北京市南区邮电局角门邮政支局既要“捡芝麻”也要“抱西瓜”

    “捡了芝麻，丢了西瓜”是一句被广为流传的民间谚语，指的是抓住了小的，却把大的给丢了。在我们的日常营销工作中，为了大项目而放弃小业务这种得不偿失的现象十分常见。那么，捡了“芝麻”就一定要丢了“西瓜”、“芝麻”与“西瓜”只能是对立的关系吗？近日，北京市南区邮电局角门邮政支局开发某会计师事务所聚福卡项目的案例，给我们提供了一个答案。 

    聚福卡是广聚福企业商务服务有限公司运用自身在金融支付领域的独特优势，为企事业单位提供薪酬福利解决方案的一种电子媒介。聚福卡具备储值、积分、打折、换购、缴费、网购等多种功能，目前特约商户有600多家，包括国美电器、孔乙己餐饮等众多知名商家，涵盖了商场、超市、电器卖场、餐饮、健身、休闲、旅游、机票等多个行业。不久前，广聚福公司与南区邮电局签订了战略合作协议，在南区局所辖网点均可购买聚福卡，其中部分支局还能开展聚福卡换购商场超市卡业务。 

    业务不拒大小“芝麻就是西瓜” 

    某会计师事务所是角门支局营销员王国石在2010年9月接触的一个新客户，当时正值中秋前夕，王国石想与该所合作开展“思乡”业务，但经过多次联系沟通，这家单位只在角门支局订了2000多元的月饼。这些月饼，不仅要分别寄往全国各地的十几个地址，而且对月饼的品种、价格都有不同的要求。产品不同订货就很麻烦，地址不同邮寄更要费心，拉月饼、包装、写地址，一切工序并不能因为只有2000多元而减少。所以，在有些营销员看来，这个芝麻大点的业务还这么费事劳神，做起来有些得不偿失，不如做点其他业务。但王国石不这么看，他认为：“客户无小事，业务更没有芝麻与西瓜之分，如果连芝麻都不愿去捡，就是西瓜放到你怀里也抱不住，无论多小的业务，都应把它当成西瓜来捧着。”2000多元的月饼业务，他做得十分尽心。 

    也许是职业特点所决定，该会计师事务所的负责人办事认真、严谨，再加上是第一次享受邮政“一条龙”服务，总怕有什么闪失，在把月饼的邮寄地址交给王国石的当天下午，事务所负责人就来到角门支局以交费为名进行了一番考察。在角门局大宗室里，看到自己订购的月饼包装精美、所有处理工作都有条不紊，他这才长出了一口气。由于每个邮件都加办了短信通知业务，两天之内，十多个邮件的“收件人已签收”的短信通知全部反馈到了事务所负责人的手机上，这让他对角门支局的服务更加满意了。 

    服务始终优质“芝麻变成西瓜” 

    愉快的合作为王国石与该会计师事务所的进一步沟通奠定了基础。此后，王国石便经常与这家事务所的负责人进行情感交流。“最近在忙什么呢”、“天凉了，注意身体”、“这个周末有事吗？出来聚一聚”……一来二去，双方在加深了解的同时也增进了友谊。 

    转眼到了2010年12月，考虑到事务所年终也要答谢客户，王国石再次找到事务所负责人，向其推荐邮政贺卡以及个性化邮票业务，但对方对这两种产品并不认同。王国石便提出了这样的建议：“既然我提供的产品你们不喜欢，那么把你们的需要说出来，我按照你们的需要提供产品。”由于有了前期的接触，彼此已经十分熟悉，事务所负责人向王国石说了实话，眼看圣诞节要到了，他们急需一种简单、实惠而又不张扬的产品，用于与客户联系感情。按照客户意向，王国石对产品进行了定位，最终他选择了聚福卡业务。果然，对方对这款具有“快捷顺畅即时消费，凸显个性化福利方案，便捷的商圈换购，能为客户提供VIP尊享服务”等特点的产品十分满意，双方当即达成了合作意向。 

    两天后，一单17万元的聚福卡业务顺利完成，而且由于客户对产品十分中意，双方商定今后进一步合作，角门邮政支局也实实在在地抱回了一个“大西瓜”。