杭州邮政三管齐下开拓国际小包市场

 　浙江省杭州市邮政局潜心研究区域经济特点，针对当地中小企业多、经济规模总量小、经济增速快、五金和汽配等专业市场汇集的区域经济特色，及时转换经营思路，充分利用国际小包成本低、计费方式全球统一、通达范围广的特点，积极开拓国际小包市场。从今年4月9日启动国际小包项目至5月25日，业务收入累计已达38万元，占整个杭州国际小包市场份额的45%左右。

 　第一招：成立项目组多渠道挖掘客源

 　成立项目组，多渠道挖掘客源，在搜寻、选择、锁定目标客户的过程中，将传统的窗口搜寻客户和现代的网上筛选客户方式有机融合，是杭州邮政局启动国际小包市场的关键。

 　杭州邮政局在市场调查分析中发现，作为女装集散地和电子商务之都的杭州，许多国际买家会通过各种渠道（实物和网络）批发这些女装；与此同时，杭州又有很多经营各种产品的外贸公司，邮寄样品的需求潜力同样巨大，关键是如何使需求潜力变为现实需求？杭州邮政局及时成立国际小包项目组，由会外语、懂电脑、有冲劲的营销员组队，着手进行市场摸底并加强培训、随岗辅导。

 　他们一方面紧盯传统的窗口资源，把窗口的贴票小包客户联系方式留下来，交项目组及时跟进，同时关注邮票消耗量大的买家，用奖励办法争取这些客户，现已签约此类客户3家，这些客户的国际小包邮寄量已从最初的每天两三件上升到现在每天10多件，他们逐渐成为邮政的稳定客户。另一方面重点关注网络客户，项目组牢牢把握国际小包成为e�瞓ay网等网络外贸卖家首选物流方式这一趋势，借鉴国内电子商务相对成熟的揽收模式——“网上找客户、网下揽业务”，内部进行合理分工，由平时对网络较熟悉的营销员主要通过ebay网、福步外贸论坛、百度论坛、QQ论坛、物流论坛等，在网上搜索客户，找到目标客户后主动出击，现已经签约17家，意向客户有4家。

 　第二招：整合资源提供优质的增值服务

 　依托团队，调动一切力量，整合资源，建立完善服务支撑平台，为客户提供精细、专业、优+的增值服务，是杭州邮政局开拓国际小包市场的核心思路。

 　杭州邮政局加大揽收投入力量，建立客户档案，每周分析客户发件的流量、流向，第一时间掌握客户发件动态，及时整合营销、揽收、营业资源。由于网购业务的特殊性（无双休日），业务量大的时候，连办公室人员都主动放弃休息，投入到揽收工作中去。营销员则全面介入客户的邮寄全过程，帮客户封装、打包、填单，提供增值服务，用心维护客户。特别繁忙时，营业员、营销员协同完成后台收寄、处理、封发工作，确保国际小包的出口时限。

 　第三招：创新激励机制激发员工营销热情

 　善用、创新激励方法，充分调动员工营销积极性是杭州邮政局开拓国际小包市场的重点做法。