四川邮政突破传统创新发展

    2005年，中国移动推出短信充值服务。要提供这种服务，代理商必须与中国移动的省级代理商签订代理协议，由省级代理商在中国移动“空中充值代理商管理系统”中进行注册，并向省级代理商预购充值数据后，才能为中国移动用户提供充值缴费服务。很明显，从这种服务的方式可以看出，邮政如果能充分利用信息、资金、网点合一的网络优势，将赢得代售充值卡的市场优势地位。2006年年底，四川移动就空中充值业务代理经营权面向社会进行公开招标，包括四川邮政在内的8家川内外企业参与了竞标，四川邮政夺标成功，代理移动空中充值业务自此成为四川邮政代办电信业务的重点项目。至2010年4月4日，这项业务已实现销售额29.62亿元，实现收入5500万元，其中2009年就实现销售额16.8亿元，比上年增长184.94%。目前，四川邮政发展的代理商数量近3万家，市场占有率达34%，列中国移动所有省级代理商首位。 

    转变营销观念 

    在这项业务中，邮政不再仅仅是具体的业务开办单位，而是一个有上游业务资源的渠道管理、运营商，是通过将下游渠道与上游资源对接而获利的角色。基于这种定位，四川邮政通过几年来的发展，认识到代理移动空中充值业务发展要上规模，重点在于终端代理商的规模和质量，因此，营销策略的核心是终端代理商的规模发展、精细化管理以及更优质的服务。 

    四川邮政对营业网点在这项业务中的角色进行了重新定位，由原来的业务办理网点转变为数据分销网点，即营业网点作为数据分销渠道的“1”，而通过邮政网点购买话费的社会代理商或邮政员工等，作为数据分销渠道的“N”，采用“1+N”的模式形成了一个比其他代理商覆盖面更大、更完善的数据批销网络，将代理移动空中充值业务同步在全省范围内推广。业务推广的过程也由过去传统的网点业务销售推广转变为社会代理商推广，由过去重点抓好网点服务质量转变为抓好代理商服务支撑。针对整合的社会代理商，四川邮政对内部服务流程和资源进行优化和整合，争取服务优势。从最早的“生产观念”到“推销观念”是企业经营管理指导思想的量变，从“推销观念”再到现在的“市场营销观念”，则是企业经营管理指导思想的一种质变。 

    重视终端建设 

    四川邮政发展代理移动空中充值业务的基本思路是，大力发展终端代理商，抢占社会终端资源，通过增加邮政代理网点的数量，拉动业务规模的增长。 

    四川邮政充分利用现有的网点及委代办人员、投递员等资源，将他们注册成为空中充值业务代理商。这不仅可以增加他们的收入，稳定邮政基层员工队伍，而且避开了开展联网缴费业务需要进行终端和通信线路等方面的设备投入及管理问题，他们只需要有一部移动手机就可以开展业务。 

    邮政的品牌和信誉在各地都深为人们信赖，而社会代理商专注于通信产品代理业务，不仅专业水平更高，而且拥有相对固定的客户群。发挥邮政的社会影响力，将两者结合，将社会代理商发展成为邮政的终端代理商，不仅业务知识和技能的培训成本很低，而且可以将他们现有的实物充值卡销售量转换为邮政代理移动空中充值业务量，从而实现邮政代理移动空中充值业务的快速扩张。 

    四川邮政利用全省代理经营权，与第三方合作发展空中充值业务。2007年，商务部在四川与中国移动合作开展服务“三农”的“万村千乡市场工程”，在这个工程中的移动充值缴费服务就采用空中充值方式进行。经过与四川移动和当地供销企业的协商、谈判，“万村千乡”项目的网点纳入邮政代理移动空中充值业务渠道，网点的充值终端由供销企业提供，代理空中充值业务部分由邮政提供支持，全部成为邮政空中充值终端代理商。这项合作自2007年9月底启动，由遂宁市移动公司、遂宁市邮政局等单位在遂宁市射洪县试点，到目前已经发展了86个网点。 

    创新服务方式 

    利用邮政金融平台强大的资金清算能力和邮政的综合服务平台的全省联网优势，四川邮政专门开发了代理移动空中充值业务资金归集系统。通过这个系统，利用遍布城乡的邮政营业网点，乡镇的代理商不用像以前那样专门跑到县城购卡，可以就近在邮政营业网点购买充值数据，也可以在外出办事时，在当地的邮政网点购买充值数据，打破了传统充值卡批发业务代理商必须到指定地点购卡的批销模式。 

    四川邮政还充分利用邮政储蓄的个人结算功能，对代理商采用邮政储蓄代发的方式结算代理商酬金。采用这种酬金结算方式，与其他省级代理商酬金发放采用结算充值话费的方式相区别，形成邮政在服务上的市场竞争优势，同时也为下一步开发委托代购充值数据打下基础，为今后提高代理移动空中充值业务综合收益打下基础。 

    为进一步提高邮政对代理商的吸引力和市场竞争优势，四川邮政整合内部服务支撑资源，一方面充分利用邮政11185客户服务中心资源，为代理商提供24小时电话服务支持，解决如业务咨询、差错处理等问题，另一方面利用邮政短信平台，为代理商提供短信快速充值服务。