“营销创百优”活动作为营销体系建设的重要载体，坚持项目开发与团队建设两翼齐飞。2009年，他们举行了125次业务学习和营销培训，有力促进了营销员素质的提高。2009年，莆田邮政局共有3个营销团队、12名专职营销员、5名兼职营销员获得福建省邮政公司表彰。

    联动发展 寻求突破

    以海西建设为契机，积极融入地方经济发展，坚持实施“经营客户、项目带动”的企业发展策略，莆田邮政局发挥营销体系的经营主导和支撑作用，积极推进三大板块联动发展。 

    莆田邮政局对行业大客户、用邮上规模的综合客户及与邮政发展密切相关的党政部门实行分层分级管理制度，明确市邮政局市场部负责大项目、大客户的总协调，市邮政局大客户中心负责全市大客户的维护和开发，各区县邮政局综合客户部、专业公司营销中心负责各二级大客户的开发和维护，各专业分公司、支局所负责新大客户的开发和日常维护。他们还建立“首席营销官”制度，对市级大客户（年用邮额在50万元以上）由市邮政局领导担任“首席营销官”，对其他级别大客户由相对应的二级、三级单位负责人担任“首席营销官”，明确走访、维护的标准和要求，密切与大客户的联系。 

    2009年，莆田邮政局累计开发综合用邮大客户38家，全年14个总部经济项目完成业务收入居全省邮政第一位。他们抓住国家“家电下乡”、“汽车下乡”等政策出台的契机，积极联系市经贸委，进行“下乡工程”项目策划，在全省邮政率先实现突破；紧抓旅游经济热点，联手市旅游局，在全省邮政首家开发《旅游指南》项目；联手市物价局、湄洲岛管委会，开发了妈祖公园明信片门票项目；联手市委办公室、市委宣传部，开发了《魅力莆田》、《莆田十大城市名片》等邮册。 

    在三大板块联动发展中，莆田邮政局加强邮银合作，加大对财政、行政等单位的公关力度，大力发展公司业务。莆田邮政三大板块还联手拓展工业园区市场，开发速递基础客户、代发工资客户，发展函件广告业务，实现共同受益。