内蒙古邮政速递物流虚拟商场 谁与争锋？

    2009年，内蒙古邮政速递物流电子商务速递业务累计实现收入483万元，市场占有率达39%，在全国各省（区、市）邮政速递物流公司中排名第2位。其中，邮政速递物流在重点城市如呼和浩特、包头11月份市场占有率分别达到了38.15%和38.59%，在通辽的市场占有率更是达到了65.5%。 

    进入2010年，内蒙古邮政速递物流继续强力推进电子商务速递业务发展，提前制定了有效的激励措施。1～2月，内蒙古邮政速递物流电子商务速递业务再创佳绩，累计实现业务收入145万元，市场占有率提升至63.8%，居全国各省（区、市）邮政速递物流公司第1位。 

    重点培育 以点带面 

    2009年年初，内蒙古邮政速递物流按照中国邮政集团公司确定的电子商务速递“新春气象行动”的总体安排，早行动、早落实，迅速成立了项目推进领导小组，制定了发展目标、进度和具体推进措施，建立了激励考核机制，安排专项奖励资金，用于该项业务的发展，并要求各单位一把手挂帅，集中精力，快速开展市场开发工作。 

    在项目运作中，内蒙古邮政速递物流多次召开专题会议，研究部署阶段性工作，及时解决存在的问题，适时调整营销策略，并安排相关人员赴兄弟省（区、市）邮政速递物流公司学习经验和好的做法，在内蒙古全区速递物流进行推广，为业务的发展提供了保障。为全面启动电子商务速递业务，他们采取了重点培育、以点带面、全面突破的发展策略，先重点扶持处于市场竞争前沿的呼和浩特市邮政速递物流公司迅速启动、做出样板。呼和浩特邮政速递物流创新营销和服务理念，采取“网上找客户，线下谈业务”的营销方式，强化培训和激励机制，在3个月的时间内就取得了40%以上市场占有率的赫赫战果，并形成了一套行之有效的营销方法和管理流程，为全区邮政速递物流电子商务速递业务的发展带了个好头。此后，内蒙古邮政速递物流各盟市邮政公司迅速复制呼和浩特邮政速递物流的成功经验，形成了比、学、赶、超的业务发展氛围。 

    打响品牌 差异营销 

    2008年下半年，内蒙古区的电子商务速递业务市场基本上被民营快递公司占有，EMS的市场占有率仅有6%左右。为迅速拓展市场、打响品牌，内蒙古邮政速递物流采取多种方式加强宣传攻势，收到了预期的效果。 

    内蒙古邮政速递物流充分利用春节业务高峰的契机，通过各种媒体对邮政速递物流春节期间加班加点保证邮件妥投进行了广泛的报道，树立了邮政速递物流良好的企业形象。同时，他们组织客户经理直接上门对电子商务速递业务大客户进行宣传营销，重点宣传邮政速递的网络优势、信誉优势、安全优势和服务保障优势，使大客户进一步了解了邮政速递物流的实力和能力。他们还通过阿里旺旺这一网络聊天工具对淘宝网、拍拍网的客户进行网上宣传，发布邮政速递物流电子商务揽收服务信息。通过这些宣传和营销攻势，内蒙古邮政速递物流一举将电子商务速递业务的主要大客户收至麾下。 

    内蒙古网商在网上销售的产品主要是奶制品、牛肉制品、羊绒制品、民族工艺品等，寄达区域覆盖全国31个省（区、市）。虽然民营快递公司在部分地区的时限和价格较邮政速递物流有优势，但邮政速递物流所依托的网络优势是任何一家民营快递公司都无法比拟的。为此，内蒙古邮政速递物流充分发挥这一优势，针对不同寄达区域制定了不同的营销价格。在前期营销活动中，他们推出了短期优惠促销活动，吸引客户尝试使用邮政速递物流业务。经过尝试，客户普遍感觉邮政速递物流的服务安全性高、时限比较稳定、网络覆盖广。根据这一反馈，他们及时调整对策，按客户发运量和发运区域实行了更为灵活的促销办法。灵活的价格策略，满足了客户需求，提高了市场竞争能力，为内蒙古邮政速递物流电子商务速递业务的起步奠定了坚实的基础。 

    “牛来香”是呼和浩特市一家淘宝网“5皇冠”级店铺，也是呼和浩特淘宝网商的龙头，日均发货量达400件，涉及十几种产品，对物流运营商非常挑剔，尤其在时限、服务方面要求较高，与扶持店铺起步的两家民营快递公司感情较好，以前80%的货品从这两家民营快递公司发运。针对这种情况，内蒙古邮政速递物流抓住春节前社会快递公司纷纷停业的良机，与其签订合作协议，约定了发货量，并开展了短期优惠活动，保证发货量的稳定。现在，“牛来香”已成为邮政速递物流的忠实客户，日均交寄量达200件左右，全年可为内蒙古邮政速递物流带来电子商务速递业务收入60多万元。 

    加强培训 强化支撑 

    在业务发展初期，内蒙古邮政速递物流营销管理人员对网购还比较陌生，对业务的发展无从下手。基于这种情况，内蒙古邮政速递物流以呼和浩特邮政速递物流为切入点，为每位营销人员发放了200元网上购物金，要求每位营销人员必须亲手上网购物消费，学会网上购物，熟悉网购流程。这一举措，在促进营销人员掌握相关技能的同时，也极大地增强了他们的业务发展积极性。他们还定期对营销人员进行电子商务速递业务的培训，并进行经验交流，相互学习，相互借鉴，取长补短，使管理和营销人员以最快的速度熟悉了电子商务速递业务，使其业务管理和市场开发能力明显提高。 

    内蒙古邮政速递物流还组织营销人员利用阿里旺旺与本地商家在网上沟通，一方面提高营销人员的沟通技能，另一方面也获取了大量的客户信息，明确了营销目标。此外，他们还与客户建立了沟通协调机制，定期邀请客户与项目组成员进行座谈，现场解决取件不及时、查询不到位等问题。特别是在业务发展旺季，随着各种邮件量的迅猛增加，内蒙古邮政速递物流及时组织管理人员到生产一线加班加点处理邮件，确保了电子商务速递邮件当日发运。针对内蒙古发往江苏、浙江、上海的电子商务邮件量比较集中的特点，他们还积极协调网运部门有针对性地调整发运计划，实现了呼和浩特、包头发往北京的邮件当日发出，将全程时限缩短了1天，得到了客户的好评。