邮政储蓄银行对公业务的四川模式

    邮政储蓄银行四川省邮政储蓄分行对公业务的发展一直遥遥领先，其余额占全国邮政储蓄对公存款总余额的1/9以上。是什么使这个地处西部，经济条件远不如东部沿海的省邮政储蓄分行的对公业务如此耀眼，让兄弟分行纷纷前来学习取经？而又是什么让四川省邮政储蓄分行在毫无经验时，能将业务做得风生水起，而将经验倾囊相授后，发展依然一骑绝尘？ 

    对公业务是向全功能现代商业银行转型的重要的标志性业务，对邮政储蓄银行的意义自不待言。而起步较晚，在市场中扮演后来者和追赶者的邮政储蓄银行要想实现对公业务整体的发展，一个重要的方法就是典型带动，学习和复制业内先进者的经验。邮政储蓄银行公司业务部总经理耿黎说，成功的复制就是最大的成功。四川省邮政储蓄分行的经验能否为兄弟行所借鉴？学习其经验，要学什么才能学到其发展的精髓？ 

    四川速度 

    四川省邮政储蓄分行对公业务的发展总能不断地带给大家惊奇。四川省邮政储蓄分行对公业务起步阶段，刚好遇上了汶川大地震。他们在余震中仍坚持业务培训，房子摇晃时，赶紧出去，等余震过后，赶紧再回屋培训。正是这种时不我待的意识和不放弃的决心，为他们赢来了宝贵机会和时间。随着灾后重建热潮的来临，早已完成对公业务开办布局的四川省邮政储蓄分行牢牢抓住了灾后重建资金这块大蛋糕，并以此为切入点和支撑点，逐渐打开了对公市场。在市场的洗礼中，四川邮政储蓄人也逐渐找到了市场的感觉。2009年2月，四川省邮政储蓄分行对公业务首次跃居全国邮政储蓄第一，并在此后一直遥遥领先。 

    四川省邮政储蓄分行对公业务的发展经验也引起了总行相关领导的重视，2009年6月，在邮政储蓄银行公司业务部相关负责人的建议下，记者采访了四川省邮政储蓄分行公司业务部的负责人，并写成《四川省邮政储蓄分行的“发动机”效应》一文，介绍四川省邮政储蓄分行公司业务的发展经验。文中主要总结了两条：一是发展思路上，立足已有资源选好切入点，即从先期积累的代收代付类客户的挖掘上下功夫，将政务类客户和网络型企业客户作为公司业务的目标客户；二是在发展措施上，实行“一对一”下点帮扶，由省邮政储蓄分行分管领导和公司业务部负责人分别带队到基层开展联点帮扶，跟踪业务发展，同时将各级邮政储蓄的分、支行行长定为公司业务“第一营销员”，让各分、支行行长主抓公司业务，签订了发展责任书，将行长的绩效与公司业务挂钩考核，纳入年度考核。这些措施和其他的一些经验已通过各种渠道进行了推广。 

    在市场开发初期，摸爬滚打出来的经验被别人学去后，表面看，四川省邮政储蓄分行跟其他兄弟分行站在了同一起跑线上。但随后的发展仍然让兄弟分行刮目相看，四川省邮政储蓄分行在全国范围内首家也是迄今唯一获得省政府金融办关于邮政储蓄银行是第五大国有商业银行的批复的一级分行，并以此为敲门砖，迅速获得了财政非税代收、代收交通违法罚没款、国库集中支付等资格，并上行下效，各级联动，带动了政务类客户的快速拓展。 

    在服务网络型企业方面，四川省邮政储蓄分行的收获也一样丰盛，其至今已成功开发了四川长虹、中国移动、中国电信、中国电力、中国烟草、速递物流等大型网络型企业，而鲜为人知的是，在这些企业的背后是其提供的个性化服务的支撑。 

    一项项资质的获得、一个个企业的开发，是对公存款的跃升。截至今年3月底，四川省邮政储蓄分行对公存款余额已经达到259.83亿元，对公存款余额、日均余额和业务收入三项指标排名全国邮政储蓄第一的头衔也一直未发生变化。 

    这些亮丽数据的实现是源于发展思路的对头、营销方式的创新、激励措施和业务发展制度保障的到位及目标客户、市场的准确锁定等，这些也成为各地邮政储蓄争相学习的重要方面，甚至一些人认为这些就是制胜的良方。诚然，这些技巧也很重要，但其背后那些支撑他们的无形东西很容易被忽略，而这些才是表面背后的魂。 

    市场砥砺出的攻坚克难能力 

    这些东西是什么？是在市场的跌打中锻炼出来的对市场信息的捕捉和把握能力，是面对困难和目标时的那种攻坚克难的执行能力。这才是真正的核心，其他只是外壳而已。学习四川省邮政储蓄分行不仅要得其形，还要得其神。我们学习和关注的重点更应该是这种能力的培养方式和方法。 

    有时候，你会发现一种现象，在营销方案上，发展思路、目标市场、营销方式等计划都写得详细无比，但一到操作时，就会发现跟想的不一样，阻力重重。而能突破这种阻力的东西才是真正的竞争资本。这就是市场开拓能力。在与四川省邮政储蓄分行相关人员的接触中，他们都会不约而同地提到一点，那就是领导者的个人魅力。这一点，在记者的有限接触中，也有所感觉。该分行行长敬宗泉幽默风趣，亲和力十足。 

    在四川采访期间，记者也曾听到这么几个故事，剑阁县邮政储蓄支行的行长是个“外来户”，在当地没有人脉关系，但就凭着自己的个人魅力，闯出了公司业务的一片天地。在酒风盛行的营销战场，他每次和大客户们一起联谊或吃饭时，客户竟然都会主动给他挡酒，为他缓颊。而为了与一位普通但很重要的政府某部门职员沟通，四川省邮政储蓄分行分管公司业务的副行长竟苦等了两个小时，让客户颇为感动。在对人营销中，这样的领导最有感染力。只有客户认可你这个人，才有可能跟你交流，而能跟你推心置腹地交流，事情也就成功了一半。 

    在四川省邮政储蓄分行，像这样有魅力的领导不是个别而是有一大批。这种现象是四川省邮政储蓄分行催生的。公司业务开办之初，他们就像各级分、支行行长提出要率先实现由“零售管理型”向“市场营销型”转变，为加速这种转变，该分行还规定各分、支行的“一把手”兼职首席客户经理，是第一营销员。他们出台规定，对完不成任务的分、支行行长降级使用或调职、免职等。一系列制度把这些人推向了市场，让他们在市场的摔打中迅速成长。 

    这些在以前很少跟政府或企业类大客户打交道的行长，在初期的无人理会和遭受冷落中迅速调整，逐步摸索，逐渐与政务类客户单位和重点企业建立了良好的关系，双方在增进了解、信任的基础上，陆续开展业务合作，取得了突破。阆中支行行长在对公业务开办前，向市委书记、市长、分管副市长积极汇报邮政储蓄银行成立后的工作开展情况，使他们取得初步印象；向财政、社保、民政等政务类客户单位领导汇报邮政储蓄银行在代发领域所做的工作，让其了解新成立的邮政储蓄银行，以做到业务未动，感情先行。在业务开办后，又向党委、政府领导汇报，邮政储蓄银行开办了公司类结算业务，恳请予以支持；向政务类客户单位领导跟进营销，开展业务宣传，增进客户对邮政储蓄银行公司业务产品的了解。通过艰难的营销，终于敲开了政务类市场大门。 

    四川省邮政储蓄分行的高层也在亲自营销中迅速成长，刚开始营销政务类市场，也不知道怎么做，但在接触过程中，第一反应就是需要抓国有商业银行的资质。他们开始做省领导、厅长、处长、科长、办事人员的工作，行长找谁，副行长找谁，公司业务部老总找谁，客户经理找谁，大家分工明确，通过分层营销，他们从各个层面获得了更多信息，如怎么做才能更快发展，哪种方式更好，要避免哪些问题，需要取得什么资格以解决哪些问题，一清二楚。然后他们再把带回来的信息融入自己的方案中，提交到相关政府部门。相关部门的领导一看，方案专业，也很到位，对新成立的邮政储蓄银行刮目相看。而当时，某商业银行也在做这件事，他们是直接找省领导下发批示文件，要求加入非税代收行列，但这种从上往下压的方式很容易让下面反感，一拖就是半年。而四川省邮政储蓄分行仅用三个月时间就搞定了。在对网络型企业的客户的营销中，副行长刘义龙带领营销团队多次前往四川长虹总部，听取人家的意见，然后按照人家的要求进行改进，经多次反复，终于达成了协议。给中国移动做的“一点归集方案”也是如此。客户提出安全要求，还对使用效率有明确规定，四川省邮政储蓄分行多次按照对方的要求去调整，最终赢得了客户的认可。 

    在一次次的营销中，他们的心态也发生了变化，这些市场的新来者越来越对自己有信心，也对市场和发展业务越来越有了感觉。虽然把自己定位为一个后来者和追赶者，但他们知道把自己和其他商业银行摆在一个平台，而不是去仰视对手，知道尺有所短，知道自己的优势在哪里，如何寻找市场缝隙，真正体会到如何做才是以客户为中心。他们更知道如何打动对方，从哪里入手，如何说服，从而实现双赢。

    这些，在办公室里是想不出来的。

    时时存在的危机意识

    四川省邮政储蓄分行对公业务之所以一直领先，还在于其有强烈的危机意识。四川省邮政储蓄分行主管公司业务的副行长刘义龙谈到分行对公业务成绩时表示，四川省邮政储蓄分行只是暂时的领先，“追兵”很厉害。 

    他用“显微镜”在看自己的不足。作为邮政储蓄向现代商业银行转型的标志性业务，对公业务产品单一，营销能力还较差，风险防范意识不够强，与其他商业银行相比，在服务能力上还有很大差距，在未来的一段时间内，邮政储蓄仍是追赶者，要“跳出邮政储蓄看邮政储蓄，跳出四川看四川”。 

    同时，他也在用“望远镜”看业务发展未来。他们将存款、结算、信贷三步走战略，一步一个脚印地落实到****上。现在，四川省邮政储蓄分行政务类客户存款占整个对公存款的56%，财政资金的大进大出，会不会导致对公存款的大起大落？这个问题，四川省邮政储蓄分行也在未雨绸缪。为了防止这种情况的出现，四川省邮政储蓄分行优化对公存款结构，提出了“长尾理论”，就是“抓大不放小”，在主抓政务类和网络型企业客户的同时，也不放过广大的中小企事业单位，如连锁店和村镇、学校、医院、民政局、妇幼保健院、移民办以及不管是否有融资需求的中小企业等，尾巴很长，虽然单个企业存款不多，但聚集起来就会超过一个主流市场。四川省邮政储蓄分行就是通过抓政务类客户、网络型企业和中小企业这“三抓”，从而保证了流动性和持续不断的资金流入。 

    打入市场，不一定能占领市场，占领市场，不一定能守得住市场。对此，敬宗泉提出要加强基本服务能力建设。他们逐步树立起“领导盯住大客户、中层干部作支柱、员工天天服好务”的营销理念，并规定专职客户经理要紧贴客户，持续跟进，服务到位。作为第一营销人，要把服务做好，把关系建牢，不断扩大成果；具体要做到定人、定时、定期的“三定”服务，想客户所想、急客户所急，最终被客户认同。 

    四川省邮政储蓄分行还不断把危机意识灌输给各级分、支行长：二三十岁做到支行长，是改革机遇把你推到这个位置，并不代表你已经具备这个能力，要清楚自己差距很大，以后更要珍惜这个机遇。 

    “未来三年，四川省邮政储蓄分行公司业务仍是市场的学习者和追赶者，仍处于初期的快速发展阶段。我们要通过完善服务体系，把握市场机遇，满足客户需求，提升产品研发和市场营销能力，提高风险识别和控制能力，努力追求风险过滤后的真实效益，逐步形成特有的优势和品牌，尽快做大公司业务规模。”成绩虽显著，但四川省邮政储蓄分行对自己还是有着清醒的认知和定位。