瑞安邮政速递物流使用“三大武器”打造揽收团队

    今年以来，浙江省瑞安市邮政速递物流分公司通过实行区域经理负责制、推行客户信息管理系统、加强业务培训这“三大武器”三管齐下，着力打造了一支懂业务、能营销的揽收团队，使速递业务得到了快速发展。1至4月，该公司共完成揽收收入343.09万元，同比增长46%，特别是电子商务速递业务收入增长率高达217%，市场占有率达14%。 

    实行区域经理负责制 

    今年初，瑞安邮政速递物流分公司将全市划分为若干个营销区域，实行区域经理负责制。区域经理负责区域内新手培养、客户开发等工作，并下放一定数量的客户给揽收新手。“揽收新手面对激烈的市场竞争，如果不能发展客户，将逐步失去发展业务的积极性。实行区域经理负责制，就是为了打破这一现状。”该公司市场部主任如是说。 

    瑞安邮政速递物流分公司还对区域经理和揽收员进行分类考核。区域经理除能拿到自身发展业务的酬金外，还可以从所负责的新手的业绩中拿到一定比例的提成，让区域经理自觉下放客户给新手，并帮助新手一起营销客户。对于揽收员的考核，该公司主要推出“赶、比、超”营销评比活动，力争在短时间内让新手的“蛋”孵出“小鸡”并产下新“蛋”。当区域经理或揽收员业务量达到一定规模时，他们就采取“细胞分裂”的做法，分割客户群或道段，增加新的揽收人员，借以加大揽收的广度和深度。 

    推行客户信息管理系统 

    面对残酷多变的市场竞争环境，瑞安邮政速递物流分公司认为，只有在市场调查、信息反馈上多下工夫，才能做到有的放矢。为此，该公司设计了客户走访表和客户资料表，作为揽收员和区域经理走访客户的原始记录；每周召开区域经理会议，分析和研究市场动态，出台相关营销措施；设置电子商务邮件客户经理、国际业务（非邮）客户经理和项目营销客户经理（同城业务），确保有针对性地做好与大客户的沟通和对揽收员的支撑工作。 

    根据市场调查和揽收人员的信息反馈，针对国际EMS线路的局限性和部分价格较民营快递公司高的实际，瑞安邮政速递物流分公司还跟一些非邮公司合作，并及时与潜在客户沟通，积极开辟非邮国际市场，在线路和价格上形成有效对接。1至4月，瑞安邮政速递物流分公司累计完成非邮业务收入35万元。 

    加强业务培训 

    “工欲善其事，必先利其器”。对于揽收团队来讲，“器”就是娴熟的业务知识和得心应手的营销技巧。没有过硬的“利器”，很难在市场上“善其事”。 

    本着这样的理念，瑞安邮政速递物流分公司从两个层面加强团队培训。一方面，他们加强对区域经理的培训，积极培养区域经理的全局意识和****分析市场的能力，使区域经理逐步向客户经理转变；另一方面，他们积极培训新手，通过理清邮政速递产品体系、分析各产品市场竞争环境，并有针对性地提出营销技巧建议，促使揽收新手向揽收高手转变。瑞安邮政速递物流分公司还通过两个途径去打磨“利器”。他们组织常规性业务学习培训，让学员扮演客户角色，模拟实战场景；同时，通过区域经理言传身教，采取“师傅带徒弟”的方式，让揽收新手在实战中掌握业务知识，提升营销技巧。通过这些手段，逐步在全公司打造了一支英勇善战的揽收团队，为业务发展提供了有力支撑。