“一图一表”勾画厦门市邮政速递物流美好未来

    如何寻找目标客户群，如何激活一线揽投人员的营销功能，挖掘潜在市场，是福建省厦门市邮政速递物流公司拓展速递基础客户群过程中遇到的首要难题。解决这一难题的关键，就是收集目标客户信息，让一线揽投员在日常营销中有的放矢。为此，福建省邮政公司提出了制作“一图一表”的构想，即让揽投员把收集到的客户名址等信息按照一定规范绘制在地图和对应的表格上以方便查询。 

    经过厦门邮政速递物流公司“一图一表”项目组和各邮政速递物流分公司的共同努力，已顺利收集2.5万余条客户信息，并在去年12月1日投入使用。截至今年2月底，厦门邮政速递物流公司共开发客户371户，新开发客户在3月份的用邮费用达到近80万元。 

    细分目标市场 健全客户资料

    去年下半年，福建省邮政公司把经营客户作为经营工作的核心内容，并在当年9月召开的工作指导会议上明确提出指导意见，要求落实“一图一表”工作，拓展基础客户群。厦门邮政速递物流公司召开办公会议，讨论如何把“一图一表”当做长期发展项目执行到底，解决客户开发的首要难题。他们专门成立了编制项目组，制定出“三步走”的实施计划，从客户信息采集到目标市场确定，从道段区域划分到目标客户资料完善，从图表设计制作到项目汇总编排，所有工作都在规定时间内有条不紊地进行。与此同时，公司内部还建立示范道段，推广成功经验，公司市场部完成了“一图一表”模板设计及客户信息表制作，并在公司网监部的通力配合下，加强各邮政速递物流分公司间信息的沟通与经验的交流，确保“一图一表”工作早部署、早开展，圆满完成计划。 

    在项目实施过程中，为了确保图表绘制准确、内容翔实，厦门邮政速递物流公司发动全体一线人员，对市场信息进行全方位收集，提高揽投人员了解市场、参与市场的思想意识，要求营销人员必须对各片区内协议客户做到心中有数，对客户资料全面掌握，积极捕捉非协议客户信息，探索市场存量。为了协助各邮政速递物流分公司做好“一图一表”工作，厦门邮政速递物流公司市场部收集了12633条中小企业客户资料，并细分区域，下发给各邮政速递物流分公司做参考，为一线提供客户信息支撑。各邮政速递物流分公司也主动结合图表制作，建立基础客户信息库，信息库中包含客户名称、公司地址、联系人、电话、企业快递需求规模、产品流向、竞争对手情况等12项内容，将目标市场细化为已开发和未开发客户，为下一阶段制定相应目标客户群的中长期拓展计划提供有力保障，也为全面掌握和动态监控客户群变化提供较全面的市场信息，让客户经理能够有的放矢。 

    定期检查通报 确保工作质量 

    “一图一表”是一项较为艰巨的任务，时间紧、数量多、信息杂，如何才能确保整体运作质量不断提升？为了在公司内部营造比学赶超的业务发展氛围，鼓励员工多跑客户、多收集信息，厦门邮政速递物流公司市场部认真研究各片区目标市场，根据各邮政速递物流分公司不同的市场容量，设定了客户资料收集数量达标计划，定期指派专人检查项目完成情况，并逐项通报各邮政速递物流分公司的完成进度，总结每个阶段存在的问题，指导其更好地开展下一阶段工作。 

    去年四季度，厦门邮政速递物流公司还开展了“客户经理大干45天全面拓展基础客户群”劳动竞赛，一方面结合“一图一表”工作，积极收集市场信息和竞争对手信息，一方面加快步伐开发基础客户群，通过这种双管齐下的激励方式，有效激励了一线员工和营销人员冲刺年末生产旺季任务目标。 

    今年2月6日，厦门邮政速递物流公司制定《“一图一表”维护管理及考核实施细则（试行）》，正式把“一图一表”工作纳入制度管理范围，明确揽投员、客户经理和分公司经理三个层级责任和义务，采取积分制考核一线揽投员知晓率、客户信息资料准确率、客户信息新增数量、市场占有率/客户覆盖率等关键指标。如今，“一图一表”工作已作为厦门邮政速递物流公司常态化维护工作持续推进。 

    “一图一表”工作的顺利开展，对厦门邮政速递物流公司的业务发展有着多重意义。通过“一图一表”，企业可以找到更多客户群，分析各快递企业（包含EMS）的市场份额及其服务优势，更加充分地了解不同行业客户的需求，适应市场竞争需要，同时可以为揽投员、客户经理考核办法等的制定提供较准确的市场数据及政策依据。 

    厦门邮政速递物流公司副总经理、“一图一表”项目组总指挥周志勇说：“‘一图一表’项目重在不断维护、更新数据并不断挖掘、拓展它的功能，把它作为持续性、常态化工作来对待，希望通过不断完善，把它开发成拓展基础客户群的有力工具。”在薪酬体系和培训体系的配套支持下，手持“一图一表”，厦门邮政速递物流公司的揽投员将承担起片区经理的重任，在竞争激烈的市场中勾画美好未来。