重庆集邮专卖店成为发展新亮点

    重庆市历史文化重镇北碚区集邮专卖店2010年累计实现收入366万元，与2009年北碚区邮政局设立集邮窗口时期的销售收入相比，增长了30.71%，收入绝对值增加86万元。与此同时，集邮品牌得到市场认可，客户管理逐步规范，服务水平得到了提高，吸引了41名高端客户和一大批忠实的消费者，消费群体正逐渐由传统的集邮爱好者向文化、宣传和收藏领域拓展。 

    优质平台 高端客户增多 

    北碚集邮专卖店开张于2009年12月28日，拥有60平方米的****营业场地，店面装饰、风格、标志和内部设施上，都按照中国集邮总公司的统一要求打造，以“邮”文化为核心的特点鲜明。专卖店除提供新邮预订、取票、盖戳、集邮信息咨询、集邮工具销售等服务外，还销售中国集邮总公司的全线集邮品，部分老纪特、文革、编号、JT票，中国邮政发行的邮资封片，地方题材产品，金银币、钱币、贵金属仿印邮票制品，特许集邮文化产品，非集邮类特许商品等7大类百余种产品。开业当天，北碚集邮专卖店制作了开业庆典纪念封和纪念戳供现场销售和免费加盖，并邀请了全国知名专业邮票设计者到场签售，现场销售创收10万余元，电视台、广播电台等本地媒体也对集邮专卖店这一新生事物作了报道。 

    集邮市场风云多变，邮品、钱币、金银制品在2010年各领风骚一时，客户随市场变化和喜爱而购买。为满足市场和客户需求，北碚集邮专卖店紧跟市场，充分利用这个专业展示平台，不断充实产品，去年三、四两月第一轮生肖猴票是热点，专卖店就及时组织货源；后来一段时间，钱币在电视广告上宣传较多，专卖店又组织了第三套、第四套人民币等多种钱币产品上柜。在去年北碚集邮专卖店的总收入中，50%是集邮品，20%是钱币类产品，30%是贵金属制品。 

    生肖产品、世博会产品、特供产品……专卖店的产品随着市场热点而变化，因此拥有了一批忠实客户，至今，北碚集邮专卖店已发展高端客户、集团客户41名，这些客户已产生收入170万元，占到专卖店总收入的46%。 

    创新营销 业务蓬勃发展 

    北碚集邮专卖店开业以来，把宣传工作放在了营销的第一步。店内的大屏幕液晶显示屏根据集邮市场变化，时时变化着宣传内容；展柜内的集邮品也经常更换，客户每次光临都会有新感觉；商函、短信、广告这些行之有效的营销宣传手段，专卖店全都用上，对于高端客户还指定专人电话联系宣传。由于宣传得力，专卖店的很多高档产品都是预订一本进一本，客户先缴款后提货，这就较好解决了高端产品营销与库存之间的矛盾。 

    总结营销方法，北碚集邮专卖店有三个坚持。一是坚持“坐商”与“行商”相结合。集邮专卖店展示了集邮文化的新形象，为集邮爱好者、收藏者和集团客户提供了赏邮、购邮的良好环境，树立了集邮的品牌，但这并不等于就可以坐等客户上门。北碚集邮专卖店一方面认真做好对上门客户的服务，另一方面走出去，向市场要业绩。他们将客户分为预订客户、热点客户、高端客户、集团客户4大类，在这4大类客户中，又再分为邮品客户、钱币客户、贵金属客户和礼品客户，针对客户的不同爱好，分别开展营销。二是坚持一般客户与大客户同等对待，既抱西瓜，也不丢芝麻，店长、营销人员重点负责集团客户、高端客户，前台营业人员热情为每一个客户服务，一般客户的消费撑起了北碚集邮专卖店去年总收入的半壁江山。三是坚持零售与项目开发并进，去年还成功开发了《兼善中学》个性化邮票、《北碚》邮册、《尽忠报国张自忠》邮折等多个集邮产品。

    库存邮品的盘活工作自北碚集邮专卖店开店以来就一直很受重视，专卖店负责人每周都要到重庆市集邮公司了解库存邮品内容，并带走一些邮品在专卖店促销。他们的体会是，很多邮品不是卖不掉，而是宣传少，客户不了解。2010年，北碚集邮专卖店共销售库存邮品60多万元。 

    专业管理 保障各方工作 

    北碚集邮专卖店在业务上由重庆市集邮公司管理，在人员上由北碚区邮政局调配，这样，专卖店的管理就减少了支局这个环节，成为一个****的经营实体，有利于开展集邮业务经营。专卖店店长由一名从事集邮业务工作十多年的老员工担任，另外3名员工也都是精心挑选出来的从事多年集邮业务的员工，他们在面对客户时，基本上能做到根据客户的喜爱、购买意向，纵向深入介绍产品内涵、相关背景，横向引导客户了解同类的其他产品，营销的成功率大大提高。北碚集邮专卖店对客户信息、资源非常重视，制定了详细的收集办法，凡是一次性购买5000元以上邮品的客户，专卖店都会向客户赠送一份精美小礼品，并由客户自愿填写信息表，成为专卖店会员。会员再次来买邮品时，专卖店都会作详细登记，逢年过节会问候会员，年终还赠送礼品。就是从这些会员中，北碚集邮专卖店经过认真筛选，发展了几十名高端客户。2010年12月21日，北碚集邮专卖店成功举办了集邮高端客户联谊会。以上这些，就是集邮专卖店管理体制专业化、人员专业化、客户资源管理专业化所带来的效益。而且，北碚集邮专卖店销售的产品都是从中国集邮总公司和重庆市集邮公司等正规渠道购进的，产品质量有保证，营销人员在介绍产品时，也都实事求是，不夸大，不歪曲，诚信服务。开业一年多来，专卖店售出的产品，没有发生一次退货，在市场上赢得了口碑。 

    北碚集邮专卖店的成功示范，使集邮专卖店受到了重庆邮政其他区县邮政局的青睐，城区邮政局、涪陵片区邮政局、万州片区局和渝北片区局都正在积极申办集邮专卖店，城区二局还率先在2010年9月开办了一个店中店形式的专卖店实行试营业。重庆集邮经营的新局面正在逐渐形成。